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1、.房地产营销经理操盘流程房地产销售经理岗位重要性房地产销售经理是工程顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控工程沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，到达多方共赢的目标。工程前期跟进房地产销售经理早期介入工程，能够深入的了解工程的定位、推广思路和手法，也能够利用时机在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好根底，也有充分的时间打造适合工程特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。一、团队的组建：一、销售团队的人数：根据不同工程的推盘量，一般工程组的人数为812人。二、团队的人员构成：老销售人员经历丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。新人有着老员工无法比较的激情，而且有很大的提升
2、空间，但是经历缺乏。为了保持工程的销售激情又不影响工程的销售速度，一般建议人员构造为70%老销售人员，30%为新人。三、团队成员的选拔方法：招聘 培训 跑盘 考核 汰弱留强二、 进场前的培训一、销售团队的磨合 销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。工程成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和气氛定好调子，方便以后队伍的管理。二、销售团队的思想发动要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想发动这一环节肯定少不了。思想发动小技巧：1、让领导帮销售队伍洗脑
3、：让基层员工知道公司高层领导很重视这个工程，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。2、“划饼：每个员工都有自己的理想，而这也是思想发动的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析1、工程周边情况的调查和分析：详细了解工程周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施教育：学校性质、办学规模、收费标准、本工程有无学位、与本工程的距离和交通路线等。医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本工程 的距离和交通
4、路线等。娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本工程的距离和交通路线等。餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本工程的距离和交通路线等。交通：本工程到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。2、 竞争对手分析：“知己知彼，百战不殆！根据本工程的特性，找出与本工程在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的工程，进展重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的根本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本工程买点，又对本工程缺乏之处有合理解释的统一口径注意：不要刻意打击我们周边的其他工程，给客户一个相对客观的分析。3、片区市场情况分析：从宏观上对片区市场进展调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消
5、费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型构造、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本工程在推广和销售当中的主要诉求点。四、房地产根底知识、工程根本资料、工程推广思路、工程定位的培训1、房地产根底知识的培训：主要是让销售人员特别是新员工在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。2、工程根本资料的培训：熟悉而且统一的掌握工程的根本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。3、工程推广思路、工程定位的培训：这些由工程筹划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解工程，再由他们将这
6、种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。五、礼仪、地盘管理条理的培训1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。2、地盘管理条理的培训：虽然各个工程的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：A、地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。B、销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规X、认购书的填写要求等。C、原那么性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向开展商领导沟通工作上的问题等等。三、销售现场各种物料的准备：1、管理工具的准备：地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登
7、记本。2、销售工具的准备:包括销售百问、工程模型、户型单X、折页、楼书、客户调查问卷、 销售人员文件夹、计算器等等3、其他辅助性的物料：销售人员的工衣，各种对工程有帮助的剪报等。四、内部管理1、填写进场通知2、如有涉及其他工程销售人员的要填写人员调配表3、报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格五、进场后工作重点一、销售人员的培训1、销售百问的培训：A、目的：让销售人员熟练掌握工程的所有资料，越详细越好，但必须是经过开展商确认过的资料才可以作为出街的销售口径。B、方法：采用逐字逐句的方法来完成。2、产品培训：A、目的；让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功躲避劣势，放大优点如：赠送面积、景
8、观资源、户型实用率等来到达成功销售的目的。B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后爬楼，到现场查看、比照，掌握每一个单位的详细情况。3、开展商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训： 开展商销售部经理讲解开展商的企业文化和经营理念 建筑师讲解工程设计理念、建筑特色 园林设计师讲解工程设计理念、园林特色 室内设计师讲解样板房设计理念 智能化工程师讲解工程智能化卖点 物业管理人员讲解工程物业管理特色、内容、收费等4、买点的整合：每个工程都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。5、统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来
9、后，结合工程的根本资料，整合出一套工程介绍的说辞，也就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法，无论是采用从面到点，还是采用从点到面的介绍方法，最重要的是将本工程最核心的卖点传达给客户。6、销售流程和销售技巧的培训：A、销售流程：规X而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门到客户离开，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。 客户进门：第一时间起身，打招呼。 沙盘讲解：按照培训好的统一说辞，详细的介绍工程。 看楼路线：走可以展示工程优势的路线，沿路把工程的园林、规划详细介绍。 样板房讲解：详细介绍户型特点，把户型优势重点突出，注意引导客户不要在劣势区域停留。 主推单位和算价：按
10、照事先约好的主推单位，造成抢手假像，算价时注意流出谈价的空间。 逼定：重点是销售现场气氛的营造，同事之间的相互配合非常重要。B、销售技巧的培训：主要是丰富销售人员在整个流程里面的销售手法，做到针对不同客户采用不同的方法。 方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事 做培训，也可以主动走出去，到别人的地盘去实习。二各方关系的建立和对接这也是进场后的工作重点之一，为了以后能够方便销售队伍开展工作，必须与开展商各个职能部门建立关系。如：销售部、财务部、合同部、物业管理公司、客户效劳部、保安、保洁等等。客户积累期1、及时做好客户信息的收集 录入到访客户资料电子版，方便统计客户信息。2
11、、针对现场反应的信息，及时与筹划同事沟通，调整推广的思路和方 向。 通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反应给筹划同事，作为工程推广的方向。3、针对工程的最新情况，及时调整同事的销售口径 随着工程的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整工程组同事的销售口径，防止在成交以后出现客户投诉。六、开盘期间的工作重点一、开盘前本工程组的工作重点：1、样板房开放2、VIP登记2、价格测算3、预销控4、开盘销售目标的预测二、各种销售物料的准备：1、五证的悬挂：建立用地规划许可证、建立工程规划许可证、建筑工程施工许可证、国有土地使用证和商品房预售许可证。2、销售价格表、合同X本
12、和认购书X本的公示三、开盘1、开盘流程的制定2、销售同事的定岗3、开盘各个环节所需物料的准备4、开盘现场的布置5、彩排6、开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理四、开盘后续工作1、单证的整理：及时统计出开盘业绩2、销控的核对：防止重复销售3、报数和交单4、开盘总结：成交客户分析等5、成交客户的后续效劳：签约6、佣金结算七、热销期的地盘管理一、人员的管理1、轮休： 经过开盘前期的长时间战斗，是时候调整一下了。 2、 工作小结：开展工作回忆，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。 3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出工程组。 4、团队鼓励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再
13、创销售高潮。 5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度。 6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。二、各项日常工作 1、销控本的管理 2、周报、月报的制作 3、每周报数 4、签约工作的跟进 5、佣金结算 6、营销执行方案的落实、监视和反应 7、客户资料录入 8、现场其他工作：沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。八、尾盘期的现场管理一、人员管理 工程进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。 小技巧： 1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对
14、于他们自己的职业生涯有非常的帮助。 2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进展学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进展辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。 3、采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。如“福利分房等方法。二、销售现场其他方面的管理1、工程进入尾盘，开展商在很多方面的配合工作会有所放松，必须及时提醒，要求配合。2、重点研究滞销户型的产品特点，不断尝试新的推售切入点，争取逐个击破，早日完成任务100%。3、及时结算销售佣金，防止开展商拖欠。个人工作领悟1、原那么性的东西不能松动。2、其他方面的管理尽量因人而异。3、多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。4、多在细微的地方关心你的同事。. v
