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1、供应链案例分析大宝、强生分销渠道一大宝在其渠道管理中存在哪些问题？并分析导致这些问题的原因。答：1.渠道管理力度薄弱，代理商销售方式不同。原因是：大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品，在各自的区域内推广市 场进行销售配送，使大宝对代理商的控制能力大幅降低。2 .各个代理商的销售价格混乱，促销方式各不相同。原因是：大宝没有对代理商做出任何控制，使得其销售方式和价格是自由的，而 且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各 种促销搭赠政策。3 .水平冲突，同一区域各个代理商互相影响。原因是：公司并没有明确的代理区域，对代理条件也没有限制，使得代理商之间 相互竞争相互影
2、响，造成恶性循环。4 .内部管理和物流配送成本居高不下。原因是：大宝市场渠道开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长， 不能及时交货，尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。二强生采用何种供应链模式？此模式有何种特点？强生采用此种供应链模式给 他带来哪些优势？答：推拉式。特点：1在供应链的前半部分，实行生产推动式，根据历史销售数据及销售商的销售计 划对产品需求进行预测，采取大批量生产和采购，通常生产出通用品或半成品， 不仅实现规模经济，而且工厂由于没有成品库存，降低了库存成本，实现成本最 小化；2在供应链的后半部分，实行需求拉动式，配送中心依据不同订单将半成品快速 加工为成品
3、，及时满足客户需求，市场反应速度快，对市场变化应对能力强，客 户满意度高；3采用延迟策略，尽量使推拉式的分界点接近最终消费者，信息传递速度快且更 准确；优势：1.强生依据各地销售商上报的销售计划确定生产计划，取得大规模采购、生产和运输的优势，降低了生产成本；2 .采取延迟策略，产品一下线就按各区域销售计划交给第三方物流一新科安达有 限公司，到达各区域分发中心，使强生公司实现了“零库存”代理商依据下一级经销商的订货量向强生公司发出订单并支付货款，凭借强生 开具的提单直接到分发中心提货，不仅使强生及时收到货款，减少资金占用，又 能使其对市场变化做出快速反应，使产品在最短的时间内进入市场区域，及时
4、满足客户需求，提高客户满意度；3产品的配送由第三方物流公司承担，有利于强生降低经营风险，将有限的人力、 财力集中于核心业务。强生对代理商进行严格的管理，出货价同一依据出货量确 定，尽管代理商有一定的折扣决定权，但价格基本相同；4 .第三方物流公司及时将出货情况反馈给强生，使其能够对市场进行有力的掌控 和控制；同时，由于配送体系的发达，代理商不用投资囤货，降低了强生代理商 的投资风险，并有利于强生规范市场运作；5 .代理商不直接面对终消费者，只面对区域内的经销商，市场层次清楚；有利于强生公司划分明确的市场区域范围，进行市场开发，有利于供应链中各 个级别间建立明确的关系，相互信任，进而有利于实行现
5、款现结，降低风险，加 快资金流动速度；有利于避免同一区域串货现象的发生；三结合案例谈谈分销渠道管理对供应链管理的重要性。答：分销渠道使供应链中的重要一环，在供应链中，上游制造商制造的产品必须 通过分销渠道实现所有权的转移，满足市场的需求。有好的产品并不一定能保证 拥有市场，它还要有强大的分销渠道的支持。因此，渠道竞争是供应商之间一种 重要的竞争手段，谁拥有渠道，谁就拥有市场。分销渠道在供应链中有重要的作 用，如下：1提咼交易效率，减少交易成本经销商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那集中起来，再根据客户的 具体要求将其进行重新包装组合和分配的过程。一般来说，上产商缺乏进行直接 营销所需的能
6、力和资源，这就是中间商存在的价值和原因所在。即使是那些有能 力建立自己的市场覆盖率。下图体现了中间商存在的意义，左图表明3各商场上 都利用直接营销分别与3个客户发生交易，这个系统就发生了9次交易；右图表 明3个生产商通过同一分销商和3个客户发生交易，该系统共发生了 6次交易。制造商客户制造商客户因此，分销商的存在往往能够较少分销渠道的交易成本。而在我们的案例中打 包采取的区域代理经销制，有代理商买断产品，但公司并没有明确的代理区域， 这使得不同的代理商也会进行交易，而且代理商还会通过卖给其他商家的方式来 赚取利润，一定程度上增加了交易的次数，大大增加了交易成本。而强生对区域代理商的制约滚利核对
7、市场销售完善的物流配送大大减少了这 一交易次数。强生的配送体系相当发达，经销商凭借强生开具的提单就可以从强 生设在北京的分发中心处提货，并直接降火派送到各个经销商处。2收集和反馈市场信息在产品的流通过程中，经销商对生产企业而言是机器重要的信息来源。经销商 最接近市场可以和终端客户保持经常的联系，获取各种有关客户，市场和竞争者 的信息，通过收集整理兵法亏给生产商。同时，许多经销商也销售竞争厂商的产 品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。案例中强生的物流配送完全外包给第三方物流公司，每年各地销售上会向强 生汇报每一年的销售计划，他直接按销售计划数量进入物流公司相应的区域分发 中心，使产品在最
8、短时间内进入市场区域，使强生的市场掌握和控制非常有力。 3缓解资金压力分销渠道的另一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动，这可以环节上缠 上在资金上的压力。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样，灵活 方便的付款方式。同时，通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了 产品流通过程所需要的资金来源,似的渠道的资金雄厚，便于更广泛的推销产品。案例中强生对于下一季的经销商包括较大的超市，都是现款现结，尽管强生对 代理商还有一定折扣决定权，但同一个区域的出货价今本上都是同一根据出货量 来确定。4分销网络为买卖双方搜寻市场资源提供便利，在市场环境中，双方试图满足自己的消费需求，而买房则像
9、预测并抓住这些需 求信息。如果一双“搜索”过程能成功进行，需求信息能实施高校流动，那么买 卖双方都是有力的，分校网络中的中间商分别按不同的行业组织，并向各自市场 提供相关信息，从而为买卖双方提供便利并降低供应中相关成本，如销售成本， 运输成本，订单处理成本，用户服务成本的。分销系统作为供应链的一个重要组 成部分，通过物流服务信息沟通来促进链上良性循环，实现系统高效运转，以制 造商为中心的管理分销系统将发生根本性转变。分销系统使得制造商和渠道成员 从着眼与眼前利润扩展包含远期发展的战略利益。案例中，大宝销售渠道漫天撒网，是内部管理，物流配送成本居高不下，事实上， 大包一度由于开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时 交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制，而强生是根据 下一集经销商的订货量进行生产，并有相应的分发中心来派送，他的外包物流公 司还能及时将出货情况及时反馈给强生是强生的市场掌握力和控制力大大增强。
