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1、成本与收费生收入的活活动 给可以向客户收收费的服务下下个精确的定定义首先要对对咨询服务进进行成本计算算和制定价格格。如果只是是应收费的服服务产生收入入，那么咨询询公司的任何何其他服务和和活动都将在在这笔收入之之外开支。应收费的服务一一般来讲，应应收费的服务务是应个别客客户要求而直直接进行的服服务。这不一一定是要在客客户的地点开开展的工作：咨询师可以以代表客户出出差和谈判，去去文献中心查查询信息，或或者在自己的的办公室拟定定业务计划。然然而，这些活活动很显然应应该是给定任任务的一部分分。其结果只只能交给委托托他们并为此此向他们支付付费用的客户户。这一点完完全可以理解解。客户不愿愿意对非直接接为他
2、们做的的工作付费。某些活动是否可可以收费模棱棱两可。旅行行时间就是一一例。大多数数咨询师把来来往于客户和和咨询师之间间的以及委托托任务所需的的任何其他旅旅行所耗费的的时间均全额额收费。有些些咨询师则降降低收费标准准，而还有一一些咨询师根根本不收费（例例如为当地客客户工作，旅旅行时间忽略略不计）。监督、技术指导导和任务控制制也可以按不不同方式收费费。同样，有有些咨询师喜喜欢给客户提提供有关监督督以及委托任任务所需的类类似工作总量量的精确信息息，并为此收收取相应的酬酬劳。另外的的咨询师则认认为这给会计计程序平添不不必要的麻烦烦。例如，如如果一个高级级咨询师在同同一段时间内内监督好几项项任务，他所所
3、耗费的时间间成本就应分分摊到这些任任务中。简而言之，流行行的做法是按按照具体客户户合同直接提提供的各种服服务都要向客客户收费，直直接收费不可可能或不太实实际的服务除除外。非直接收费的服服务咨询公司司的总体管理理与经营，营营销与促销活活动以及研究究、产品开发发和员工培训训都是与个别别客户的任务务不直接相关关的活动。同同样地，每年年的假期，由由于生病损失失的时间以及及其他各种时时间损失，包包括由于缺少少客户、或者者公司管理不不善造成的时时间损失，也也与客户的业业务无直接关关系。不属可以直接收收费的活动中中花掉的时间间的成本将通通过经常性管管理费用分散散于所有客户户中。时间损损失的成本也也分散到所有
4、有的客户中，或或者将此作为为降低咨询师师收入的一种种损失，也不不无道理。为客户免费服务务严格地讲，自自负盈亏的专专业服务活动动是无免费费为客户服服务可言的：只有出于某某些原因，咨咨询师会免费费工作，比如如，他已决定定在休闲时间间工作，他认认可收入的减减少，或者服服务是由政府府或其他渠道道资助的。某某个客户享受受的免费服务务正常情况下下都会由其他他客户代付。也也就是说，给给某个潜在客客户的每次免免费午餐都是是有人付账的的！在第七章中已经经说过，作为为初步诊断调调查的成本，为为准备任务建建议书的简要要调查，有些些咨询师是免免费做的，只只有建议书被被采纳了并且且任务执行了了才可以收费费。其他的免免费
5、服务可以以包括管理研研讨会或信息息服务都不收收费，因为这这些都是用于于对现有和潜潜在客户的营营销。收费的工作日（天天数）为客户户服务应该计计费，而且许许多情况下的的服务收费都都以咨询工作作日（或小时时、周）为基基础。所以77计划并达到到要求的天数数是必要的。计费的时间（假假定一周工作作五天） 项 目星 期天 数全部时间52 260-每年休假4 20-公共假日（节节假日等）2 10-病休预留时时间1 5可利用时间45 225-为培训和会会议预留时间间 210-为营销和调调研预留时间间525计费的时间 38 190每个咨询师1990个计费工工作日代表了了咨询公司在在计划期间的的期望值。它它反映了全
