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1、江夏商业业广场销销售人员员培训方方案一、培训训目标：使置业业顾问达达到独立立完成整整套销售售的水平平二、培培训步骤骤：讲解解 示范范 操作作 回顾三三、考核核办法：观察法法（一）介介绍前：1.是是否作了了充分准准备？22.如果果是老客客户，是是否知道道客户过过去的记记录？该该客户在在过去同同样的情情况下做做得如何何？3.该次接接待是否否有目标标？他希希望得到到什么？（二）正正式介绍绍4.开开场白能能否吸引引客户的的注意力力？5.是否既既注重商商铺给客客户带来来利益又又注重商商铺的特特色？66.他用用了多少少次助销销工具？7.他他是否错错过下订订的机会会？多少少次？88.他应应对客户户拒绝的的能
2、力如如何？处处理的是是否得当当？9.他与客客户是否否建立了了良好的的关系？（三）介介绍后110.接接待客户户时他手手头是否否准备了了所有必必需的销销售工具具？接待待过程中中他几次次离座？他的坐坐姿，落落座的位位置是否否合适？11.接待完完成后是是否马上上记录了了这个客客户的资资料以备备将来参参考？考考核过程程由主管管完成，并并及时记记录。由由销售经经理不定定期的抽抽查。遇遇到问题题及时解解决，做做到规范范统一。目 录第一一部分：接待培培训第一一节：房房地产专专业知识识（结合合本项目目实际情情况）第第二节：认识产产品和客客户关系系 第第三节：开场的的技巧 第四四节：介介绍产品品的技巧巧第五节节：
3、处理理异议的的技巧第第六节：激发客客户购买买欲望的的技巧第第七节：终结成成交的技技巧第二二部分：定单、合合同培训训第一节节：置业业计划、定定单、合合同的规规范填写写第二节节：置业业计划、签签订单、合合同时常常见问题题及解决决第三节节：按揭揭、一次次性付款款所必需需的资料料整个培培训用时时20小小时，每每天培训训两个小小时，培培训时间间初定为为晚餐后后：199：000211：000房地产专专业知识识一、房房地产常常用术语语1、房房地产、房房地产业业、房产产和土地地使用费费房地产产是房屋屋财产和和土地财财产的总总称，是是房屋建建筑与建建设用地地有机 构构成的整整体。房房地产是是指在土土地上面面以房
4、屋屋的实物物形态体体现的财财产，它它在法律律上有明明确的权权属关系系。房地地产业包包括土地地的开发发，房屋屋的建设设、维修修和管理理，土地地使用权权的有偿偿出让、转转让，房房屋所有有权的买买卖、租租赁，房房地产的的抵押贷贷款，以以及由此此形成的的房地产产市场。房房地产业业涉及房房地产生生产、流流通、消消费、管管理的全全过程，它它是商品品经济发发展到一一定阶段段的必然然产物。房房地产与与建筑业业不同。建建筑业主主要从事事建筑物物的生产产和施工工，属于于生产性性产业，国国务院将将建筑业业列入了了第二产产业范畴畴；而房房地产业业主要是是从事房房地产的的的投资资和经营营，系经经营服务务性产业业，属于于
5、第三产产业范畴畴。土地地使用费费是指土土地使用用者因使使用土地地按规定定第年支支付给政政府的费费用。它它是在土土地所有有权与土土地使用用权分离离的条件件下，土土地使用用者为了了获取一一定期限限的土地地使用权权而向土土地所有有者支付付的费用用，反映映了土地地使用者者为得到到和拥有有土地使使用权而而对土地地所有者者的经济济补偿关关系。土土地使用用费用的的征收对对象包括括：一切切使用国国有土地地的事业业单位、全全民所有有制企业业、中外外合资经经营企业业、外商商投资企企业和个个人。土土地使用用费的标标准和征征收办法法由国家家统一规规定。119788年全国国各地开开始实行行向城镇镇国有土土地使用用者收取
6、取土地使使用费的的制度。2、国有土地和国有土地使用权证（1）国有土地是指属全体人民所有的土地，一般称之为国有土地。根据中华人民共和国宪法和土地管理法的规定，我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。其中包括：城市市区的土地；农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征购和收归国有的土地（依法划定或者确定为集体所有的除外）；矿藏、水域和国家未确家为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂、河滩地以及其他土地。国有土地可以依法确定给全民所有制单位、集体所有制单位或者个人使用，使用国有土地的单位或个人有保护、管理和合理利用土地的义务。有土地使用权证是指经土地使用者申请，由城市各级人
7、民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证。该证主要裁明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用权面积、使用年限和四至范围。3、建筑面积和建筑覆盖率（1）建筑面积指建筑物的水平面积。（2）建筑覆盖率又称建筑密度。它指建筑物基底占地面积与总用地面积的比率。4、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书房地产产权：产权就是财产的所有权，也称物权。它是指财产所有者在法律规定范围内，对其财产享有占有、使用、收益、处分的权利。我们讲的房地产产权时，即是讲房屋的所有权和土地使用权。房地产权属登记：平时所说的房地产产权，包括房产所有权和土地的使用权。房地产权属登记就是通常所说的房屋所有权登记，包括房产所有权登记、
8、房产的他项权登记及土地使用权登记。房地产权属证书：房地产权属证书是证明房地产权属合法的综合法律文书，具有其他法律文书不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具体表现在房地产市场，依法处分自己的房产；办理房地产抵押、出典手续；从事各类生产经营时办理工商企业登记；申请房屋的翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋的拆迁补偿手续；管理自己占有和使用的房地产；办理社会经济活动中凡涉及房地产的其他事项。5、期房、现房期房：指正在开发尚未竣工的商品房。现房：指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。6、进深、开间（1）进深：又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。开
