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1、培 训 资 料一、 公积金贷款流程1） 签署买卖合同，缴纳首付款。2） 过户.(必须当时给房主打欠条），契税要按照4000的标准交，公积金只按照4000给贷款,多了没用。3） 评估。(取出新房照后拿去评估，评估值要比税费多一些）4） 公积金报件.（需要评估报告、房产证、契税证明、买房双方身份证、户口本、结婚证和买卖合同、征信报告、公积金指定银行卡及复印件)填一张表签字，回家等电话.5） 抵押。(买房双方签字，取抵押合同去房产盖章送回，等放款）6） 放款。(公积金放款放到买房账户，买房将钱给卖方后，撕毁欠条).二、 房地产基础知识1、 房屋分类 ：功能用途:居住用房(小区、高品住宅）、工业用房（
2、厂房、仓库)商业用房（门面、商场)、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）;建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他. 所有权归属：公房和私房2、 房屋结构分类跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封。 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。错层：房内高度不一致，一米以内分离。多层：是指没安装电梯的.小高层：指的是20楼以下的，称为小高层高层:指的是20楼以上的3、 房地产市场一级市场:以土地为交易主体（亦称土地市场)二级市场:开发商获得土地后，投入一定的资金建设,通过有偿或赠与将产权转卖给需求者三级市场:房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租
3、赁4.土地使用年限。（居住、70年，工业、50年，教育科技文化体育50年，办公楼、综合楼、50年，旅游、娱乐、40年）三、 中介流程1、接客：始终面带微笑 ，投石问路,确认对方的需求（越详细越好），找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣；注意事项：一定要详细了解客户需求，客户性质(投资还是刚需）,首付多少，能接受价格等。2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设先陷,若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后,多约两套做对比。注意事项：有很多老业务员都会自我设陷,总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了那套
4、房源。3、约看对自己推荐的产品要了然于胸,（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等)，付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性，隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫。对报价的艺术：掌握好你主推的房源,在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的1。025倍（视客户情况而定)，其他房源可以报底价或低价,但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位,报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。4、带看带看前的准备工作：A 你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺）B 带看套数：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套C 将看房
5、状态调整到最佳：管理好带看的时间,见面地点，路线安排及带看顺序的安排，避免带看房源采光不好的时间段；避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等待客户。路线:以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈.带看顺序：以3套为例，根据客户的需求,分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的,逼其做决定。带看中的注意事项：A 带看大忌：冷场，没话和客户聊，说话也可以，但要注意水平。切记不要说话过大或虚假的,客户虽然不说，但对你印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事.若实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房
6、源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然，不可避免的缺点也要提到，然后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作:A 尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子，再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫，则当天直接做死，告知房子已售，让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让
7、他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。B 及时给房东打电话,指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。5、逼意向任何客户在提到钱的时候和平时说话时都是不一样的,所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机：最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候，.很多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不是考虑要不要的问题了！逼意向也是业务员的心态，很多业务员都是逼啊-=逼啊都快成功了，就差一口气给松了，导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，很多资深的老业务员，经常挂在嘴边的一句话，客户不是被逼死的，而是被松死的,真的很有道理,你哪怕把客户都逼哭了,只要你帮他买到性价比好的、合适的房子，他照样感谢你，反之，他将忘记你=6、交定金签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料,最好以信息的方式发送到双方的手机上，并约好具体的时间和签约地点。 韩雪 2017.10.6