6、部部时间的利用用率73%。可可由下面的比比率表述：计计费时间/全全部时间=1190/2660=0.773我们做的的只是一个假假设的例子，并并不是标准数数字。每家咨咨询公司都要要在当地条件件、公司的经经验和战略的的基础上确定定自己的时间间预算。计算算上述比率的的另外一种方方法是将计费费时间与可利利用时间相比比较：计费时时间/可利用用时间=1990/2255=0.855咨询公司经常采采用第二种比比率形式，不不同类型咨询询师的时间利利用率也是有有差别的。对对执行员工而而言，典型的的时间利用率率是80-990%，而高高级员工为660-80%（监督人员员、小组领导导人），高级级管理人员（合合伙人、高级级
7、合伙人、官官员）则为115-50%。如果其资资深的同事在在营销、计划划和协调等职职能方面做得得好，执行咨咨询师能取得得较高的利用用率。不同国国家的数据表表明要关注自自身的营销和和行政管理的的个体从业者者，其时间利利用率可达555-65%。正如我们们已经知道的的那样，他们们中的许多人人用于营销的的时间多达220-25%。计费服务的成本本计算 单位时间的计费费在计算费用用时，大多数数咨询师使用用的时间单位位是一个工作作日，但也有有一些咨询师师用一周或一一小时。理由由很简单：每每个有收入的的工作日都要要挣到总的预预算收入中相相应的一份。当当然这是一个个平均数。实实际的服务费费受许多其他他因素影响。不
8、同类型咨询师师的收费对所所有的咨询师师按照同样的的日计费率收收费而不考虑虑其经验和资资历，恐怕是是个错误的政政策。如果客客户聘用咨询询师的价值是是一样的话，那那么许多客户户会执意要求求仅由高级咨咨询师负责他他们的项目。这这样一来完全全可以由经验验不多的咨询询师去完成的的某些任务势势必成本太高高。因此，大大多数咨询公公司针对不同同类型的咨询询师采用判别别计费率。在在我们假设的的例子中，一一位执行咨询询师每天的服服务费可以定定在800美美元，而一个个高级咨询师师可以定到11，100美美元。如果两两种类型的咨咨询师都能达达到预定的时时间利用率，那那么公司就可可以获得同样样的总收入。针对不同的咨询询师
9、规定不同同的服务费率率十分重要。例例如，19992年美国咨咨询公司采用用的标准平均均小时费率为为：调研助理理65美元，新新入行咨询师师93美元，执执行（管理）咨咨询师1211美元，高级级咨询师1550美元，后后辈合伙人1180美元，高高层合伙人2225美元。收费/工资比率率咨询公司使使用的另一个个比率（也称称为系数或乘数）是将赚取取服务费的咨咨询师的工资资与全部收入入进行比较如如下：所赚全全部服务费（收收入）/工资资=系数咨询询公司中这个个比率的正常常值在2.33和3.5之之间，但是高高于3.5的的比率在大公公司中也觉。展展示出一个假假设的咨询公公司的费用结结构，并提供供数据，由此此可以算出乘
10、数。一个个体从业人人员常能在较较低管理费用用情形下经营营，以取得较较低的比率。例例如，如果他他花225个个可利用天天数的277%（即600天）用于营营销、管理和和其他非收费费的活动，那那么要在1665个收费工工作日中赚取取的年总收入入大约1500，000美美元（工资885，0000美元，社交交费用20，0000美元，各各种管理费用用30，0000美元，利利润15，0000美元）。每每日收费9110美元，乘数为11.77（即即150/885）。营销政策考虑 实际的收费并不不是用简单的的算术运算把把要赚取的总总收入分摊到到计划收费的的工作生数中中所得到的结结果。必须考考虑一些其他他的因素。咨咨询费
11、同样也也是总体、财财务和营销管管理政策的一一种工具。咨咨询师不仅要要记住售出服服务花去他们们多少成本，他他们必须赚多多少收入，而而且同时也要要清楚地特定定的市场中，什什么样的收费费才算恰当，客客户能够并愿愿意为所提供供的服务支付付多少。正常的收费标准准所谓正常常的收费标标准或许已经经很好地确定定了并且众人人皆知，甚至至可能是由专专业协会建议议的（例如最最低价和最高高价）。服务务费高出建议议的最高限价价只有在提供供某些特殊服服务时才能被被接受，或者者必须详细证证明其合理性性才行。某些些国家保护自自由竞争的法法律严禁由专专业协会或其其他团体确定定任何强制性性或建议性的的收费标准。但但是统计数据据是
