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1、新人培训手册：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处
2、理的原则与方法第九章拒绝处理溪第十辽章俘售后法服务炒第一柏节谣风险怕与保顽险羽一、颤风险条的定清义、数分类叨与对跟策停敢1、脸险的匹定义涝哲风险食是指袄在特敌定客虚观情雄况下肉，在拥特定词的期恨间内术，某暗种损蒜失发宁生的左可能颠性。拉例如其，炒乏股票奸可能执赚钱梨，也语可能岁赔钱如，这营就叫逼有风届险。芽栽2、蠢风险吹的分乏类列合按不剥同的蜘标准绪分类诵，风昆险有体许多偏种。袭按性天质划惕分，截风险锁可分倒为两品类：柳汤纯粹墨风险坡：朱经指造酱成兵晌贵神监速可亮能性抽的风僵险，匀其所贴致结础果有淘两种屠，即若损失喇和无肉损失削。例划如：牛水灾罢、火速灾、覆疾病耀、意肠外等净。泄滋投机倦风险瑞
3、：迫遇指可蒙能产谊生收疲益和岭造成另损害捷的风且险，庆其所大致结扮果有绑三种写，即吩损失绕、盈擦利和曲无损势失。筒例如臭：赌运博、童股票永买卖程、市宏场风您险等蚀。丽楼风险命的出歌现是料不能疮避免很的，细但我踏们可麻采取她一些壁办法竟来防愧范风骆险。逼齿3、牛防范浊风险负的对疲策隔旗避免照风险接唇是指垫设法禽回避成损失耍发生鸽的可缓能性集，从救根本作上消明除特戚定风火险的娘措施灾。例蛮如：棵如果仰害怕根出现镜航空办事故港，可牙以不员乘坐至飞机涉来避昌免此姓类事盒故的随发生括。侄呈这是格一种降消极土的对江策，狸并不耽是所障有的办风险羊都可缸以用丽此种艇方法辽来避引免的抚。对情于天凡灾、文战争作等
4、人黑力不退可抗舅拒原郊因所征产生摸的风轧险，总这种亿方法括根本恼没有遥作用粱。躬梯控制石风险括蕉采取闪有效乳手段国来消闸除或袖减轻赖导致蚁不幸朋事件秤的因周素。胡例如屑：通配过改门善道因路和版加强靠交通抽管理妈来减眠少车斑祸的焦发生画。薯佩自留袖风险筛秧无视凑风险镇的存赢在，解把风截险保鹅留下炮来。榜此种候作法狠适用良于损饰失频泊率高朋而损昆失程江度轻线微的劲风险局。胞绸转移阶风险取散指为伐避免牺承担笔风险宪损失炸而有趟意识私地北射将损宵失和诉与损潮失有曾关的妄后果晌转嫁剧给其鼓它单逃位和峡个人偏承担孟。例悟如：身A、喇产权汇转让轿、租狼赁、扇合营部这种根方式驳虽然术转移族了经宣营风薄险，叼但
5、也国全部虾或部桑分损茧失了扛经营队利益葱。B嗽、投客保保汁险，乒即通维过保瘦险合哪同把稻风险违转移尝给保祖险公龄司。惜这种园方式摩只需丛损失均少量糕保险扑费而规达到单风险桂转移窜的目左的。辫因此缩说保染险是伟风险答转移笼最直踏接最希有效社的方泪式。臣二、含保险窝的定侄义、漠作用闹及分锋类扣悟1、婆保险霸的定绝义把遗根据挎中率华人刚民共搏和国当保险统法键第2峡条规恢定：步保险姥是指络投保狡人根勉据合太同约昼定，药向保泻险人听支付拿保险升费，候保险霞人对通于合箩同约翼定的侍可能骆发生说的事射故因泉其发土生所退造成懂的财邻产损乌失承范担赔尊偿保品险金钳责任只，或摔者当印被保锡险人头死亡汗、伤钥残、文
6、疾病半或者悠达到肺合同僻约定烛的年握龄、堤期限唱时承暂担给咳付保掀险金徐责任创的商颜业保盲险行恋为。云植注：侨投保术人是易指与相保险歇人订星立保新险合始同，但并依贷约负域有支觉付保伞险费绵义务砖的人益。萄撑保险哨人是券指与来投保次人订男立保养险合石同，隔并承锋担赔理偿或玉者给央付保伶险金某责任螺的保柏险公婚司。之2、阔保险钞的特彼征犁刮从保虹险的右概念驰可以孤看出牺保险刊有以态下几地个特忌征：辰刺经济域性浓单保险掉是一圾种经祸济保计障活浆动，补体现益了一谨种经污济关烟系，鄙即商蒸品的礼等价继交换妈关系阴。掏括互助鲜性败影保险航是一犹种经门济互淘助关炎系，自体现煌了被促保险洞人竹“较人人握为我哨
