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1、目 录第一部分 基础篇 4建筑与房地产房地产市场与一般商品市场特征比较房地产专用术语解释与建筑基础知识第二部分 产品篇41楼盘基本资料解述产品解述项目卖点解述案优劣势分析第三部分 市场篇46市场调查的工作容市场调查的工作程序市场调查经验与技巧竞争与销售分析本地房地产市场总结第四部分：实战篇51销售道具运用销售资料使用销售表格运用现场销售基本动作分解办理购房手续第五部分 管理篇69客户信息管理目的客户资源管理填报规定销售统计、客户资源管理相关表格笫六部分 技巧篇75现场氛围控制销售误区预防通用技巧第七部分 提高篇91销售主管工作失误应对策略营销公关危机的应对原则笫一部分：基础篇三、房地产专用术语
2、解释与建筑基础知识2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。4、 商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。7、 土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地与自由集资、微利房用地。8、 土地权使用年限：是指政府以拍卖
3、、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、 土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。17、高品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。22、契税：是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定
4、比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。26、房屋买卖所需费用（地区不同而有区别）（1） 交易过程中需交费用：契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的2购房面积超过120平米，120平米以部分缴纳房价款
5、的2，超出部分缴纳4。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。（2） 申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取） 登记费：每建筑平方米0.3元：房屋所有权证工本费：4元/本：印花税：5元件。（3） 入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的3； 物业管理蒉与供暖费：供暖费1618元平米/供暖季。（4） 办理按揭须缴纳的费用律师费：贷款额的0.3。保险费：财险保险费总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司，
6、年费率一般为0.56：工行采用华泰保险公司，年费率为0.056：建行总行，采用人民保险公司，年费率为0.045。（5） 办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5，以上部分0.25。 保险费：财险：保险费贷款额*年费率*年限系数综合险保险费贷款人年限对应系数*贷款额27、住宅的结构形式：主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土与大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一
7、般在5/6层以下。砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由c目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。28、住宅的建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。29、建筑面积的计算围和方法：（1）单层建筑物不论其高度如
8、何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如部带有部分楼层（如阁楼，超过22米）也应计算建筑面积：（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：（3）地下室、半地下室等与相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层与其保护墙）外围的水平面积计算：（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：（5）穿过建筑物的通道，建筑物的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅回廊部分按其水平投影面积计算建筑
9、面积：（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面
10、积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；（13）住宅建筑无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。根据新的国家级标准房产测量规，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；（3）房屋之间无上盖的架空通廊；（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；（5）建筑物的操作
11、平台、上料平台与建筑物的空间平台与建筑物的空间安置箱、罐的平台；（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；（8）活动简易房屋；（9）与房屋室不相通的房屋间伸缩缝；（10）据了解，新的房产测量规将按精度等级不同，分别允许误差围为26、06、14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买的套或单元的建筑面积（套建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积套建筑面积十分摊的公用建筑面积。31、商品房的销售面获如何计算？（l） 套使用面积：住宅按住宅建筑设计规（GBJ9686）规定的方
12、法计算：其他建筑按照专用建筑设计规规定的方法或参照住宅建筑设计规计算。（2） 套墙体面积：商品房套使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙与非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以与外墙（包括山墙）：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套墙体面积。（3） 商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以与外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。公用建筑面积计算公式：公用建筑面
13、积整栋建筑的面积一各套套建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数公用建筑面种各套套建筑面积之和分摊的公用建筑面积各套套建筑面积公用建筑面积分摊系数因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积套建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。32、使用率：住宅套净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率般高层塔楼在72至75之间，板楼在78至80之间。33、实用率：实用率是套建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这
14、种方法是以房间外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和墙所占的面积后得出的使用面积这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯
15、外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地园全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线围的土地面积，一般包括建设区的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在，但应注明不计算面积的附属建勾物除外。36、建筑密度居住区用地，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。37、绿地率居住区用地围各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。 38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室净面积。包括
