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1、公司运营支配书 模 板- 17 - 目 录第一节 项目一， 项目介绍二， 管理团队第二节 行业和市场一， 高端家居行业描述二， 高端物业市场现状三， 消费特征分析四， 高端家居品牌市场分析第三节 产品和服务一， 产品组合二， 特色服务三， 竞争环境分析第四节 公司战略一， 公司宗旨二， 共同愿景三， 发展战略规划四， 人力资源战略五， 企业文化第五节 营销策略一， 定价策略二， 销售策略三， 业务流程第六节 管理一， 人员架构二， 薪酬体系三， 绩效管理四， 会议和培训第七节 利润分析一， 主要财务假设二， 销售预料三， 成本费用估算四， 预料利润表第八节 投资需求一， 投资需求二， 业务硬件
2、需求三， 展厅硬件需求第一节 项目一，项目介绍北京高端楼市发展快速，高端家居市场容量巨大。家居卖场都在坐等客户的市场环境下，我们摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在客户，发掘需求，为客户供应针对性极强的特性化高端整体家居解决方案，包括家具，灯饰，地毯，窗帘，工艺品配饰等产品。我们的产品线覆盖美式，简欧，新古典，后现代等多种家居风格，同时开发红木，办公，酒店等家具订单，作为主营产品外的有力补充。我们以产品创新和服务式营销为核心，抓住客户，创建销售。我们运用已经被验证胜利的成熟创新商业模式，做适应性改良和完善，立足公司资源，拓展多渠道销售系统，打造品牌价值，传递高尚品质和品牌文化，
3、占据高端消费人群，打造家居行业新的品牌标杆。二，管理团队我们是销售型公司，涉及销售，设计，行政事务，财务四个部门，其中设计部工作归属到总公司设计部完成，发展初期拟定人员规模35人。公司董事长房总，拥有20年家具行业的胜利阅历，拥有强有力的销售，设计和生产人才队伍，房总以行业视野及战略高度引导着公司的成长发展方向。总经理职务由王晓伟担当。王晓伟从事销售及管理工作五年，曾在北京聚成企业管理顾问有限公司从事销售工作，后在北京东方维纳斯摄影技术有限公司担当副总经理职务，之后选择家居行业，在北京阿拉丁家居设计有限公司从事销售管理工作。刘梁远担当公司运营经理职务。刘梁远就职于中国华佗论剑才智国际集团运营中
4、心，曾先后担当北京昊拓家具公司和北京金宝伟业有限责任公司的运营顾问。团队的两位销售主管和骨干成员都拥有优秀的实力和素养，具备实战的学问和阅历。我们优势互补，精诚协作，是一支充溢信念的激情力气。其次节 行业和市场一，高端家居行业描述有数据显示，2008年全国房地产市场干脆带动的家居市场容量经测算达到11800亿元，近三年家居市场容量的复合增长率为18%，比商品住宅销售面积的增速更快且趋势更平稳。假如考虑到存量住宅带来的二次装修、家具等家居用品的销售，市场容量将进一步提高，家居产业的发展前景相当可观。随着经济的日渐旺盛，中国消费群体的格局正伴随着整个经济的发展，产生重大变更，消费观也在逐步升级，设
5、计、艺术、文化等起先成为消费的新元素。高端市场需求不断加速，中国品牌战略协会探讨报告显示，目前，中国有实力购买国际名牌的消费人群达到总人口的13%，2010年将达2.5亿人。高端市场，准确的说涵盖了奢侈与高端，产品主要表现是奢侈品及高品牌附加值的一般产品，通常指行业内同类产品中价格最高的市场区隔。高端市场位于市场消费系统的尖端，是少数人组成的高消费集群，也是整个社会精英人士的集合体。他们虽然肯定数量较少，但是消费实力占消费主体的60%以上或更多。市场需求孕育高端家居消费时代的来临，利润需求驱动品牌缔造高溢价实力，家居消费呈现高端化和消费层面多样化特征。二，高端物业市场现状从1997年到2008
6、年，我国别墅、高档公寓的投资完成额、销售面积、销售均价，总体上均呈逐年上升的趋势。期间，高端物业需求年均增长率达24.6%，假如剔除2008年受金融危机影响的因素，其需求的年均增长率更高达30%。高端物业呈供不应求态势，进一步支撑了其价格的稳步上扬。北京高端房产状况，2009年-2010年一季度，销售均价在每平米1.6万元以上的新建商品住宅共计成交41728套，成交面积552.74万平方米，成交金额达到1383.08亿元。均价在3万元/平方米以上房产成交6402套。2009年1-12月北京市别墅销售套数达到了6528套，销售面积为222.83万平米，全年别墅成交总金额为331.79亿元。201
7、0年北京市场入住别墅项目共计50个，建筑面积达到1281.28万平方米，占到总入住面积的20%。入住别墅中，毛坯项目建筑面积1014.71万平方米，占别墅项目总入住面积的79%。2009年北京别墅的市场需求快速反弹，供求冲突进一步深化。2010年北京别墅市场走势是中高端消费者改善性需求旺盛。 三，消费特征分析北京权威市场调查机构针对北京高端家居市场的调查结果显示：年轻而富有的消费者中国高端消费者与其它国家相应群体最大的区分在于前者特别年轻，大约80的中国富有消费者不到45岁，这个数字在美国为30，在日本仅为 19。属于社会成熟型、精英型的消费阶层健康、环保、舒适、尊贵、特性是高端消费群体对生活
