case 1—恒顺醋业(战略)

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1、恒顺醋业：回归主业抑或继续多元化？1 恒顺醋业的简介恒顺醋业是一家创建于1840年的酿造食醋制造的百年老字号企业。是镇江香醋 的发源地和龙头生产企业，也是目前中国规模最大、经济效益最好的食醋生产企业、 国家农业产业化重点龙头企业。公司主要生产香醋，酱油，酱菜和色酒等八大品类 近200个品种的系列调味品。产品畅销全国和世界43个国家及地区，供应我国驻外160 个国家的200多个使（领）馆，落户中国南极长城考察站和北京人民大会堂。恒顺香醋以糯米为主要原料，采用优良的酸醋菌种，经过固体分层发酵及酿酒、 制醋、淋醋三大过程，40多道工序，历时70多天精制而成，再经一定储存期，然后 才出厂，保持了百年镇

2、江香醋的风格。公司已通过IS09001国际质量体系认证，HACCP 食品安全管理体系认证。独具“酸而不涩，香而微甜，色浓味鲜，愈存愈醇”特色的 恒顺食醋更是誉满中外，被认定为绿色食品、原产地域保护产品、中国名牌产品， 恒顺商标也被认定为我国酱醋业中首件中国驰名商标。2001年，由公司发行的4000 万A股股票正式上市，恒顺也由此成为国内同行业首家上市公司，被业内誉为“中国 醋王”。近年来，恒顺在壮大酱醋主业的同时，通过“集团化，规模化，股份化”的战略 步伐，逐步涉足光电、房地产、生物保健、制药等全新领域。目前，恒顺下属有60 余家分、子公司。然后，近些年的国家产业政策和调味品市场的变化，以及公

3、司在 涉足其他经营领域的实践，公司目前面临一个困境：回归主业，抑或继续多元化扩 张？2 恒顺醋业的外部环境恒顺的最大股东江苏恒顺集团是镇江市政府国资委下属企业，集团高管层均有 镇江市政府任命。现任董事长兼总经理是原镇江市贸易局副局长，全国人大代表， 中国调味品协会的会长。恒顺是镇江的明星企业，是镇江人民的名片，也是全国最 大酿造食醋制造商，号称“中国醋王”。也是国家农业产业化重点龙头企业。由于经济全球化所带来的国家之间经济上的相互依赖，全球经济危机的爆发， 中国经济也难免其中。中国经济在2008年结束了高速增长的20年，特别是中国的房 地产业。恒顺号称是镇江市最大的房地产开发商。也是因为房地产

4、业，2008年恒顺 出现了上市以来的第一次巨额亏损。在镇江传说中有所谓的“镇江三怪”，叫“香醋摆不坏，肴肉不当菜，面锅里煮锅 盖”。其中，恒顺就占有两怪，一是指恒顺香醋，二是面锅里煮锅盖的面条所用的酱 油是由恒顺生产的锅盖面酱料。恒顺香醋是镇江的特产，处于全国四大名醋之首， 也是镇江市政府及镇江人民外出馈赠亲友的最佳礼品。来往镇江的过客和高校学生 离开镇江时都要带些恒顺香醋。据财务统计每年在镇江销售的礼品类恒顺香醋就达 5000万元。经过多年的研究和国内外市场调研，恒顺终于在2001年成功研制出具有降血脂， 降血压功效的恒顺醋胶囊保健品，并成功销往日本。同时，恒顺还成功研发出醋豆 等休闲食品，

5、果醋系列饮料新品。据统计，恒顺新品的销售占到公司整体销售额的 10%以上。恒顺设有专门的研发中心，除承担公司新品的研发工作外，还承担国家有关发酵技术方面的科研项目，并多次获得了政府给予的科研经费和奖金。3 恒顺醋业所在产业的结构3.1 恒顺在主业原辅物料的采购方面有很强的议价能力恒顺食醋制造方面的供应商主要来自于大米、麸皮、商标设计印刷、纸箱、玻 璃瓶、食盐和白糖等几个方面。大米和麸皮是食醋制造业主要的原料。恒顺的大米 和麸皮主要由洪泽县蒋坝粮管所提供，商标设计由子公司恒生广告公司负责，印刷 品全部由子公司恒华彩印公司负责，纸箱等包装物料主要由子公司恒通纸箱厂、丹 阳纸箱厂和恒达塑料厂提供。按

