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1、谈判方案背对背演讲内容：甲方：我们团队是重庆房地产开发公司，我公司本次谈判派 出了公司经理带队的总经理、建筑设计师、财务总监、法律 顾问、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与澳博榭联合 建筑设计有限公司进行建筑设计的合作谈判，我方的谈判目 标是最高目标：40 万元人民币。可行目标：40 万元32 万 元人民币。最低目标：32 万元人民币，交图期限延迟两周。 我公司本次谈判的优势主要在于我们早日进驻内地市场的 阶梯，内地的经济水平低于上海等沿海城市。在谈判开局我 公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略， 浑水摸鱼策略，休会策略，先声求人策略，希望双方达到双 赢。乙方：我们团队是澳博榭
2、联合建筑设计有限公司，我公司本 次谈判派出了公司经理带队的销售总监、总经理市场经理、财务部经 理、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与重庆房地产开发公司进行建筑设计的合作谈判，我方的谈判目标是最高目标：41 万元人民币。可行目标：36 万元人民币。 最低目标：31 万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势 主要在于该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。在 谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，声 东击西策略，体会策略，让步策略，同时希望双方能达到双赢长期合作。甲方：重庆房地产开发公司（需求）乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）谈判地点：澳博
3、榭联合建筑设计有限公司谈判时间：某某年某某月某某日甲方谈判人员：总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，最后的 决策者建筑设计师:负责高端设计技术方面的问题财务总监:负责相关财务问题法律顾问:负责法律问题乙方谈判人员：销售总监：负责主要的谈判事务总经理：负责监督谈判程序，做最后的决策者市场经理：负责市场的行情财务部经理：负责相关财务问题重庆东原房地产开发有限公司系重庆东银控股集团有限公司【原重庆 东银实业（集团）有限公司】下属子公司，公司成立于1999年9月15 日 前身为重庆东宜升科技有限责任公司。2001 年 5 月 22 日更名为重庆东原房地产开发有限公司。2003 年正式进入房地产行业
4、。东原地产现为上市 公司-重庆市迪马股份有限公司的控股子公司博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖已是国际甲级建筑设计公 司，声名显赫。在上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设计市场。但 是，内地市场还没有深入进来，现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市 场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重 庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金 盾大厦 8楼以上的方案。二、谈判的主题及内容甲方的主题及内容：为了把正在建设中的金盾大厦建设得豪华、气派 方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，因此对建筑方案的 设想构思谈到价格。主要内容是谈建筑方面的价
5、格以及购买多少付款的方 式及外形和双方以后的合作。乙方的主题及内容：现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占 有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房 地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦 8 楼以上的方案。主要内容是商讨建筑方面的价格，付款的方式和双方以 后的合作。三、谈判的优点及不足：重庆公司优劣势分析（甲方）优势：1是我们早日进驻内地市场的阶梯；2内地的经济水平低于上海等沿海城市。劣势：1金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方 面有些不合时宜；2金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的需求比较急切。澳博榭联合建筑设计有
6、限公司（乙方）：优势：该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。劣势：还未深入内地市场，而内地市场有很大的发展空间。四、谈判目标与谈判底线：我方：最高目标：40 万元人民币可行目标：40 万元32 万元人民币最低目标：32 万元，交图期限延迟两周客方：最高目标：41 万元可行目标：36 万元最低目标：31 万元五、谈判各阶段策略运用：开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判 打开局面，有利于双方的长期合作。报价阶段：向对方明确报价，并作出
7、报这个价格的原因及合理性的解释磋商阶段： 尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线 是多少，然后依此进行谈判。 红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；成交阶段：1. 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅 度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；2. 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3. 达成协议：明确
8、最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方 确认，确定正式签订合同时间。僵局处理策略：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式 否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；六、谈判议程安排1. 时间：2022 年 10 月 20 日地点：澳博榭联合建筑设计有限公司议题：就金盾大厦设计得构思、价格、日期等项目进行具体洽谈2. 时间。2022 年 10 月 21 日地点：澳博榭联合建筑设计有限公司议题：就金盾大厦设计得报价再次进行磋商七、应急方案1.如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协商改期再进行商谈2.给双
9、方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐3. 对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策 略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技 巧，来突破缰局；或用声东击西策略4. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程八：场景预演：开局阶段洽谈：以感情式的交流，通过谈及双方合作情况形成感情上 的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。价格洽谈方面：作为需求方，尽可能多的问对方问题，价格、设计要 求等，进而揣测对方的底线是多少，运用自己方的优势结合市场行情尽量 让对方把价格降低，作为供给方，可以抓住对方的劣势，是需求方急切需 要进而把价格稳住。运输方式的选择和风险承担：运输的方式有船运和空 运，价格不一样、产品保险有专门的公司。所以在这两方面可以进一步洽 谈。确定双方的责任。付款方式和交货方式的选择：可以从一次性、分期付款，现金和支票 等去提，也可以作为要求对方给予优惠的筹码中场休息：合理利用暂停，首先冷静分析原因，再可运用把握肯定对 方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，如有必要 根据实际情况对原有方案进行调整。刘芳