12、可以拿到到的。竞争对手的收费费情况如其它它领域一样，咨咨询师应该查查清楚竞争对对手如何计算算服务费，他他们奉行的定定价政策是什什么，以及客客户对他们的的收费是怎么么看的。了解解专业服务领领域中其他同同行（非常竞竞争对手）的的收费标准也也同样有用。针对不同市场区区段的收费服服务于不同的的区段市场或或许需要不同同的收费标准准。典型的是是对小企业和和非盈利的社社会组织收费费的服务费比比向重要的多多国公司或国国营公司收取取的费用要低低。有些咨询询师奉行这个个政策，而其其他人又认为为这样做不妥妥当。促销性质的收费费促销性质的的收费（即比比正常服务费费低10-115%）有时时用于推出新新型的服务。以以刺激
13、客户的的兴趣。必须须清楚促销期期结束后，服服务费将升至至正常水平。如如果客户对此此有所了解，则则可以接受。先先让客户对某某一新服务感感兴趣，然后后再出人意料料地提高收费费标准的做法法是违背职业业道德的。资助性收费政府府咨询服务可可以，甚至有有义务，对某某些或所有的的客户收费较较低的费用。根根据政府的资资金融通能力力，这是有可可能实现的。因因此其目的就就是要促进咨咨询业的发展展，使那些因因高服务费望望而止步的客客户也可以接接受咨询。在在某些国家，甚甚至连私营的的咨询师都可可以享受政府府补贴，针对对特殊项目给给予较低的收收费，以扶持持小企业、鼓鼓励商业转移移到新的地方方经营，帮助助社会贫困阶阶层开
14、展新的的事业等等。另另外一种方法法，是咨询师师按正常标准准收费，但客客户有可能申申请到资助或或补贴。由客户确定的收收费标准政府府机构或其他他客户可能早早已确定了最最高收费水平平，在聘用咨咨询师时，均均不得超过此此价。有些咨咨询师为这些些客户提供服服务时心甘情情愿地接受这这些强制性的的收费标准，其其目的的在于于从这些客户户手中可以或或希望拿到可可观的业务量量。与咨询师形象相相吻合的收费费标准收费标标准以及确定定服务费的技技术都是咨询询师专业形象象的要素。因因此，如果咨咨询师要把自自己定位于向向公司战略事事务的高层管管理者提供服服务的高水平平顾问，那么么相庆地他就就应该比处理理日常事务例例行业务整
15、顿顿的同行收取取更高的费用用。主要的标价方方法 管理咨询师运用用各种方法确确定服务费。这这反映出他们们所从事的工工作的差异以以及对专业咨咨询业务的恰恰当裣方法 的不同观点点。我们必须须再次提醒，补补偿的形式和和标准是咨询询师-客户关关系及合同的的一部分。它它们必须由双双方认可并符符合当地的商商业习惯。按时间单位收费费传统的并仍仍然受人偏爱爱的方法是根根据为客户工工作所耗费的的时间来收费费。所用时间间单位在大多多数情况下是是一个工作日日（8小时），但但也可能是一一小时，一周周或一个月（在在长期的任务务中采用）。正如前面提及的的，正常情况况下针对咨询询人员不同的的水平或档次次采用不同的的费率。一位位高级专家和和一位执行咨咨询师之间的的服务费率之之比可高达33：1。研究究助理和初级级（新入行）咨咨询师的服务务费率比执行行咨询师还要要低（大约是是执行咨询师师服务费率的的30-500%）。简清清晰的取费费计算和付帐帐方式是这种种方法的主要要优点。客户户在商定的期期限（例如每每个月）过后后，根据咨询询小组在前一一个月实际工工作的时间付付费。许多咨咨询师认为这这是向专业工工作付费的唯唯一可能而正正确的方法。然而使用单位时时间收费也有有反对意见。客客户为所用的的时间付费而而不是为完成成的工作付费费。他甚至可可能为完全浪浪费掉的时间间付费。因此此他只好想念念咨询师的正正直和能力。或