6、每公斤大米酿造6公斤食醋计算，恒顺每年仅大米预计要采购2万余吨。按每 吨用160只包装纸箱计，公司每年预计仅纸箱要采购2000万只。恒顺每年玻璃瓶的用 量是1亿余只，食盐的用量是7000余吨，白糖的用量是2000余吨。对于蒋坝粮管所而 言，恒顺绝对是他们最大的客户，并且是有数年感情的老客户。同样，对于其它的 白糖、食盐供应商，包括包装物料的各子公司而言，恒顺每年的采购量应该会占他 们公司绝大部分份额，占着举足轻重的份量。恒顺所需的这些原料、包装物料都属于普通类工业供应原料，没有技术方面的 优势或不可替代性。虽然，对于粮食，可能受到国家宏观调控的影响；食盐也会受 到国家专卖管制，但是，这些类原料

7、也都参与了市场竞争。除食盐外，这些产品的 市场竞争业态都表现为完全竞争。对于由各子公司提供的原辅物料，既便是恒顺会 在一定期限内或给予过度期保护价格订购，但最终他们也要按市场经济规律和现代 企业制度管理的要求参与市场竞价。3.2 恒顺驾驭经销商的能力比较强俗话说，“开门七件事，柴米油盐酱醋茶”。恒顺就占据了两件。恒顺香醋产品 是属于一种传统型的大众快速消费品。产品的消费特点决定了公司不可能直接面对 每一个消费者。公司是通过中间批发商或配送商把产品先配送到各个商超、卖场、 小便利店和餐饮饭店终端消费点。再通过协助当地经销商做各种终端拉动性的促销 活动销售产品。恒顺直接面对的客户是各地市场的大型批

8、发商和部分全国性的连锁 超市。经过多年的市场探索与竞争，恒顺已经形成了一整套既定的销售模式和价格体 系。公司以县城为单位在每个县、市及中心城市设立经销商。对系列化的产品采取 分品类分渠道经销的模式。一个城市可能有两个或以上的经销商同时经销恒顺的产 品，并设置了一批价格，二批价格、统一商超供货价格和终端建议零售价格。在华 东市场，恒顺的渠道建设工作已经直接控制到各主要乡镇市场。在销售政策上，公 司吸收以往的教训，并没有设置年终销售指标完成奖，而是把公司年度预算费用都 用在平时帮助经销商做市场的过程中。恒顺也是中国同行业中首家上市公司，行业 中的龙头企业。恒顺香醋是中国的名牌产品，在国内同业中的知

9、名度、美誉度非常 高。3.3 恒顺面临很多新进入者的威胁某种程度上人们把醋的价值看的很低，只是作为解决酸味的生活调味品，但真 正的纯粮酿造的醋也是一种很好的保健品。从2003年非典以后，醋在国人心中的认 知获得了巨大的提高，由原来的调味品提升到具备理疗，食疗,保健作用高度的功能 性产品。醋有软化血管，调节血脂，防止动脉硬化，美白等多种保健功能。恒顺研 发生产的醋胶囊产品畅销日本，年出口1500万元以上；恒顺果醋系列产品、沈阳麦 金利果醋、河南原创果醋、远村果醋系列产品也畅销各商超、酒店。随着人们生活水平的提高与调味品的主要销售渠道餐馆行业的快速发展，食醋市场 消费量每年剧增，市场空间不断扩大。

10、据中国调味品协会统计，目前我国食醋年产 量约在250万吨左右，调味品总产量已超过1000万吨，年增幅连续十年保持在10%以 上。食醋的国际市场有着更为广阔的发展空间。仅以消费大国日本来说，人均食醋 消费量每年在8千克左右，是中国人的7-9倍。2009年中国餐饮营业额大约在1.5万亿 元人民币，据行业调查，其中有近10%也就是1500亿元为调味品销售额。食醋也是一种传统型的消费品，没有明显行业生命周期特征。食醋生产的资金 和技术门槛较低，行业成长稳定。2008年海天企业产值达50亿元，其中食醋产品产 销3万吨。2009年销售实现60亿元，在调味品业上占一股独大地位，短期内看不到太 大的竞争对手。

11、行为排位第二位到第五位的竞争对手合并销售额也比不上海天一家。 近年来，海天市场销售额一直以20%的年增长速度上升。湖南加加酱油的年销售额也 突破了10亿元。“小商品，大市场”调味品业正成为食品行业中增幅最快的门类，外 国巨头纷纷看好并投资中国调味品行业。台湾统一与日本龟甲万企业合资在昆山设 立统万企业，国际食品巨头雀巢与太太乐在上海合资兴建10万吨的鸡精工厂。全球 最大的调味食品企业佛山海天味业称，将投资20亿元兴建年产300万吨的生产基地。 特别是全球经济危以来，不但在国内企业，甚至国外的一些巨头企业也会涉足并投 资于中国的调味品行业。3.4 替代品在短期内并不会构成威胁 从食醋产品的特质分

