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1、营销管理制度第一章总则第一条本制度旨在建立全员营销观念，给营销部以明确的工作指导思想和主要工作的具体 管理措施。第二条营销部的主要工作就是营销策划与房产销售。第二章营销理念第三条树立以市场为导向的营销观念公司面对变化的市场，不断调整经营策略，以满足各种现实和潜在的需求。第四条倡导顾客至上的营销思想顾客是维一存在的理由，顾客的需求就是我们的选择。顾客一一所有可能成为我公司产品或服务的消费者的客户。需求一一顾客就产品或服务提出的技术上可行、经济上可承受的改进意见或方案。我们一一包括三个方面的内容：维一实业全体营销人员维一实业全体营销人员及与营销业务相关的人员维一实业全体员工选择一一维一实业倡导在营
2、销中，在所有的备选方案中选择最接近客户需求的方案，以提 供最适宜的产品或服务。第三章营销策划第一节项目总体的营销方案第五条项目整体的营销方案是项目可行性研究的一部分。由发展规划部负责，营销部参 与，聘请专业策划机构或专业人士共同完成。项目整体的营销方案应就产品定位、价格策略、 渠道选取、促销方式、公共关系等进行系统的设计。第六条项目整体的营销方案经总经理审批后，作为营销部营销策划的依据。第七条营销部依据项目整体的营销方案制定项目整体的促销计划，报发展规划部审批。第二节市场分析市场分析是指营销部对发展规划部在项目定位时确定的目标市场进行分析。市场分析工作 包括消费者分析、竞争者分析、市场发展动态
3、分析、政策分析等内容。第八条消费者分析(1) 了解消费者市场关键要素的主要内容：包括购房者、购房对象、购房目的、购房 组 织、购房行为、购房时间、购房地点等。(2) 确定影响购房者的因素：包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。(3) 确定主体目标顾客第九条竞争者分析竞争者是指与我公司提供的楼盘档次定位相同、物业管理或其他服务水平接近，从而与我 公司在市场上形成现实或潜在竞争关系的公司，对竞争者行为分析的主要内容：(1) 提供楼盘的结构、数量、价格(2) 提供的物业管理的特色、物业管理的收费标准。(3) 与我公司形成竞争状况评价(4) 竞争者营销常规手段(5) 竞争者最近举措第十条市场发展
4、动态分析市场状况分析包括下列内容：(1) 对区域房地产市场总体发展动态的评价(2) 主要地区标志性房地产项目价格趋势、成交量及变化第一条政府市场政策分析(1) 新近出台政策可能产生的影响(2) 有可能出台的政策内容及其影响第十二条营销部每季度提交一份市场分析报告。第三节制订营销方案第十三条制订营销方案的目的是快速、低成本销售房产，树立公司品牌。第十四条营销方案的内容及要求活动的目的(期望的效果)、运作方式、活动主题、时间、地点、参与人、程序、费用等。目的 要明确，预期的效果尽量量化，运作方式针对性强、费用合理(符合预算管理等相关制度) 第十五条制订并实施营销策划方案的程序(1) 营销部按照整体
5、的促销计划和销售目标制订营销方案。(2 )营销策划方案的质量直接影响到销售的业绩，因此，营销部制订的营销策划方案须经营销 总监、总经理逐级审批后方可实施。(3 )为了有效地激励营销策划人员，并不断的提高营销策划方案的质量，在每个营销策划方案 实施基本结束后，营销部需提交营销策划方案效果评价报告。效果评价报告将作为对营销策划 人员的业绩评价的主要依据。结论为不合格者(或远未能达到预期效果者)该营销策划方案的负 责人应提交分析报告，以便公司在今后的营销策划方案中予以改进。第四章销售实施与管理第十六条运作方式和手段营销部负责内部信息资料的搜集、整理、汇总，作为营销策划的参考依据。营销部负责为 公司领
