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1、第一章 招商人员具体工作概述第一节 招商人员的8大工作事项一、 招商知识储储备招商人员需需要了解解、掌握握的知识识主要包包括以下下6个方方面：. 了解解行业和和自己的的企业；. 了解解企业商商场；. 了解解竞争对对手；. 了解解终端客客户；. 了解解企业招招商政策策和招商商渠道；. 了解解相关的的法律法法规与政政策。二、 圈定客户谁是客户？客户在在哪里？怎样才才能找到到客户？怎样才才能掌握握客户的的更多资资料？招招商人员员需要建立立客户管管理档案案，确定定目标客客户，初初步建立立起客户户关系。. 制定定工作目目标与计计划；. 寻找找潜在客客户；. 接近近不同类类型的潜潜在客户户。三、 拜访客户
2、拜访客户是是整个招招商工作作中最重重要的环环节，招招商人员员的言谈谈举止，每每一句问问答以及及商场说明明与展示示等都会会影响客客户的判判断和决决定。拜访客户工工作主要要包括以以下6个个方面的的内容：. 预约约客户；. 拜访访前的准准备；. 面谈谈，赢得得客户好好感；.商场展展示与报报价；. 撰写写、提交交建议书书；. 客户户异议处处理。四、 成功签约招商人员与与客户不不断地交交往、沟沟通、协协商，其其目的就就是要促促使交易易成功，与与客户签签订合同同。此阶阶段工作作主要包包括以下下3个方方面的内内容：. 通过过引导，促促使客户户做出签签约决定定；. 协商商、签订订签约合同同；. 与客客户告别别
3、。五、 服务客户招商人员的的工作不不是把为为品卖出出去或者者签订合合同就万万事大吉吉了。为为了与客客户进一一步建立立起良好好的信任任关系，招商人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是招商工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。服务客户的的工作主主要包括括以下33个方面面：. 了解解客户的的内容和和策略；. 售后后服务，主主要是要要处理好好客户商商场使用用过程中中出现的的抱怨、投投诉、要要求索赔赔和调换换展厅等问问题；. 维系系良好的的合作关关系，使使新客户户变成老老客户。六、 收款及催款款收回租金才才是真正正的成交交。招商商人员将将商场招商商给客户
4、户，在签签约阶段段双方就就要定好好付款方方式，为为顺利收收款做好好铺垫。当当然也有有特殊情情况，少少数客户户因为一一些状况况不能及及时回款款，这时时千万不不要急于于催款或诉诉诸法律律，要弄弄清客户户拖欠的的真正原原因，根根据不同同的情况况，制定定相应策策略，最最终达成成收回款款项的目目的。收回租金主主要应做做到以下下两方面面的工作作：. 按照照合同及及时收款款；. 运用用方法和和技巧，催催收欠款款。七、 客户管理 老客户的维维护、新新客户的的开发、招商渠道的管理、大客户的管理等，都是招商人员需要考虑的问题。 客户户管理工工作主要要包括以以下3个个方面的的内容：. 将客客户分类类，建档档管理；.
5、 对大大客户进进行重点点管理；. 协助助建设销销售渠道道和展厅厅建设，建建设性的的企划方方案和现现场促销销布展建建议，成成为客户户的营销销专家。八、 掌握商务礼礼仪招商人员经经常和客客户一起起参加一一些商务务活动；必须掌掌握必要要的商务务礼仪，展展现自己己专业、职职业的形形象，加加深自己己在客户户心中的的印象，从从而减少少招商障碍碍。. 形象象礼仪，包包括仪容容、仪表表、仪态态；. 商务务谈判礼礼仪，包包括谈判判礼仪、眼眼神礼仪仪、名片片礼仪、距距离礼仪仪；. 其他他礼仪、包包括称呼呼礼仪、介介绍礼仪仪、商务务签字礼礼仪、电电话礼仪仪等。第二节 招商人员工工作内容容图解图1-1 招招商人员员工
6、作图图访问活动目标客户接触目标客户潜在客户名录拜访潜在客户成功签约服务客户收款及催款客户管理开发新客户市场说明：1. 招商人员通通过调研研了解市市场，进进而分析析谁能够够成为自自己潜在在的客户户。2. 招商人员通通过拜访访、连锁锁介绍、接接手前任任招商人人员的客客户等方方式积累累客户，接接触目标标客户，不不断拓展展自己的的人脉关关系，扩扩大与客客户的接触范范围并从从中筛选选出潜在在客户。3. 招商人员需需详细列列出潜在在客户名名单并制制定拜访访计划，同同时对潜潜在客户户进行管管理。4. 招商人员通通过一系系列的拜拜访活动动，加强强对客户户的了解解，及时时进行招招商跟进进和异议议处理，提提交建议
7、议书，从从而促成成交易的的达成。5. 成交后，招招商人员员还需要要提供完完善的客客户服务务，通过过让客户户满意，培培养客户户的忠诚诚度，建建立和客客户的持持久关系系。6. 租金回收是是招商人人员的重重要任务务，准时时收款、及及时催收收欠款是是招商人人员始终终要提醒醒自己做做的工作作。7. 对客户进行行管理、建建档和分分析，管管理好自自己的大大客户、服服务好每每个客户户，也是招商商人员自自始自终终都要关关注的工工作。8. 招商工作是是一个循循环的过过程，招招商人员员只有不不断地开开发新客客户，维维系老客客户，才才能提高高自己的的招商业绩绩。因此此招商人人员还要要不断地地寻找潜潜在客户户，并努努力
