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1、售前管理流程xxx售前管理流程（试行）、，. 刖 百本流程由xxx市场部提出。本流程由xxx市场部起草。本流程主要起草人：xx。本流程审核人：xx。本流程批准人：xxx。本流程由xxx归口管理并负责解释。本流程于x月首次发布。xxx售前管理流程1范围本流程描述了 xxx售前项目运行过程中所需要完成的市场活动。本流程适用于xxx售前项目。2术语和定义2.1 PSMPre-sales Management 售前管理3职责3.1 市场部负责售前管理工作的统筹安排；负责组织各项评审、确认及会签 工作；负责组织合同的签订；负责对相关材料和文件进行归档。3.2 客户经理负责进行客户信息收集、与客户进行现场
2、交流、编制系统报价、开展上午招投标工作、进行商务谈判、拟订合同等。3.3 售前工程师负责进行客户现场调研、根据调研结论编制系统解决方案、 配合客户经理进行招投标工作、编制技术协议等。3.4 评审委员会负责评审解决方案与技术协议。4流程概述售前管理流程会员委审评PSM030方案评审评审记录表技术协议评审评审记录表理经户客PSM010产始jF现场交流PSM040 - 初步确定报价报价单PSM060 ,进行商务谈判技术协议PSM070确定合同文本合同师程工前售PSM020现场调研调研报告一一二一PSM030编制解决方案解决方案配合招投标PSM040PSM050报价确认!； 标书确认立口场市售前管理流
3、程图如下所示：图1售前管理流程图5流程描述售前流程定义了市场售前人员在项目售前活动时应该遵循的流程5.1 PSM010现场交流条目内容入口准则客户经理经过电话、邮件等与客户进行初步沟通，掌握客户的需求意图，与客户约定交 流拜访的时间。输入客户交流，电话及邮件等任务a）明确行程、时间安排、交流议程、参与交流的人员等，准备交流用产品资料。b）现场交流，编制交流备忘录。c） 与客户约定是否需要现场调研，是，则进入PSM020否，则转入 PSM030输出交流备忘录出口准则现场交流结束，资料提交至市场部归档；如因用户原因项目中止，则流程结束。5.2 PSM020现场调研条目内容入口准则现场交流结束后，整
4、理汇总得到的信息，根据客户需求进行现场的客户调研。输入交流备忘录任务a）客户经理要明确时间安排、调研日程、调研的内容、参与调研的人员等，准备用户调查问卷，确7E调研负责人。b）售前工程师对客户进行现场调研，出具需求调研报告。输出调研报告出口准则完成现场需求调研，整理需求调研报告，提交市场部归档；如因用户原因项目中止，则 流程结束。5.3 PSM030编制解决方案条目内容入口准则公司产品、资质获得用户认可，用户需求米集完毕。输入调研报告或父流备忘录任务a）售前工程师根据前期的资料，编制解决方案。b）客户经理根据售前工程师解决方案中的系统范围确定预算。c）客户经理将方案与文件提交市场部，由市场部组
5、织评审委员会进行评审，评审经过 后则可提交给客户；评审不经过，则客户经理与售前工程师根据评审意见修改方 案。d）客户经理将资料进行归档。输出解决方案、系统预算、评审记录表其中，系统预算可根据项目具体情况选择作为解决方案的一部分，或独立成文。出口准则解决方案及报价等提交给客户，并得到客户认可：解决方案或系统预算未得到用户认可 或者因用户的原因终止，则流程结束。5.4 PSM040确定报价条目内容入口准则解决方案、系统预算评审经过，修改完毕输入解决方案、系统预算任务a）解决方案、系统预算评审经过后，由客户经理结合系统范围、技术难度与预算等因素，根据事业部报价管理流程，确定系统报价，并填写报价单。b）由市场部组织对报价单进行确认和审批。c）与客户确认项目的采购方式采用竞争性谈判还是招标方式，招标则进入PSM050进
