《沈阳房产市场把楼盘放在超市中销售方式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《沈阳房产市场把楼盘放在超市中销售方式（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 把楼盘放放在超市市中销售售第一部分分 市场场背景一一、市场场大背景景一个市市场从导导入期走走向成熟熟期是需需要一个个过程的的，房地地产市场场也是如如此。虽虽然说房房改制度度的实施施已经好好几年了了，但是是沈阳房房产市场场的成熟熟化进程程跟全国国比较起起来还是是要慢半半个拍子子，这主主要原因因是由于于沈阳是是中国老老工业基基地的这这一特殊殊情况所所造成的的。沈阳阳国企多多，长期期以来都都是单位位和国家家分房，这这种观念念深入人人们的思思想，这这种思想想也影响响着沈阳阳的房地地产市场场化的进进程。针对现状状可以说说：沈阳阳房地产产市场的的空间很很大，但但市场的的空间需需要众多多的开发发商们一一起
2、来运运作这个个市场，同同时带动动消费者者走向成成熟，市市场走向向成熟化化。辽宁宁金通房房地产开开发有限限公司（隶隶属辽宁宁金通实实业集团团）就是是在这样样的情况况下操作作金通健健康阳光光苑这个个楼盘的的。二、市市场小背背景我们们开发的的楼盘：金通健健康阳光光苑，处处在沈阳阳市皇姑姑区内，具具体位置置在崇山山路北、二二环以南南，北陵陵公园东东、鸭绿绿江街西西。该区区域已经经近十年年没有建建造和开开发新的的楼盘，可可以说积积累了大大量的消消费者（沈沈阳人较较恋旧，一一般不太太喜欢跨跨区域购购房），这这样众多多开发商商都盯住住了这个个区域，该该区域的的房地产产开发的的竞争也也越来越越激烈。在该区域房
3、产市场中，早于我们开发的有：A、B、C；晚于我们开发的有：D、E。我们的楼盘“金通健康阳光苑”于2000年10月开始开发的，在2001年11月开始销售。摆在我们面前的问题就是：淡季来了，不抓紧销售的话，竞争者会越来越多；解决方法：变淡季为旺季，抓紧时间销售，尽快出手。第二部分分 市场场调查与与分析一一、竞争争者状况况根据房房产销售售的竞争争规则来来说，一一般是同同一个地地段楼盘盘的竞争争，所以以我们对对我们楼楼盘附近近的楼盘盘进行了了调查和和分析工工作。（一一）已经经开始销销售的楼楼盘竞争争者：AA、B、CC三大楼楼盘1、AA楼盘客客观情况况：、单单位户型型：600m21700m2；主位户户型
4、：三三室两厅厅（平层层、半跃跃）、二二室两厅厅（平层层）、二二室一厅厅（平层层）；售售价：22，6000元/m22，9900元元/m22；建筑筑风格：采用目目前较为为流行的的建筑格格局；建建筑规模模：700，0000m22左右，5500户户左右，包包括平层层、错层层、半跃跃、户型型较传统统。机会会点：、小小区建筑筑设计采采用了一一些目前前较为流流行的手手法，较较美观；虽属中中档楼盘盘，但在在该项目目开发地地区内具具有一定定的突出出性与唯唯一性；性价比比较优；8、99月份封封顶与我我们的金金通健康康阳光苑苑相比掌掌握了先先机，易易赚得第第一桶金金；广告告先行展展开，处处于销售售旺季开开盘，并并已
5、经构构筑旺销销态势，现现已出售售一百多多户问题题点：暴暴露先机机，给竞竞争对手手以可乘乘之机，没没留应付付概念战战与价格格战的后后手；作作为一个个5000户的社社区，没没有自己己独特的的气质与与卖点；广告宣宣传如它它的社区区文化一一样，没没有自己己的东西西，在流流行的基基础之上上没有突突出个性性；销售售方式较较传统，销销售方法法较躁，售售楼处没没有明星星楼盘的的销售气气质；道道路配套套没有及及时跟上上，一定定程上弥弥补了我我们开盘盘时间的的落后。2、B楼盘客观情况：单位户型：70m2120m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、二室一厅（平层）；售价：1，900元/m22,400元/m2；建筑风格
