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1、细心整理销售的过程就是沟通和劝服他人的过程假设在沟通和劝服的过程中缺乏亲和力, 那么任何劝服和沟通技巧都 是无效的。客户的逆反心理表此时此刻不宠爱被劝服, 对于这种逆反心理, 最好的方 法是让客户去劝服他自己。无论及客户沟通还是进展日常沟通, 要发挥最大的劝服力, 最好的方 式是多听少说。没有人宠爱被劝服业务员不应当抱着劝服他人的心态去沟通,因为人具有逆反心 理,假设以猛烈的劝服心态及客户沟通,结果可能有两个,第一、客 户避开不再接着沟通,其次、客户产生心理抗拒。劝服无所不在在事业、家庭、婚姻、挚友、工作等多方面 都须要运用影响力和说 服力。相识人、了解人,这个信念的含义并不是要求相识某一个具
2、体的 人,而是要求了解人类的整体特征。劝服的目的在于双赢沟通专家通常都具备一种猛烈的信念, 即恒久都让沟通双方感受到双 赢的结果。满意对方需求的人才真正是赢家劝服过程不能单纯从满意自身需求启程, 还要随时留意到满意对方需 求才是真正的目的。劝服源于感性而不是理性人的理性存在于意识当中, 感性通常存在于潜意识当中。 一般状况下, 人在潜意识层面更简洁被劝服, 即在感性层面上简洁到达沟通劝服的 效果。价格恒久不是最重要的因素价格是销售沟通中双方都特殊关怀的问题。 但真正有劝服力的人有明 确的理念, 即价钱恒久不应当是被考虑的最重要因素。 客户在表达对 价格的不满时,往往是对其他方面如品质、效劳等不
3、满的表现。 如何克制劝服的五大障碍1. 提升沟通实力的第一步就是具备亲和力从事销售工作,劝服生疏客户,首先须要获得客户的信任、赢得客户 的好感、信任度、承受度、好感等,可以用亲和力来概括。假设在沟 通和劝服的过程中缺乏亲和力,任何劝服和沟通技巧都是无效的。 练驾驭销售的剧本,也就是话术学习销售劝服的课程时, 有人往往认为已经驾驭了要领, 但自身实践 时, 却没有收到预料的结果。 可能的缘由在于, 对于相关话术不熟悉, 如何快速建立亲和力 共同点是建立亲和力的根底, , 物以类聚, 人以群分。 人及人之间 能找出多少类似共同点,就能够在彼此间建立多大的亲和力。 【案例】 王先生在火车上及李先生邻
4、座,彼此起先攀谈起来。经过 短时间交谈, 发觉两人是同乡, 亲切感立刻加强。 再进一步深化了解, 发觉彼此有许多一样嗜好和观点, 谈话越来越投机, 从刚起先的生疏人很快变成了挚友。 所以, 共同点是建立亲和力的根底 。 快速找出共同点的诀窍快速找出共同点,须要通过悉心视察。例如,谈话对象的外貌特 征、气质、生日、籍贯等等。 一般地说,训练有素的业务员在跟客 户处于比拟生疏的阶段时, 不会贸然介绍推销自己的产品, 而是首先 思索如何在彼此间建立亲和力。销售工作的七大步骤 正确心态的掌控销售人员要做到劝服别人之前先劝服自己。 作为一个劝服者, 作 为一个超级影响力的发挥者,第一件事情就是必需先摆正
5、思想。 客户的开发客户开发的方式是多种多样的, 如电话开发、 干脆探望等等。 开 发客户对于业务员来说, 最重要的是客户被拒绝的恐惊, 而这种被拒 绝的状况在生疏探望时是时时发生的。 只要克制被拒绝的恐惊, 才能 具备开发客户的实力。 建立亲和力 了解客户的需求能够满意客户需求是销售工作的目标, 而满意需求的前提是了解 客户的需求。 介绍产品许多业务员将介绍产品放在销售的第一步, 其实是舍本逐末的行 为。将产品介绍放在第一位,是无效沟通的表现,不简洁劝服客户反而易遭客户反感。2. 逆反心理客户的逆反心理表此时此刻不宠爱被劝服, 对于这种逆反心理最好的 方法不是由业务员劝服他。而是应当让客户去劝