8、的主流要求，对产品整体的要求特别高。他们认同高价位是品牌差异化的表现，但要求高价位必需有附属产品来衬托才可以，如品牌文化、产品理念、产品内涵、独特包装、工艺、技术、功能等。情愿为商品的高附加值支付溢价高端消费者在消费看法和行为上存在巨大差异，他们对于产品的需求和品牌的衡量观已然从单一的价格领域上升到了精神层次的消费，62%的高端消费者表示“情愿为最贵最好的商品支付溢价”。品尝和特性是消费者对高端家居产品的主要定位产品品质是消费者对端家居产品的主要定位：40%的消费者表示，高端家居产品是高品质、高品位的象征；19%的受访者认为国际家居是特性化的消费品。同时，也有25%的消费者将高端产品简洁的等同
9、于奢侈品，认为国际家居产品只是“有钱人消费的奢侈品牌”。四，高端家居品牌市场分析 高端品牌市场分析北京主要销售渠道：尽然之家、红星美凯龙、中粮广场。剔除部分品牌进驻多个卖场的因素，四大销售渠道共涵盖国际品牌共计79个。少数高端品牌则以独立品牌店的形式出现，而顶级奢侈品牌家居则以达芬奇和克拉斯为代表，占据着真正顶级奢侈品家居的位置。不同品牌的产品呈现不同风格，大量高端品牌在产品设计上以深厚的古典主义的风格为主，奢华、舒适、复古的特征，是高端消费人群的选择倾向。目前大部分欧美品牌在宣扬推广上较为保守和低调，缺乏对中国市场了解，对中国消费者的需求、周期等也不了解。国际家居品牌在中国没能很好地针对在中
10、国消费者的消费习惯做出变更，仍旧持续针对欧洲受众的营销模式。高端家居品牌将来市场拓展趋势高端家居品牌目前处于一个起步的阶段，将来发展空间巨大。由于中国宏观经济增长的良好基本面，以及在将来进入消费升级阶段的巨大顾客群体使得高端品牌在将来的2年内会获得更快的发展， 在将来的5年内，高端品牌在一线城市的市场份额将接着上升，将来10年甚至更久时间以后，国际品牌将从中高端产品市场离开，国际品牌将真正走向高端奢侈品路途。第三节 产品和服务一，产品组合主线产品：以实木家具为主，扩展有灯饰，地毯，窗帘，油画，工艺品等配饰。产品风格：美式，简欧，新古典，后现代等多种家居风格。补充产品：红木（合作红木展厅），酒店
11、和办公家具。二，特色服务我们以无限的热忱为客户供应品尝、特性的家居设计，奢华、艺术的家居产品，细致、完善的尊享服务。定制定制，奢华品牌的专利，突出品牌价值，彰显顾客身份。为客户量身定制足以匹配其身份以及品尝的世界级奢华家具和卓越工艺的艺术家具。免费家居设计在深化沟通客户的需求和偏好后，去到客户房子现场量房，为客户设计整体的软装搭配方案。 整体的设计可以完全免去客户自行选购造成的搭配不协调问题，并且会创建出更加和谐出彩的家居效果。一站式置家服务为客户供应一站式整体家居配套服务，除家具外，还包括床垫，床品，窗帘，灯饰，配饰，地毯，代购家电等全部可以移动的软装内容，并且全部安装摆放以及清扫到位，客户
12、可以实现拎包即刻入住。真正让客户省钱，省时，省力，省心。高品质的售后服务：为客户供应高品质完善刚好的售后服务，保修维护时间长，每年定期为客户上门清洗和维护。可更换面料服务产品满5年后，客户还可以重新选择自己喜爱的面料及颜色，只支付面料费用，为家具重换新装，使得家具面貌一新，变换风格，相当于以超低价格购得一套新的家具。三，竞争环境分析和我们风格类似，客户群定位相同的竞争对手包括：高档卖场（红星美凯龙和尽然之家），品牌形象店（美克美家，亚振，一格等）和电话营销公司（阿拉丁，帕诺等），分别有各自的优势和劣势。详见下表：竞争环境分析表店面电话销售无店面电话销售大型卖场品牌店销售方式主动主动坐销坐销销售
13、范围大大局限局限产品线整体配套整体配套单件部分服务程度特别完善完善一般一般产品品质较好一般好很好店面形象好不好好很好生疏认可程度一般不认可好很好客户认知培育很好好不变更不变更客流状况精确的需求精确的需求不明确不明确主要客户类型综合感性和理性感性购买较理性较理性对客户把握程度高一般低低服务转介绍较多少少少运营成本低低很高很高利润空间很大很大大大成交量一般很少一般一般单笔成交额大大较小较小发展速度快快慢慢经营风险小小大很大发展趋势大趋势不符合一般一般企业综合评价（SWOT分析），包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威逼（threats）四个方
14、面的因素。SWOT分析图项目评判内容优势内部因素1已被验证的新型商业模式。2高效的销售团队。3可以最大程度地跟踪把握好意向客户。4较低的经营成本。5全面的产品覆盖范围和完善的服务体系。6较大的利润空间。劣势内部因素1新的团队成员，业务体系和设计，展厅方面的沟通协调问题。2产品范围太宽，产品品质以及产品渠道的管控问题。3没有品牌，从头打造。机会外部环境1快速成长的巨大市场。2在相同的销售模式和产品服务组合的定位上，竞争对手还很少。3家居行业的电话销售正在被越来越多的人所接受和认可。4更多的高端人群正在转向精神层面的消费。威逼外部环境1高端家居品牌以及国外品牌众多，可选范围很广。2电话销售和渠道销售也在渐渐被一些家居品牌相识和起先运用。3许多家居品牌拥有深厚的品牌文化，我们的品牌是新的。4许多家居品牌会显得比我们更具实力。综述：综合考虑各种因素，我们的企业完全具备竞争优势，不利因素可以规避。个别分析：1， 美克美家，坐销，纯美式，风格单一，连锁品牌给人高价的印象。2， 一格家居，纯美式