6、：较传统、中下档次；建筑规模：4幢。机会点：开始售楼，相比来说占了先机；价位低，吸引部分消费者。问题点：不能办银行信贷；无论从地点、房型、建筑甚至价位都无法与金通健康阳光苑相比；性价比差。3、C楼盘客观情况：单位户型：60m2140m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、二室一厅（平层）；售价：1，600元/m22，100元/m2；建筑风格：较传统、属中低档楼盘；建筑规模：50，000 m2左右。机会点：价位低；开盘早。问题点：外型不美观；没有社区管理，各方面都不完善；地理位置较差。（二）潜在的楼盘竞争者：D、E两大楼盘1、D楼盘客观情况：单位户型：120m2220m2；主位户型：四、五室两厅（全
7、跃、半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，900元/m23,600元/m2；建筑风格：较现代采用了法国建筑风格，属高档楼盘；建筑规模：40，000m2左右，300户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现代。机会点：楼盘概念借用到位；广告宣传力度大；高档社区吸引部分人群（市场细分）。问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度较低。2、E楼盘客观情况：单位户型：120m2220m2；主位户型：四、五室两厅（全跃、半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，700元/m23,400元/m2；建筑风格：较现代、属中高档楼盘；建筑规模：60，000m2
8、左右，400户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现代。机会点：临近北陵公园，炒作“绿色”概念；园区属于二期，借一期之势；广告力度大，卖点多；物业管理好。问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度低。二、消费者状况金通健康阳光苑所在区域的消费者状况分析如下：（一）事业单位职员1、人群组成：主要来自周围的几个事业单位，包括教师、医生、公务员。这部分人群占整个目标顾客群很大比重。2、居住情况：这类人群一般单位有家属楼，但一些资历尚浅的没有资格进住，且房改之后家属楼起作用不太大，加上这些单位家属楼不太乐观，所以可产生主力消费群。3、收入情况：这些单位中一般收入在1，0002，000
9、元之间。其中医院人员收入较高些，1，0003，000元不等，收入较为稳定，比较适合银行按揭方式购房，以双职工家庭来计算，这部分人群一般可提供8001，000元的月供。4、文化程度：事业单位的人群文化程度较高；5、心理特点：事业单位人员特点是谨慎、含蓄、循规蹈矩。处事多本着“中庸”原则，很注重“度”。由于其文化程度较高决定其在同事面前很谦虚，他们多处于稳定的工作生活环境下，平时很注意家庭氛围，比较顾念妻子、儿子、丈夫，尤其重视儿女的成长，当然，在购房一事上也不例外。作为知识分子的他们，对家庭私密性，温馨性有着同样高的要求。由于其收文化水平决定了他们在经济实惠之下讲究生活质量，比较重视细节；6、购
10、房需求：购房时不太注重豪华，但很注重温馨、宁静、雅致。同时，也很注重物业管理。（二）周围小区居民1、人群组成：其中家属楼占小区比重的三分之一，十年以上楼多在崇山东路北面，和南面的松花江小区。2、居住情况：除长客公司新建一幢家属楼之外，再就是北塔花园比较新，其余房子都有一定的历史，相比来说，那一带居住情况一般，尤其是没有花园式住宅。而崇山东路北面新建的住宅楼较多，中高档楼盘也仅富都花园一家。在小区居民中如果换房的话，从崇山东路南往北换的可能性较大，很多人较看重北陵公园。那一带住宅情况不太紧张，因为北塔花园1994年建房五幢，至今还有空房；3、收入情况：小区居民收入情况一般，离大的商业圈较远，而附