8、使其其成为自自己的现现忠实客客户。第二章 招商人员的的第1大大项工作作事项：招商知识识储备招商知识储备行业知识了解行业、知悉企业了解企业的招商策略了解相关的法律法规如做到知已知彼了解本企业及商场所以优势及提供的服务了解竞争对手了解市场及客户背景每一节 了了解行业业知识应应知应会会的3个个工作小小项一、 了解行业、知知悉企业业（一）了解解行业1. 需要了解的的行业内内容. 行业业的发展展历史、现现状及未未来的发发展趋势势。.本行业业的运作作方式。. 有关关政策及及这些政政策对本本行业的的影响和和约束等等。2. 了解行业的的途径. 通过过关注广广播、电电视、报报纸、网网络等媒媒体的相相关报道道，了
9、解解行业发发展趋势势、动态态及新颁颁布的政政策法规规等。.通过参参加行业业论坛或或者展览览会，了了解行业业的最新新技术、行行业概况况、发展展趋势等等。. 通过过浏览行行业的门门户网站站或者行行业内具具有代表表性的企企业的内内部资料料，了解解本行业业的相关关新闻、发发展现状状、发展展前景等等。 通过翻翻阅书籍籍、行业业期刊等等资料，了了解行业业发展情情况、同同行竞争争对手发发展情况况、行业业发展前前景等。. 通过过同行或或者同事事的介绍绍，更直直接地了了解行业业的现状状。（二） 了了解自己己的企业业1. 需要了解的的内容. 企业业的历史史（发展展历程）、现现状（规规模、实实力）、未未来（发发展规
10、划划、前景景）。.企业主主营业务务、招商商和企划划能力、在在各个地地方的市市场占有有率。. 企业业在行业业中以及及每个区区域的市场地位位。. 企业业的组织织机构及及内部关关系。. 企业业的管理理制度。. 企业业文化、经经营理念念、品牌牌战略和和市场策策略。二、 了解企业的的招商策略略企业的招商商策略包包括招商商政策和和招商支持持政策。（一） 招商政策1. 价格政策：包括定定价策略略、价格格构成、交交易条件件等。2. 租金回收政政策：包包括租金金回收方方式、回回收期限限、未回回款的管管理规定定等。（二） 招商支持政政策1. 招商优惠政政策2. 阶段性的促促销优惠惠政策3. 促销策略三、 了解相关
11、的的法律法法规1. 和工作相关关的法律律法规：包括行行业规范范、国家家规定、合合同法、广广告法等等。2. 和自身权益益有关的的法律法法规第三节 做到知己知知彼的33个工作作小项一、 了解本企业业的商场场或服务务（一） 了解商场1. 了解商场本本身的相相关知识识.商场的的基础知知识 商场的“硬硬件”部分。商商场的“硬件”部分主主要指商商场的性性能、设设计、硬硬件、形象、规规模、等等。 商场的“软软件”部分。商商场的软软件部分分主要指指商场的招招商团队队及成功功案例、营营销团队队及成功功案例、等。 商场的使用用知识。商场的使用知识主要指商场的使用方法。 商场的交易易条件。.商场的的外围知知识商场的
12、外围围知识主主要包括括竞争商商场的情情况、市市场行情情的变动动状况、市市场的交交易习惯惯、客户户的关心心点、法法律法规规的规定定事项等等。.商场的的诉求重重点招商人员若若想有效效地说服服客户，除除了要充充分掌握握商场知识识外，还还要明确确把握商商场的诉诉求重点点，即商商场的市市场定位位、特有有性能、满满足客户户的需求求点和能能给客户户带来的的利益点点等。只有把商场场的特性性和客户户的需求求联系起起来，才才能激发发客户的的签约欲望望，打动动客户的的心。招招商人员员在招商中切切忌仅讲讲述商场场的特性性，不把把商场的特特性和客客户的需需求挂钩钩。2. 掌握与商场场相关的的知识3. 获得商场知知识的渠
13、渠道. 通过过阅读获获得信息息. 通过过相关人人员的介介绍获得得信息 通过上司、同同事的介介绍，可可以了解解商场知识识和商场场的诉求求重点等等。 通过生产制制造部门门人员的的介绍，可可以了解解商场的生生产流程程、加工工工艺、制制造方法法等。 通过营销广广告部门门人员的的介绍，可可以了解解商场的品品牌战略略、招商商政策、促促销政策策等。 通过技术服服务部门门人员的的介绍，可可以了解解商场的技技术构成成、售后后技术指指导与培培训等。 通过研究开开发部门门人员的的介绍，可可以了解解商场的专专利、研研究过程程、技术术特征等等。 通过竞争者者和客户户的介绍绍，可以以了解商商场的市市场定位位、竞争争状况、
14、客客户的使使用情况况等。. 通过过招商人人员自己己的实践践积累 自己亲身招招商过程程中的心心得。 客户的意见见。 客户的需求求。 客户的抱怨怨。. 通通过参加加商场说明明会获得得信息（二） 了解服务型型商场. 公司司主营项项目及主主要内容容；. 品牌牌战略、市市场定位位及市场场地位；. 执行行项目人人员结构构和优势势；. 各项项目收费费标准；. 所服服务的目目标客户户及以往往客户评评价等。二、 了解竞争对对手（一） 了解分析兑兑争对手手图2-3 竞争争对手分分析表竞争对手名名称联系方式 公司网站 项目 内容具体内容了解途径我公司优势势与不足足商场策略技术含量、质质量、主主要性能能、所使使用的原原材料、更更新换代代周期、工工艺水平平、主要要卖点等等 直接或或间接询询问当地地经销商商 询问问有关维维修人员员、促销销人员等等 直接接进行“公众调调研” 通过过媒体报报道了解解服务策略服务政务、服服务承诺诺、服务务质量（服服务兑现现情况） 找售后后服务人人员了解解 找促促销人员员了解