6、导的决策提供内部信息，并负责组织落实经领导批准后的营销方案的实施。每个项目的营销方案必须按照流程经有关公司领导审批后才能实施，其中包括营销方案中 价格策略的确立和广告费用的预算。营销总监负责在规定权限内调整价格和费用。第十七条信息收集及时、准确、全面地收集楼盘销售及客户信息资料，按日、周、月、季统计楼盘销售及客户情 况报表，便于营销部内部管理和发展规划部提出整体营销方案的改进。第十八条销售业务谈判(1) 销售业务谈判人员应佩有明显标志，标志上标有姓名、公司名称等简单内容。(2) 销售谈判人员在谈话中始终保持面带笑容、谦恭有礼落落大方。在交谈中主动回避 本公司涉密事宜，避免问及对方隐私。(3)
7、销售谈判中，业务员应认真清楚准确地介绍房屋的各项经济技术指标、区位座落、户 型、价格以及付款方式等事宜。对于客户关心的问题，应耐心解答，遇到一时难以回答 的问 题，可主动约定另一时间给予准确答复，不应信口开河或误导客户。(4) 与客户谈话后，销售谈判人员应及时记录下对方的姓名、性别、主要业务内容、感 兴趣的房屋类型与特点、电话号码等内容，以备查询和继续联系。(5) 客户在谈判中提出对我营销业务建设性的建议或批评意见时，销售人员应书面记录下 来，并及时向上级主管报告。第十九条合同管理(1)销售员与客户就我公司的格式合同文本上的条款达成一致意见时，可草拟合同并送有 签约审批权的主管领导签字审批。销
8、售员不得超越权限擅自对价格、交房日期、违约责任、外 加条款作出承诺。(2) 合同经双方签字生效后，我方销售经办人员应全面负责客户款项的催交、房款结算和 房屋入住手续的办理等事宜。负责收集按揭和产权资料及费用。(3) 合同执行完毕后，应由经办人员收齐有关单据与合同归档。(4) 合同的归档应严格执行有关规章制度，合同归档后应长期保存，合同保存方式应便于查 询。(5) 合同一式四份，客户、营销部、财务部、审计部各一份。第二十条营销部负责引领客户到财务部交纳房款。第二十一条销售员在签定售房合同后，负责收齐客户办理按揭手续的全部资料，限期为客 户办理按揭。第二十二条销售部给财务部提供需办理产权证的客户名
9、单，经财务部审核后，负责为客户 办理产权证。第二十三条房屋出入库管理(1) 房屋出入库管理应建立系统的报表，该系统能方便地实施登帐、核销、统计、分析、 查询等操作。(2) 房屋出入库的原始单据、帐目、卡片应齐全，有关当事人的签字应清晰有效。第二十四条客户退房审批程序，第二十五条销售员培训维一实业所有的专业营销人员必须进行岗前和定期岗上培训。培训内容包括基础知识和 专业知识，基础知识可分为维一实业概况、各种规章制度、礼仪习俗、文明用语、专业 知识可 分为公司项目概况、营销技巧、合同管理、计算机应用、商品房屋面积计算、营销 策划、营销 方案的制作等。第二十六条业务指导实施“传、帮、带”的指导原则，
10、以老带新，以优秀营销人员指导新入岗的人员和业绩相 对较差的业务员，达到共同提高，全面开花的冃的。第五章销售绩效的评价与销售工作的控制第二十七条营销部正确地预测市场，结合本身产品情况和其它相关部门配合人事行政部制 定合理的年度销售额和销售利润目标，并针对年度目标制定实施计划。第二十八条绩效评价(1 )销售分析：根据销售结果分析销售过程中的薄弱环节以及需要加强和改进的方法。(2)营销费用与销售额分析：保证公司在实现销售目标时，合理控制营销开支成本，以达到最好的市场效果。(3) 顾客满意度反馈：收集成交与未成交顾客的反馈意见，以便在下一个项目开发中，相 关部门工作的改进。在显要处设立意见反馈箱，提供意见反馈表，供客户随时填写意见。由人 事行政部开启信箱。(4) 改正措施：结合市场现状和发展以及计划完成情况，对项目建设、价格、人员和销售 开支进行改进。第六章附则第二十九条本制度由营销部负责制定和修改。第三十条本制度自颁布之日起实施。