11、近一些企业效益都不太好，只有一些事业单位职工收入还可以，这也是那一地区至今没有高档楼盘建起的原因。但也不排除其中有部分高收入者；4、文化程度：中等偏下；5、心理特点：因为这部分人群一直生活在那一带，对那一带有种依恋感，据调查，小区居民对这一地段都比较认可，认为离北陵公园、北站等都不太远。如果在他们熟悉的地段内，在他们赖以生活的地段内出现一中高档次的楼盘，而他们又有能力购买的话，他们会优先考虑的；6、购买需求：他们的购买需求即是现在市上较为流行的那些体面的、有绿化的、管理好的、漂亮的、相对便宜的。（三）其他跨地域购买：只有在大的框架理念下建设具有很强感召力的社区或这一地域极具增值潜力，在新概念或
12、品牌效应下，才能使这种购买行为有可能发生。第三部分分 营销销策略一一、根据据营销组组合的44P分析析（一）产产品1、园园区介绍绍：（11）园区区占地面面积：440，0000mm2，建建筑面积积：500，0000m22；（22）楼盘盘组成：由7个个小高层层、4个个多层组组成；（33）单位位户型：90mm22220mm2；（44）主位位户型：四、五五室两厅厅二卫（全全跃、半半跃）三三室两厅厅二卫（平平层、半半跃）、二室两厅一卫（平层）；（5）建筑风格：较现代、属中高档楼盘。2、五大优势：（1）视觉新感观，独享多角度景观台，饱览都市美景；（2）点式小高层，1梯2户，户户180度通透采光；（3）框剪结
13、构，超强抗震性能；（4）户型设计超前，实用率高；（5）24小时高级电梯服务，出入尽随你意。3、六大超级说服力（1）倾心打造健康家园，即买即住；（2）物超所值，真正的货真与价实的完美结合；（3）毗邻北陵公园，主要干道环绕四周，出行方便；（4）园区内中庭花园、健康驿站，引导健康潮流；（5）智能化社区，专线接入高速宽频网络，EPS保温墙体，法国进口环保电采暖设备；（6）完善的物业服务，充分满足你的需要，实行24小时智能监控，保证您的安全。（二）价格在价格策略上：1、我们以楼盘的开发成本为定价的主要依据；2、跟该区域的楼盘进行比较；3、定出价位在2350元3000元/ m2。（三）渠道楼盘的销售渠道都
14、比较传统，一般有三种情况：第一种：开发商自己销售，建立售楼处，进行销售；第二种：开发商委托代理商（中介机构）销售；第三种：开发商和代理商联合销售。我们在销售渠道的选择上，选择了第一种：自己销售。（四）促销在促销的问题上，我们始终做好信息流与物质流的工作。1、信息流：报纸、DM、口碑2、物质流：售楼处（终端位移）二、根据上面的营销组合因素以及第二部分市场调查与分析得出结论。（一）用一句话形容：前有狼，后有虎。1、已经开发建设完工的A、B、C三大楼盘，他们借助价位低、开盘早的优势，已经得到了一些客户群；2、马上就要开发建设好的D、E两大楼盘，他们楼群高档，竞争力度大；3、当时正处于11月份，房产的
15、销售已经过了“金九银十”的旺季，一到冬季可以说，楼盘的销售量就是趋向于零。（二）在市场竞争中可以得出我们的(SWOT)优势点：1、楼盘属于中、高档楼盘；2、小高层在该区域属于首次引入；3、园区的物业管理公司知名度较高。劣势点：1、开盘晚于附近的一些楼盘；2、价位比较高；3、户型偏大。机会点：1、附近中高档楼盘少；2、跟同质的楼盘比较起来，具有一定的价位优势；3、可以直接对中低档楼盘中获得消费者。威胁点：1、中高挡楼盘的竞争加剧；2、低档楼盘利用价格优势，大打价格战；3、我们的开盘时间正处于冬季（淡季）。（三）分析结论，得到营销战略。中心思想：扩大销售渠道、变淡季为旺季、抓紧快速销售。具体方法：1、抓紧销售从A、B、C三大楼盘手中获取客户群（以我们楼盘的质量和档次为竞争优势）；2、加速销售避开与D、E两大楼盘的竞争（以时间为优势，抢夺客户，同时建立楼盘的知名度，提高竞争优势）；备注：做到以上两点必须化淡季为旺季3、扩大销售渠道，将终端（售楼处）走进超市；4、配合一系列主题活动，完成销售任务。第四部分分 广告告创意功功能篇诉诉求点：楼盘功功能介绍绍传播的的信息与与作用：1、将将社区的的功能以以及房子子的