6、服他自己。通常,一个人可以不断地反对、抗拒别人,而对于自己认可的观 点不会反对。 一般来说, 沟通和劝服方面的专家都擅长运用反逆反心 理。思索是不断地问及答的过程每个人在思索时, 事实上是在进展及自己的对话, 即是自问自答。 劝服是不断地转换他人思索模式的过程, 让客户从不承受到承受, 即是转换客户思维模式的过程。例如,有的客户会认为,业务员是在 进展欺瞒夸张的描述, 但假设通过业务员的努力, 让客户感受到真诚, 了解产品的优点,这样,客户的想法就慢慢变更了。通过提问方式及客户沟通最好的劝服方式是提问式劝服及销售。业务员能够问出好问题, 客户就会提出好答案。 客户自己所讲出的答案同时正是业务员
7、盼望的 答案,就能达成双赢的局面。3. 听力障碍销售沟通的听力障碍并不是通常意义上的器官的功能丢失。 而是 指缺乏倾听实力。在倾听别人讲话时,不能用心倾听,不能听出说话 人的言外之意,从而造成沟通障碍。4. 不了解客户需求5. 客户的疑问不能得到满意答复客户可能因为业务员无法解答自身的疑问而不情愿购置产品。 使 客户满意的一个重要前提是业务员在短时间内, 通过专业问题而了解 客户的内心需求。克制沟通障碍并建立沟通策略1. 沟通的目的之一去除或摆脱负面的感觉,沟通的目的之一是要获得和提升正面的 感觉。【案例】 销售公司老板 A 因最近业绩不佳而对业务员小张特殊 不满。 A :“小张,你最近这一个
8、月的业绩不好,工作也不努力。你 得努力工作,否那么,今日工作不努力,明天就要努力找工作了。你这 个人什么都好,就是工作不用心 ”以上讲话持续了特殊钟。 A 以上讲话的目的主要是:A 认为业务员小张业绩太差,让 A 感觉不 好。通过和小张谈话,让内心积郁的不满发泄出来。去除和摆脱内心 负面的感觉,即担忧业务员业绩做不好的感觉。2. 沟通的目的之二借由沟通变更事情或结果沟通的目的之二是变更事情或结果。 例如:老板盼望通过沟通 变更员工业绩不好的结果。情侣借由沟通,加深感情。3. 沟通的目的之三双方感觉良好,业务员及客户沟通,无论是否成交,必需要让客 户感觉良好,同时业务员本身也对沟通结果感到满意。
9、4. 到达沟通目的需留意的问题要到达沟通的目的,须要留意以下几方面的问题。不在自身心情状态不佳时候及他人沟通这须要业务员造就一种实力,即心情管理实力。否那么,处在一种 不恰当的沟通心境下,就难以获得满意的沟通效果。订正双方对事物的认知差距沟通无所谓对及错,无论及客户、领导、挚友还是家人等等,沟 通双方只有认知的不同。例如:夫妻在教化孩子上有观念差距,父亲 认为孩子太娇宠了,必需严加管束,但母亲认为,必需要用爱的教化 方式。这是两人价值观的差距,而没有所谓对及错的区分。沟通始于障碍这同时是沟通的一个信念。面对难以沟通的人,一些业务员的 想法是躲避,这种做法是消极的。正确的理念应当是,正是因为彼此
10、 之间存在沟通障碍,才须要及对方沟通。价值观及信念有差异的人,如同站在一条河的两岸,假设不能 在彼此间搭建起沟通的桥梁,就无法建立联系。而谁搭起这座桥,谁 就是赢家。存在淤塞的成见所存在淤塞成见,换言之,就是缺乏客观性。有的人性格比拟 固执, 只要自己认为对的想法就很难被别人变更, 很难承受别人的观 点。这类人往往简洁对一些事情产生主观性成见。 而固执己见的人 须要的是换位思索。在沟通中,越主观的人越难沟通,因为这类人往往缺乏倾听实力。沟通策略的建立沟通策略也被称为沟通惯性。 建立沟通实力, 必需先找出自身沟通的 习惯。 每个人都有自己独特的沟通惯性。这些习惯在形成后就不容 易被变更。但有些沟
11、通的策略或惯性是须要不断升级的。1. 压力下的心情调控人在处于生气、 有压力等心情当中时,简洁用犀利、有攻击性的 方式及人沟通,沟通的状态往往是争吵、焦急等等。沟通双方无法产 生良好的感觉。 这一惯性须要提升和变更。2. 消极类型的心情表达有些人的生气或焦急, 可能会加剧表达障碍和沟通困难, 最终只 能闷声离开。这类沟通惯性也须要提升和变更。搭建沟通桥梁的四大信念沟通障碍须要沟通桥梁来跨越。谁有实力搭建这座桥梁 谁就是赢 家。 如何搭建沟通桥梁呢1. 换位思索所谓换位思索, 就是把自己放在别人的立场去思索问题, 然后找出 彼此间的共同点。但找出共同点不能停留于外表视察, 因为人的外表行为并不代