9、间：又叫宽度。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。7、物业、物业管理（1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行的管理和服务。 8、“五证”和“两书”a.建设用地规划许可证：由规划部门颁发。b.国有土地使用证由土地管理部门颁发。c.建设工程规划许可证由规划部门颁发。d.建设工程施工许可证建筑管理站e.商品房预
10、售许可证由城市综合开发管理办公室颁发。f.商品住宅质量保证书和商品住宅使用说明书9、房地产抵押：城市房地产管理法第46条对房地产抵押的概念和本质特征作了如下阐释：“房地产抵押以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。”房地产抵押是一种民事法律行为，其中提供房地产抵押物的一方是抵押人；享有债权并接受抵押物的一方是抵押权人。抵押人可以是债务人，也可以是第三人；抵押人和抵押权人均可以自然人或法人，以及是其他社会组织。抵押的本质特征，就是当债务人超过抵押合同的规定期限没有履行债务时，其中包括债务人故意不
11、履行和因其他原因无法履行的各种情况，法律规定的抵押权人可以拍卖抵押物并从中优先受偿。10、契税：指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收；契税除具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。11、房屋的建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。（3）房屋产权面积系指产权
12、依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。（4）房屋的共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。12、房屋建筑面积测算的有关规定计算全部建筑面积的范围a. 永久性结构的单层房屋，b. 按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积的部和计算。c. 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等，d. 其高度在2.2m以 上部位计算建筑面积。e. 穿过房屋的通道，f. 房屋内的门厅、大厅，g. 均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，h. 层高在2.2m以上的，i. 按其水平投影面积计算。j. 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道井
13、等均按房屋自然层计算面积。k. 房屋天面上，l. 属永久性建筑，m. 层高在2.2m以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2m以上的部位，n. 按其外围水平投影面积计算。o. 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。p. 属永久性结构有上盖的室外楼梯，q. 按各层水平投影面积计算。r. 与房屋相连的有柱走廊，s. 两房屋间有上盖和西半球的走廊，t. 均按其柱的外围水平投影面积计算。u. 房屋间永久性的封闭的架空通廊，v. 按外围水平投影面积计算。w. 地下室、半地下室及其相应出入口，x. 层高在2.2m以上的，y. 按其外墙（不z. 包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平投影
14、面积计算。有柱或围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外水平投影面积计算。玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。属永久性建筑有西半球的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.2m以上部位的外围水平面积计算。有伸缩缝的房屋若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。（2）计算一半建筑面积的范围aa. 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。bb. 独立柱、单排柱的门廊、车棚、货棚等属永久性建筑的，cc. 按其上盖水平投影面积的一半计算。dd. 未封闭的阳台、挑廊，ee. 按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。ff. 无顶病的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。gg. 有顶盖不hh. 封闭的永久性的架空通廊按外围攻水平投影面积的一半计算。计算建筑面积的范围a.层高小于2.20m以下的夹层、插层、技术层和层高小于2.20m的地下室外和半地下室除外。b.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、勒脚、台阶、无柱雨篷等。c.房屋之间无上盖的架空通廊。d.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池。e.建筑物内的操作平台、上料平台
