最牛十轮砍价招 顾客捂不住钱包(上）我：价格能不能少点？导购：您真心喜欢这个机器吗?您是今天要买这个机器吗？我:太贵了!（不回答你的问题，不上你的道！)导购：你今天是不是诚心要买,要买的话我目前去给你问下但是空间不大，就几十块钱她又拿出了６29,说,你要是想买便宜的话就拿这个629才799,直接拿629和K17对比，有价位低的）井越分析】１、曲线应对,锁定产品面对先期砍价,一定要避免有直线 思维有些产品没有明码标价,顾客问价后，不能直接报价，由于不管你报的价格高下，顾客都会回应一句话：太贵了!所谓的曲线思维,就是把“太贵了”这句话 给憋回去，烂在顾客的肚子里在给新日电动车专卖店导购培训时， 我始终要训练的一套话术:顾客:“这辆车多少钱？”导购：“这辆车有点不同样？”顾客：“咋不同样了？”导购:“这辆车50块钱一公斤,这辆车50多公斤!”顾客:“…….”（吃惊?意外？疑惑?不解?要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？)导购:“我们的车架采用的是……”新日的例子指的是没有明码标价的产品,对于已有价签标价的产品,这个万利达导购的应对方略堪称模板价格都是明确标示，顾客看完价签后,顾客都会有这样的“条件反射”：“价格太贵了,能不能少点？”“价格这样贵，今天有什么活动?”“价格不便宜啊,今天能打几折？”面对顾客的以上反映，一般导购大多是直线思维:要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价;要么是您今天来的真巧,我们有活动……而这个导购没用老式套路,而是变成曲线思维,先锁定顾客有无看好产品,对于这款尚有无其他问题？潜台词就是对于这款,顾客目前存在的唯一问题就是价格问题。
因此有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格,就是技巧了２、先打避免针,价格余地小我懂得这款有1９9元的价格余地,但她先给锁定:但是空间不大，就几十块钱并且是自己做不了主，还要问一下她这个避免针已经明确告知了你讨价还价的界线，她努力的余地很小，不要有什么非分之想面对这句话，如果顾客没有其他反映,阐明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行３、心理暗示，尚有便宜机型可选（她又拿出了6２9,说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿62９和K17对比，有价位低的)这个产品对比,其实是对顾客的全方位测探:a）顾客与否坚定对Ｋ17的喜欢?b)顾客的购买预算范畴?ｃ） K１７的价格只能便宜一点,如果你想要更便宜的只能选择其他机器暗示K17价格的坚定,你能否接受第二轮砍价：我：就这个（K１7），最低多少钱卖？导购：你是不是喜欢这个机器，少的话但是空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器,少这几十块钱对你没用井越分析】１、再次锁定产品:第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中仍然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”,同步导购也会将精力集中于Ｋ17的价格解决上。
２、再次暗示价格底线：第一轮砍价中,已经暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想，在这里再次暗示,同步也为接下来的设套埋下了伏笔3、设套:注意,这款的标价是1099元,成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一种价值10０元的赠品这样一算，还是要赠品或赠品折现比较划算一般人的反映就是：如果我不要赠品,你能不能折现1０0元如果顾客这样一问,那就是中套了，9９9立即成交卖给你!在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫第三轮砍价：我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？导购：如果你今天决定买我就去问下价格我：……（沉默)导购：你是不是拟定就这款？我：……（继续沉默)然后直接去了服务台一趟导购:向领导申请过，最低价1０20！【井越分析】1、锁定购买时间:诸多顾客不购买,离开的时候会说：我今天随便看看,先不买对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来诸多人在研究顾客异议如何有效解决,其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议,让异议扼杀在萌芽状态顾客异议解决详见《异议解决(产品篇)的四种必杀技》)锁定顾客购买时间,一是把顾客离开的一种理由扼杀了,同步也探明了顾客的购买需求,一石二鸟!2、又次锁定产品:三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号,把顾客牢牢套牢!3、受到诱惑，借“口”让价:顾客已经明确体现出今天要买,并且喜欢Ｋ17，导购暗示很受诱惑，但自己无权让价,去向领导申请价格。
前面已经说过,这个导购是有权利让价到9００元 诸多导购员手里有权限的时候，一次性就把权运用足、用尽,这是很大的失误与顾客砍价,这是一种心理拉锯战，顾客不懂得导购的底，导购不懂得顾客的底,谁 都想捂住自己的底牌不让对方看但顾客与导购尚有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感因此在砍价过程 中，导购要注意顾客这种需求的满足自己有权利让价而不让，要 体现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导,这就避免了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺!因此,当顾客讨价还价的时候,如果有还价的余地,一定 不要张口就说，要借别人的“口”说出价格在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示一而再再而三的过程，也向顾客传递 出一种信息：领导是不能随意请示的!唯一局限性:在此处,少说了一句话：我看您很有诚意买,我目前去找领导申请价格4、小幅度让价能让价1９9元，但导购确小幅让价,尽让７9元一点一点让,这是互相博弈的过程第四轮砍价：我：１０20啊？太贵了！(继续往下砍)导购:除了价格尚有其他什么问题没？我：好了,最低多少钱卖？说吧！导购:要是没有其她问题的话，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应当的,我可以把其她的服务给你做的更好点,要不要我再给你讲下功能?【井越分析】1、清理异议：“除了价格尚有其他什么问题没?”有购买意向的顾客一般会产生如下几种异议类型:产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。