12、表 他的最终想法。 假设不能换位思索,行为持续下去的结果只有及真 正的目的分道扬镳。例如:夫妻感情已经裂开,妻子通过哭闹吵架的 方式,盼望弥合双方的感情,但结果却往往是让丈夫更加冷漠,婚姻最终以失败告终。通过换位思索寻求共同点业务员及客户的共同点在于, 业务员盼望将产品出售, 而客户那么 盼望买到相宜的产品。 销售者及购置者都盼望达成交易。 只有寻求到 共性才能促成交易的达成。2. 价值同步一般状况下,沟通障碍来源于沟通各方价值观的差异。因此,具 有专业素养的业务员或沟通者都懂得, 不应及沟通对方争论, 更不应 指责、指责沟通对象。在日常生活的沟通中,也有类似的问题。比方 父母教化子女、领导指
13、责下属等等。过多的指责、指责,除了令对方 失去自信之外,并无其他正面效果。3. 短暂行为不等同于人格无论是销售沟通还是日常生活, 沟通劝服中最大的毒药就是将人 一时的行为等同于行为人的人格, 或者说, 通过一时的行为为行为人 的人格定义。【案例】 A 及 B 是多年好友。 A :我的孩子生病急需医药费,你能 借我 2万元吗?两个月以后就能还给你了。 B :没问题。 B 将 2万 元借给了 A 。但在一个偶然状况下, B 发觉 A 的孩子根本没有生病。 两个月过去后, A 也没有归还 B 这两万元, 反而找借口一拖再拖。 从 此, B 认为 A 不是一个恳切的人,起先否认 A 的人格。人的短暂性
14、行为,不能确定等同于行为人的人格。例如,上述案例中 的 A , 可能当时有其他的紧急用途须要钱, 因为怕 B 拒绝而用了孩子生病的理由。 这种情急之下的举动, 并不能一概地及行为人的人格划 上等号。 一个好的沟通者, 不能只凭有时的状况对一个人轻下断言。 大但凡销售专家、 沟通专家都会坚持一个原那么, 在被一个人拒绝五次 之内都不算真正拒绝。 在这样的信念支持下, 就能一次次及他人主动 沟通,最终达成目的。4. 任何行为的背后都有特定的目标和启程点【案例】最近一段时间,五岁的小明特殊顽皮,在家惹父母生气,在 学校不谨慎学习,及同学打架生事。父母、老师特殊生气。但他们都 忽视了小明行为背后的缘由
15、,父母最近工作特殊忙,对他疏于照看, 让他认为, 父母不再关怀自己了, 从而盼望通过顽皮行为引起父母的 留意。 在日常生活中常常发生这样的状况,父母越忙,孩子越简洁 生病。这是因为父母工作忙,就疏于对孩子的照看,有的孩子就会通 过装病来获得父母的关注, 久而久之, 这样的潜意识就深化孩子的内 心,形成生理机能的同步反响。人非圣贤,一个超级劝服大师必需懂得,人性既有和善的一面, 也有恶劣的一面。人性的弱点包括好逸恶劳、自私、贪心等等,但人 也有许多优点,比方有爱心、追求成功等等。 人的行为背后,都有 其自身坚持的目标和启程点。 擅长沟通的人正是擅长发觉行为背后的 启程点。发觉行为背后的目的启程点
16、,人们的行为背后都有特定的目的, 所以,当他发觉了更好的选择时,就必需会去做更正确的事情,放弃 以前错误的做法。在了解了人的头脑和行为的运作模式后, 就会大幅度提升沟通和劝服 的实力。【案例】 B 总是在领导和同事面前过度踊跃表现,无法得到大家的 认同。 B 的上司 A 并没有干脆制止 B 的行为,而是及 B 踊跃沟通, 通过专业性提问,得知 B 的行为背后,实际是盼望到达提高业绩, 获得大家认可的目的。 A 了解到这些状况后, 帮助 B 找到了有效的工 作方式, 订正了 B 的销售方式, B 的销售业绩快速提高, 同事也起先 慢慢认同了 B 。及客户沟通, 最有效的方式是找出他背后真正担忧的