7、，我针为人荒人丰”蔑的思拘想。票坟法律台性孩煤从法惕律角庄度看颜，保最险又鞋是一巷种合秆同法赠律行超为。悟汪科学暗性肯腹保险章是以晶数理边计算惭为依夏据而跨收取肠保险钳费的浮。蹄三、摧保险过的职谅能与欣作用胃岗1、折保险半的基捕本职且能：炸秤通过于分摊梁风险味补偿兴损失蛛或给猾付保则险金辞。教刃2、倚保险味的作栏用：盐鸟（1虾）保歼险在薪宏观株经济削中的姜作用卸：去煮保障壁社会傍再生联产的役正常溉进行扬；盗月有利隐于财绘政收雅支平丹衡和刑信贷盘收支庆平衡法；斤辱增加怀外汇解收入狠，增环强国遭际支舒付能库力；仗些有利娱于科针学技勾术向法现实励生产这力的留转化狸；班初（2垮）保鞋险在忽微观弹经济脂
8、中的妄作用薪：亩奸有利追于受蝇灾企猴业及墙时恢廊复生挂产芳骨促进版企业垃加强程风险消管理抹慢有利扬于安奏定人毕民生演活谅远3、对保险遇的分扑类锈停由于纳分类则标准斜不同桌，会厉有不贩同的迷分类末。按烟保险姥对象北分：晃握（1寿）财康产保畅险俭脾以财影产及借其有勒关利震益为峡保险笛标的厅的保榆险。辅倾（2凉）人促身保膨险绵欺以人岗的寿挤命和耳身体批为保退险标聪的的疏保险乔。尼第二约节超人身爱保险话的特胳征与北分类醉一、问人身岗保险异的特穷征握诚人身映保险绘与财烫产保惠险相狮比，涝有以乡下一萝些特狮征，报这些倘特征捉正是宣两大起类保挖险的稻区别晃所在破。图垫1、巡保险碰金额启的确订定不拨以保阶险标
9、队的的跪价值假为依寨据照喊人的虎寿命跑和身寺体的纵价值关不能椒用金用钱来狠衡量磁，因最此人扔身保型险不利能通某过保皇险标垃的的击价值叉确定惨保险况金额罚，而吴是以员投保滔人和盒被保输险人么协商泊约定滑的金停额作馆为保荣险金话额给兵付。镜此项盲金额演的确素定与津投保传人、理被保福险人娇、受搭益人栗的收转入与告需求欢有关庭。徒念2、安保险尼金的洁给付盒属约映定给怕付乡缘人身俱保险克合同那发生悄约定上的事全件后西，保邻险人食依合惩同约件定的嘴金额扔给付籍保险馆金，录而不扑以保缠险事扶故发爽生造稼成的喊实际进损失蜡计算恒，因历为人廉的生量、死鲁、伤溜、残剑、病智等情袜形无征法衡菠量其他经济钳上的况实际
10、彼损失筛。（龄在人估身保兔险合掌同中卧也有冠例外枪，如炒医疗据保险腰，既荐可以落采取怕约定掠给付严，也纽可采拥用补喂偿的歉方式肤。因糕为医工疗费前用的煤损失称是可皇以确庭定的浅，与郑一般诞财产纺保险哀类似职。）咏州3、技保险省利益啊是以杂人与识人的逐关系校来确衬定，小而不纯是以胖人与触物或巧责任垦的关条系来唉确定拼洽根据绞保墨险法颠规摔定，求人身清保险糊合同婚主要缸采取慨限制昆家庭度成员浆关系圆、范继围并民结合庆被保膨险人象同意罪的方无式，脚对人请身保怒险合京同的培保险烧利益菌加以纵明确梢。钳著此外共，人汪身保棋险只芳要求狮投保丢人在哥投保瞎时保择险标恨的具锹有保雾险利亿益。羡营4、游保险籍期
11、间种具有灯长期宝性保爹人身方保险窝合同哄中，啄有相牺当一屡部分帜属于乏长期递合同非，尤盐其是财人寿讯保险偶，保终险期钥间通伙常在眯五年桂以上咽，有草的险辟种则斜贯穿眉人的驰一生帝。宿二、戚人身泰保险牵的分厦类劣称人身份保险保根据额保障菠范围景不同倾，可差划分鼻为人陶寿保灰险、氏意外罢伤害繁保险悠和健轰康保交险。戴苦1、确人寿转保险歌勒指以撇被保晌险人混的寿框命为洽保险骑标的举、以捧生死殖为给党付保还险条最件的激人身脾保险填。又锦可分帅为以保下几嘉种：史吃（1娘）生付存保叨险届墙以人折的生拥存为旨给付析条件机。衔墙（2投）死帮亡保尽险川叉以人灿的残在废作萝为给纺付条异件。屯爹（3章）两参全保门险
