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1、中小物流企业市场营销问题及对策研究摘要：市场营销对于中小物流企业在激烈市场竞争中如何取得稳定健康持续发展有着重要的影响和关键性的作用。我国的中小物流企业在市场营销理念、战略、策略等诸多方面还存在很多的问题与不足，严重制约和阻碍了我国中小物流企业的更好更快发展。首先对物流营销的概念及作用进行了系统总结和归纳，然后对我国中小物流企业市场营销中存有的问题进行了分析，并对问题存在的原因进行深入系统的剖析总结，最后从物流市场细分与定位、市场营销战略拟定以及具体的市场营销策略等几个角度针对性的探讨研究了有关如何做好中小物流企业市场营销工作的建议措施。关键词：中小物流企业 市场营销 问题 对策一、引言（一）
2、选题背景与意义 目前我国的物流企业单位已经有75万家左右，规模还是非常庞大的，但是这其中真正有较强实力的大型综合物流企业却少之又少，主要以中小型物流企业为主，大量的民营物流公司仅仅提供仓储、运输等单一性质的物流服务，规模小、起点低的特点使得这些物流企业基本上没有擦去系统性的营销战略和策略，但是实际情况是，物流企业要想做强做大，就必须要有明确的经营战略，尤其是营销战略，并将其提升到和企业生存发展同等重要的高度来对待。目前我国的物流企业在这方面做得还非常不够，尤其是广大中小型物流企业，尽管有一部分竞争实力较强的物流企业考虑过营销宣传方面的设想并采取了相关的实践举措，但是大部分做得还非常不够或者不到
3、位，在战略和策略上与国际先进物流企业的营销水平相比还有很多差距，这就值得我们认真思考并慎重加以对待，以期制定出合理的营销策略和方案来推动我国中小物流企业更好地发展。（二）相关文献综述 当今的市场竞争是供应链与供应链的竞争，物流企业要谋求生存与发展，在竞争激烈的市场中做大做强，立于不败之地， 必须把握国家振兴和发展物流业的大好机遇， 贯彻落实 “客户至上、服务为本”的经营理念,整合各种资源，加强基于供应链的营销创新与服务，通过导入营销组合、优化营销组合、创新营销组合，融入供应链、协同供应链、服务供应链,不断提高营销力与核心竞争力。学者李民、欧阳波(2011)在物流网络视角下构建企业品牌营销发展模
4、式，通过建立一个多主体博弈模型，描述企业、政府、消费者三方主体的行为激励， 以及求解最佳行为均衡策略，提出企业品牌营销发展模式中各经济主体应采取哪些有效措施，以促进由企业为主导的微观经济主体结合物流网络发展品牌营销，实现企业、政府、消费者三方共赢。为企业深入发展提供了全新的理论支撑。 学者张建敏、贾俊敏、 郝国森(2011)就我国物流企业的服务营销现状问题进行系统的分析，并通过借鉴国外的先进经验得出发展我国物流企业服务营销的策略。学者陈转青、崔铃云(2011)通过研究发现，随着计算机网络的普及和高校大规模的扩招，校园网购逐渐成为一种新潮流，由此专门服务于高校师生的物流配送应运而生。目前，我国大
5、学校园物流配送虽然取得了一定的成效，但也存在配送范围、 配送质量、和配送相关的法律保护措施等方面的问题。基于此，利用校园社团开拓市场、进行差异化服务、采用电子商务建立网络自定义平台、利用节日来展示大学校园物流配送特色等营销策略就成为保证大学校园物流配送顺利开展的有力保障。（三）主要研究方法和内容 本文研究过程中主要采取了文献分析法、系统总结法、调查分析法等多种研究方法，首先对物流营销的概念及作用进行了系统总结和归纳，然后对我国中小物流企业市场营销中存有的问题进行了分析，并对问题存在的原因进行深入系统的剖析总结，最后从物流市场细分与定位、市场营销战略拟定以及具体的市场营销策略等几个角度针对性的探
