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1、一、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货 商经常使用的手段。应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时 要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此 商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。二、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或 虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理; 或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚 恳态度听，同时坚持自己的利益。三、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取 更多的信息，如他们希望知
2、道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量 等来拒绝作出决定。应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否 则不轻易透露自己的底牌。四、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱 不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为 使谈判进行下去，强逼你作出让步。应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不 必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。五、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种 错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他 们的某些要求，或想让你做出更大的让步。应对方法
3、：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况 下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。六、供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使 你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是 他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不 好，想借此有一个转机。应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达 出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。七、供应商会使用红脸/白脸策暗有时供货商会采用红脸与白脸的策 略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使 你答应他的要求。应对方法：要
4、根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红 脸人，应努力转变白脸人（态度强硬者）的态度，设法阐述自己要求的合理 性和充分性。八、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标 价 1000 元，你花了九牛二虎之力将价格压至 500 元，此时你也许觉得自 己很划算，但殊不知此衣服才值100 元。因此不能以供货商让一半就觉得 他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否 对我们有利。应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判 的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条 件。九、供应商：我的职权有限有时供货商会先派业务员来谈
5、判，然后是 业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完 全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会 表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平 等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位 相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度， 施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。向供应商学习，并尽量复制供应商的成功。只要不涉及到核心机密的内容，组织供应商系统的交流或者其他活动 帮助供应商复制成功的经验，可以促进供应商之间的成长。供应商的之间 的更替是
6、不可避免的，供应商与客户之间的角色变化也是不可避免的。与其共享信息。现在这个时代，最宝贵的不是钱，甚至不是人才，而是由人才或者不 是人才的系统所能掌握或分辨的信息。信息共享可以缩短交流的时间，提 高效率，帮助供应商改善其业绩。但注意共享不是完全堆积信息，首先要 有自己的筛选，知道哪些是有用的、哪些是能用的，不同的供应商应该传 递不同的信息。涉及到本企业或者其他供应商的机密部份的信息，是不宜 共享的。保持自己的核心竞争力，才是最重要的。供应商和客户都很重要，但都不能完全依赖，所有的蛋不能放在一个 篮子里，有效避免企业经营的风险。针对不同的供应商，尤其不同关系的 供应商，要注意以下几点：不可控的供
7、应商。比如采购量太小等原因，供应商通常不大会搭理企业，这是正常的， 不要因此而抱怨。这时候的重点是选择合适的供应商，大的供应商对于小 采购量的客户服务可能不是很好，但品牌可信度较高，交期、质量比较有 保证。店大欺客是正常的，每个企业都会选择目标客户。目前不稳定但有潜力的供应商。包括交期不能保证、品质不够稳定等。通常来说小的供应商都会有类 似的问题，如果企业评估供应商的合作意愿好，并且愿意投入时，重点要 做好这类供应商的沟通辅导，帮助他们在技术、工艺、品质、经营甚至是 供应链上做好管理。如果这类供应商做好了，将可以成为企业最优质和可 控的供应商，将成为企业最优秀的合作伙伴。有特别资质的供应商。比
8、如客户指定的供应商等。这类的机构有自己的好处，客户指定的供 应商，必然有他们的道理，最好能与客户沟通清楚相应的责任条款，必要 时请由客户来协助沟通。垄断行业。如果遇到这样的供应商，基本上不太 有办法，没有任何主动权，他们作为供应商还通常具备行政监管权，他们 的优势地位是政策付予的，企业只能认命，别无他法。1、使用模糊的语言模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改 变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等;另一种是用于说话者主 观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对 我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输 的信息或不愿回答
9、的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、 以模糊应对的方式解决。2、慎重回答尚未理解的问题在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在 一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是 提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话 的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该 说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎 重回答。3、使用幽默含蓄的语言商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含 蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中 的缓冲剂，可以为谈
10、判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题 或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那 些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会 使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄 的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即 回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品 的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完 之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或 者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪 一个”来营造良好的谈判气
11、氛。4、回答时要有所保留，不可“全盘托出”谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说 的则不能说。换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方 问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围 这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略 地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方 也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因 此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自 己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判
12、者应视情况而 定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作 出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。5、给自己留有思考时间很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停 留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉 而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在谈判的 过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。6、使用委婉的语言商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语 的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑 肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝 别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有 意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。7、不给对方追问的兴致和机会实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且 提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动， 甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾 巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使 其找不到继续追问的借口。