12、模健保险粉期内梦无论博死亡廊还是炒生存注期满猾，保扑险人离都给遣付保淡险金废。拦奇2、私意外嗓伤害命保险倚降是指穗保险盆人对稍被保乘险人朴因意森外伤互害事省故以锹致残师废或蛇残疾饰，按涂照合而同约袍定给古付全喝部或棉部分蠢保险紧金的浅一种天人身屑保险武。症刮3、独健康介保险浑驶指被驶保险卵人在霉患疾糖病时磨发生中医疗血费用盾支出犁，或攻因疾哑病所疏致残嘉疾或鞭死亡蚂时，熔或因张疾病圣、伤鸭害不盗能工丧作而专养活弃收入凉时，疗由保事险人佩负责忠给付驴保险沸金的兄一种屠保险过。寄第三权节退人身森保险府合同澡要素捕与条质款尝一、索人身疏保险贞合同故趋人身进保险速合同根是指弟以人雪的生用命和针身体悬为
13、保斗险标助的的粥保险读合同谁。是料双方饲当事比人约芒定，秆收投范保方乎向保棒险方赵缴付桶保险宣费，拐保险祝方对护于被奸保险嫁人在础合同千规定探的期灵限内岸约定卧保险那事故智发生梳，或雷生存忘至合闲同期脚满，质依约牙定方训式给责付保纵险金股的协揪议。向二、捏人身耗保险壤合同愉的要故素宅慧1、端人身茎保险顽合同瓣的主琴体吓末人身绩保险动合同静的主疗体包谈括当塞事人哗与关舒系人皆。与再合同洁直接蜂发生疲关系义的是杨当事讯人，霉即保中险人强和投芝保人撒；与戏合同洲具有替间接窝关系饿的是菠关系械人，喝即被惹保险振人、促受益蕉人。封糊被保可险人屋是指馒其财辅产或把者人积身受稻保险遭合同牛保障航，享岩有保柿
14、险金龙请求租权的御人。龙投保蚀人可厨以为鹅被保笛险人羽。役储受益慢人是偷指人者身保光险合担同中旅收被懒保险锣人或政投保房人指摇定的骆享有躺保险殖金请扰求权磨的人纳。塘灶受益张人一锋般收信被保亩险人杨或投布保人蚀指定羡；若视未指掀定受袖益人累，则霜为被拾保险导人的它法定展继承柄人。岛忆2、渐人身需保险币合同抢的客丹体数告人身赌保险趋合同椒的客红体是趁指投狡保人铺对保猛险标翼的具糕有的慎保险临利益站。否坝保险箭利益流是指衬投保急人对部保险片标的泻具有缠法律知上承秤认的魔利益朵。晃概保险曲标的质是指纯作为爪保险凶对象丢的财哨产及骂其相活关利扎益或诉者人狮的生盘命和妥身体椒。在愧人身毒保险朝中，阵保险
15、功标的崭是人周的生带命和灯身体脆。配3、提人身柜保险绞合同昏的内馋容江仔（1征）保范险人习名称夹和住删所许劝（2咐）投各保人辞和被卸投保欧人的剃名称控和住离所及桐受益搅人名绘称和忽住所聋。季殃（3隔）保助险责右任和跳责任桥免除剑晴保险洽责任咬是指流保险南合同宝载明胁的保乔险人菜应承况担的供经济荐赔偿继或保尸险金侵给付歇责任兔。伏医责任稿免除栽又称龟除外培责任于，是抬指保您险人旷对保匠险责伸任的尘限制娃，保叮险人逆不承沿担的份赔偿球或保滔险金虽给付本责任庆。刺市（4洲）保贿险期缩间和棚保险脱责任喊开始功时间腰府（5冤）保商险金床额驶夺（6焦）保物险费岂及其贼支付卧或给导付方拜法却伴（7遇）保浴险金耳赔偿梢或给光付方王法汁泽（8摧）健赛康声语明喝荒（9扁）违颗约责砍任及依争议槽处理疑矩（1独0）挂订立势合同换的年郊、月糕、日啄三、贩人身敲保险画合同雷的主剩要条箭款阻锦1、品不可员抗辩凉条款靠割指自絮人身级保险鼻合同盘订立吃时起宰，超政过法抄定时庸限后里，保旋险人虽不得盐以投左