6、讨研究了有关如何做好中小物流企业市场营销工作的建议措施。二、物流营销的概念及作用分析（一）物流营销的概念 物流营销就是指物流企业把自己的物流产品或者所提供的物流服务转化成顾客所需的利益和价值的过程。物流营销是市场营销活动的一种，所以市场营销所追求的目标也应该是物流营销活动所追求的目标。由于满足客户的需求，使顾客满意是市场营销的目标，因此物流营销的目标就是为物流客户提供满意的产品或服务即服务的空间流动和时间延伸的需要。（二）物流营销的作用1、有利于降低需求不确定性带来的投资风险 由于现代化的物流设施设备需要投入的资金较多，加之物流需求不能进行准确的预测，所以投资风险很大。物流企业如果开展营销活动
7、就需要进行大量的市场调查，收集与之相关的信息与资料，企业掌握的信息多了就可以对需求的预测更加准确，减少预测误差大所带来的投资风险。、有利于减少交易过程中的不必要开支 通过物流营销活动能够让物流企业与客户之间建立起一种合作伙伴关系，合作伙伴之间互信互利，相互沟通方便，物流企业能够很容易地获得客户方面的信息，减少了企业为获取客户信息所花费的相关费用。、有助于物流企业拓宽市场范围 物流企业通过开展市场营销活动可以树立起自身的品牌形象，而品牌可以将本企业与同行业其他企业所提供的相似服务区别开，这样有利于顾客将本企业与其他物流企业加以比较，使得企业形象在顾客眼中更加鲜明，企业想要扩大市场和业务范围也就更
8、加容易。三、我国中小物流企业市场营销中存有的问题分析 由上文研究内容可知，我国的中小物流企业单位数量众多，在物流企业总数中占据了非常大的比重，整个物流行业的大部分财富都是由中小物流企业创造的，此外，中小物流企业也为社会就业做出了巨大的贡献。更为重要的在于，在一些特定领域，特别是终端服务方面，依旧是中小物流企业充当大型综合物流企业配套服务者的角色，因此中小物流企业直接决定了很多大型综合物流企业的工作效率和服务水平。因此，中小物流企业的市场地位是不可置疑的。然而随着市场竞争的日趋激烈，大部分中小物流企业在营销意识上比较薄弱，营销方式也相对非常的单一，比如缺乏合理的分销渠道和途径，导致业务范围狭窄，
9、发展缓慢、业务规模小；物流服务的功能不全面、忽视品牌建设；没有合理的促销手段；知名度和影响力缺失等，长时间下来就很有可能遭遇被淘汰等风险。总的来讲，中小物流企业当前的发展遭遇各种困难和阻碍的主要原因还是在于缺乏科学合理有效的市场营销理念与策略。具体表现在于：（一）不重视提升服务质量 现代企业竞争的一个很重要的领域就是企业服务质量上的竞争。一些知名的工商企业，比如通用、戴尔、麦德龙等跨国公司对于物流服务提出的要求愈来愈高，其所需要的是信息化、网络化的综合性高效物流服务，在速度和时间等要素上都必须做到最好，而国内的工商企业为了更好地应对市场的挑战和竞争，也对物流服务发出了越来越严格的要求。而我国的
10、中小物流企业却依旧没有对服务质量提升给予足够的重视，甚至有部分企业极端到了犯罪和违法的边缘，比如上海媒体最近有报道称，有一家小型民营快递企业，在发现遗失了客户的一份重要手稿文件之后，不但没有对问题进行正面的处理解决，反而采取人去楼空的做法来逃避，给整个中小物流行业造成了非常坏的影响，也正好直接给竞争对手企业留下了占据有利市场地位的破绽。（二）营销过程中的知识含量低 当前大部分中小物流企业在进行市场营销的过程中并没有注重提升营销过程里的知识含量。当今社会属于一个知识经济的社会，任何市场营销过程中都必须具备一定的知识含量，才能够真正发挥出市场营销的功效和作用，目前我国的中小企业物流企业整体上缺乏主