12、析，食醋作为调酸的一种调味品，并没有明显的替代产品。恒 顺香醋有着悠久的历史源远和知名度，目前在国内的龙头地位是没有企业能取代的。 但由于调味品市场竞争的无差异性，市场竞争完全可以认为是处于一种完全竞争态 势下的格局。随着市场竞争激烈程度的加剧，各公司在不断细分市场的同时，也在 不断地方便消费者，提高服务质量。越来越多的复合调味品和功能性产品投放市场。 各种蒸鱼调味汁，烧肉汁，炖鸡复合调料、净菜调料包等新品不断推上市场。3.5 同业竞争者的竞争炽烈我国传统食醋行业较为零散，行业集中度相对较低。据中国调协统计，目前我 国食醋生产企业却多达6000余家，其中品牌企业产量约占30%，中小企业却占到7

13、0% 左右。2006年前10名食醋制造企业生产总量只占全国总量的11.5%左右。全国性的大 型食醋企业基本没有形成。中国食醋行业还有着很明显的地域分布特点，主要集中 在江苏镇江和山西等地。在山西，食醋制造企业就多达1100多家；在镇江，带“恒” 字头的食醋制造企业有80余家，就连全球最大的酱油生产商海天味业从2004年开始 通过在江苏镇江和淮安盱眙OEM生产食醋产品并通过自身完善的酱油营销渠道销往 全国市场，仅2005年食醋产销量可达2万吨。由于食醋生产的资金和技术门槛较低，大小千余家食醋制造企业参与无序竞争。市 场占有率的高低是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。较高的市场占有率 为提高

14、利润率提供了可靠的保证，激烈的市场竞争一时难以改变。各企业加大营销 团队建设，加快新品开发速度，使出所有的促销手段和最大的能耐求得利润的最大 化或生存机会。4 恒顺醋业的主要竞争对手自古以来，就有号称中国四大名醋的山西老陈醋、镇江香醋、四川保宁醋、浙 江大红浙醋。这四大名醋之间的关键区别是由于生产工艺不同而导致的产品风味各 有特色。镇江香醋是用长江水质和糯米经固态分层发酵而生成的具有“酸而不涩、香 而微甜”的产品，而山西老陈醋是以酸而闻名，它是用高粱经过晒制而成的。镇江香 醋与山西陈醋之间有明显不同的风格。从行业现有竞争格局来分析，在市场竞争中 最具影响力的是镇江恒顺香醋、山西东湖老陈醋、山西

15、水塔老陈醋和后起之秀的山 西紫林醋业、海天味业生产的威极陈醋。海天威极陈醋的销售量已位居全国第二， 仅次于恒顺。海天味业和恒顺分别位于国内调味品行业中酱醋两大品类的龙头地位。 以恒顺为代表的镇江香醋与以东湖、水塔和紫林老陈醋为代表的山西老陈醋之间的 竞争其实质是两大不同战略群组间的竞争。从镇江区域性市场来看，以镇江本地恒康醋业为代表的80余家中小型食醋企业 的销售量对恒顺市场竞争也有一定的影响。同时，随着大量的国际巨资涉入调味品 行业，许多潜在竞争者也不可轻视，烟台欣和味达美、统一企业、龟甲万企业等等 但是，海天味业公司、山西老陈醋业战略群组和镇江恒康醋业公司分别代表三个不 同层面的竞争力量，

16、他们拥有不同的目标取向、自我假设、现行战略和竞争实力。 4.1 海天味业公司(1) 未来目标海天味业是国内最大的调味品生产和销售企业。其前身是佛山酱园，建立于乾 隆年间。1955年，佛山25家实力卓著的酱园合并重组命名为“海天酱油厂”。1994年， 海天转制，快速成长为国内最大的酱油产销、出口企业。2005年10月海天高明公司 建成，海天已卓然成为全球最大的专业调味品生产和营销企业。海天味业产品涵盖 了酱油、蚝油、鸡精、味精、食醋、酱类、调味汁、调味粉等八大系列品类200多个 规格品种。由于海天味业在酱油制造方面掌握了独特的技术，尤其是其生产的草菇老抽等 酱油产品拥有红而亮的色泽，而一取获得了消费者的认可。同时，海天味业在营销 策略方面最早重视并开拓餐饮渠道。在全国的餐饮酒店中占绝对的市场占有率。2008 年，海天味业的销售额为50亿元，2009年，其销售额为60亿元。连续十年保持酱油 产销量全国第一。2004年海天味业通过在江苏镇江和淮安OEM生产威极陈