在解决异议的时候，一定要清理无关异议,聚焦一点加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范畴２、异议转换: 已经积极让过一次价,这时候不能再容易松口，否则顾客会立即得寸进尺，她所采用的转换方略在此时很合合适意图从价格异议中突围,强调自己服务的优势,并再引导解说产品第五轮砍价：我：价格不能再少了？太贵了!导购:这样的先生,这款机器您喜欢吧?是不是不要那个便宜的?(这个时候她拿出了６29仿佛在鄙视我同样)要实在不行您就拿个便宜的吧！这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的Ｅ500(标价1９80）出来给我看，意思就是K17不是最贵的尚有更贵的！【井越分析】1、坚守底线:砍价进入了胶着状态，导购员这时把防线守得很牢砍价进入拉锯战后，导购员不能容易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投降砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，如果一方不坚守，另一方就会趁势而入２、反复刺激,再试激将法： 价格，此时很敏感，导购这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自身对产品的爱慕同步再用贵、便宜的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投降 在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招第六轮砍价:我:就这个(K17)还能便宜吗？导购:帅哥,不好意思,实在便宜不了！不便宜，我起身准备走,她立即拉住我。
按住我的时候说:有事好好说嘛,我去请我们店长来井越分析】１、不逼到悬崖不退步: 第六轮砍价,双方都被逼到了悬崖上，就看谁先跳顾客继续坚守不跳,那导购就只能让步2、无权让价,请示领导: 山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村!价格不能再让了,但顾客要走了,如果再不当协，那这个顾客就流失了如此绝境,柳暗花明就需要领导相助领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了!大多卖场,都是两名以上导购，当走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地第七轮砍价：领导来了很配合,领导说：师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的吧您不是真心实意要买的话，她们也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？我:领导,你给个最低价吧!领导思考了下说:最低价了，1020元井越分析】1、领导出马，欲擒故纵! 领导上场，不是立即从价格切入,先是一番表白,表白中让顾客明白：我懂得你很想买，我也很想卖给你! 领导的欲擒故纵,为后期砍价造足了势2、默契的配合 在 广州天河数码广场做市场调研时，和金立的导购砍价无果时,金立的导购立即说：我这是最低价了，要不我叫店长过来。
然后手一挥叫了个人过来这人一来，我马 上发现其不像店长：一是穿着(衬衣的领子、袖口都是油污）二是姿态（那气质明显一看就是个一般导购）不像店长也就算了,她往柜台里一站,金立的导购立即 趴在她耳朵上耳语一番!大忌啊!这种动作明显告诉顾客：金立导购能对价格做主,与店长密谋后,让店长告诉你而已!店长过来只是逢场作戏！ 如果是唱双簧，一定要提前演习锦阳的这个店长与店员配合很默契,我主线没发现万利达的导购员是什么时候告诉她的价格（１020元)并且来了后,未见两个人有任何语言、动作的交流，直接和我谈价格,给我明确的感觉是：店长不是来逢场作戏的!（现场配合技巧详见《销售双簧的三种演法》)第八轮砍价:我火了：她(导购)刚刚就告诉我１020,玩我呢?领导看我气愤了,退了一步：您说，您开个有诚意的价!我懂得成交底价是９０0,我直接砍到８00!领导立即把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤领导看我要走，立即说：您要是有诚意就开个有诚意的价格,8０0怎么行同步立即叫其她临促去给我倒水我：我喝了三杯，喝不下了！领导:这样啊,我看你很爽快啊，你多大啊，八几年的我：80年的领导:不也许,至少85年的!这样吧,赌一把，要是你80年的我给你少６０,要是85年的你加６0,拿身份证来赌一把。
打赌砍价法,忒狠了吧！)【井越分析】1、以退为进 这里已经是第八轮砍价了，得到的成果还是1020远，顾客固然要发火,有一种被戏弄的感觉这时领导以退为进:您说,您开个有诚意的价!这是让顾客自己亮“底牌”,先探顾客的底２、打赌下套： 这是拍案叫绝的一招，估计中招的不少!如果想用这招,估计至少得演习五遍!第九轮砍价：身份证固然不能给她看,我就不理她!我:不便宜的话我就走起身准备走！领导:你开个诚意价格，你价都还了,你又有诚意买,机器那么喜欢，你能不能加一点,您看小妹妹都简介那么久了,你能不能爽快点，您看下你包里有多钱,有多少钱给多少钱我：我包里不够800领导:你说的是钞票,您尚有卡嘛我：我是有卡啊领导：师傅，卡里有多少钱?超过８0０吧？我:里面有好几种800领导：几万块还在乎这几十块啊，来来来,小妹,给这个大哥按摩!立即有人来按摩，女的按摩，男的抓我手,我强硬要走，直接有个女孩（胸）顶住我，让我不好意思的退回来,被逼又坐下了!【井越分析】1、你带钱了没？ 有些消费者离开柜台的借口:不好意思，我今天没带钱,先看看,明天取了钱再来买!因此这个领导很聪颖,在砍。