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1、北京理工大学22春销售管理补考试题库答案参考1. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B2. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.会议激励C.旅游激励D.口头表扬参考答案：A3. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案
2、：A4. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A.目的说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B5. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A6. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.错误参考答案：B8. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD9. 终端管理工作中常见的问题主要有( )。A.终端销售意识不强B.终端销售范围过窄C.专业水平低D.对终端商家
3、防范不严E.收款不及时参考答案：ABCD10. 销售区域设计的原则：( )A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则参考答案：ABCD11. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考答案：A13. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD14. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD15. 我们可以将
4、企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD16. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A19. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B2
5、0. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A21. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD22. 实际上直接销售并不等于直销渠道。( )A.正确B.错误参考答案：A23. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A24. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.夸大了企业经营成果C.加速了企业的现金流出D.对企业营业周期有影响E.增加了应收账款
6、管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失参考答案：ABCDE25. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。( )A.错误B.正确参考答案：A28. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A29. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B30. 按照顾客方格图可将顾客
7、分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE31. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A32. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A33. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 为了减少在进行绩效考评时的矛盾和摩擦，需要
8、企业建立绩效档案。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C36. 很多企业没有专职培训人员。( )A.错误B.正确参考答案：A37. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A38. 直销立法中应强调，直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，应确定双方为雇佣关系，给销售人员支付工资。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为
9、C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB40. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C41. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A43. 直销在中国的兴起纯属偶然。( )A.错误B.正确参考答案：A44. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考答案：A45. 市场细分，就是以顾客需求的
10、某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD48. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B49. 消费者将产品闲置不用将会给企业带来损失。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A