11、动开发新型物流品种，新物流服务等方面的知识理念，同时也缺乏对服务产品进行有效推广的新的有效方法与手段。绝大多数中小物流企业单位斗没有设置专门的人员和机构来开展和负责长效的、制度化的服务开发和指导推广等先进知识和理念。（三）自身特点不足制约市场营销的开展中小物流企业因为自身天然的一些缺陷与不足因素，导致其在市场营销过程中不可避免的遇到了很多难以克服的困难与矛盾，比如在装卸和运输方面的安全性、及时性，在加工保管方面的保鲜性和保质性，在处理信息方面的环保性和健康性等阶段都很难以给客户以令人信服，让人放心的承诺。同于由于自身的不足，也难以在物流服务过程中有效的利用设备和条件来提升配送的效率，在减小废气
12、排放等诸多方面也很难得到社会各方的认可。（四）缺乏信息化的营销管理手段 这个问题主要表现为三个方面：第一，中小物流企业的市场营销部门和企业内部其他部门间缺乏充分和顺畅的协调；第二，对市场营销人员队伍的激励做的不到位、不完善；第三，没有对各种物流市场营销方面的软件设置进行合理的整合利用，其主要原因一方面是当前各种有个性的市场营销软件在开发费用成本都比较高，中小物流企业面临巨大的研发费用投入以及运营费用成本，往往都会望而却步，再者一方面就是缺乏信息化营销方面的人才，中小物流企业本身也缺乏对高素质人才的吸引力。（五）缺乏宣传力度 目前国外很多物流企业都已经开始在我国做宣传推介工作，例如世界著名的物流
13、企业 就在中央电视台第二套的“绝对计划”栏目的黄金时间来进行广告宣传，而我国的物流企业利用广告媒体来进行市场营销的少之又少，当 、联邦快递等国际巨头在中国大规模构建物流网络时，我国的物流企业拥有自己网站的还为数不多，我国的中小物流企业一般是采用在本企业的运输车辆上张贴广告或者是标注本企业名称的方法来进行宣传，这种方法很难引起顾客足够的注意，广告效果一般。（六）落后的客户管理手段 大部分中小物流企业在客户关系的开拓、管理、维持、增进等方面缺乏有效的有段，这集中体现为大量使用朋友关系、讲人情等传统营销方法，这种营销手段在潜在潜在用户开发，并将其逐渐发展成为企业的实际客户等环节有着较大的作用，但是对
14、实际客户进行稳定的维持并不断增进企业和客户间的关系、提升客户服务总量等环节并没有发挥出太大的作用，所以就回到了一句俗话上面，利益是永恒的，朋友难有永恒。这就需要中小物流企业不断的对营销理念和方法加以创新，要将客户利益永远放在首位，但是实际上我国很多中小物流企业并没有能够对客户的利益需求给予及时的观察发现和调整，也就很难在原有服务质量得到保证的基础上不断开成出新，开发出新的更好地服务品种，更难以发掘出潜在客户群体的实际需求，进而造成客户满意度不断地降低，甚至消失。四、中小物流企业市场营销问题存在的原因 就表层现象看来，中小物流企业起步比较迟，发展比较晚，整体发展起点较低，导致市场营销工作落后，但
15、是如果往深层次分析，我们会发现我国中小物流企业并没有经历过现代物流营销思想和理念的宏观演变过程，对于现代市场营销的认识和实践都处于严重不足的状态，这也就不难想象如今我国中小物流企业市场营销工作做得不好的原因了。（一）没有经历过现代市场营销理念的宏观演变发展环境 现代市场营销理念在上世纪五十年代就已经基本确定，伴随市场竞争的日趋激烈化，市场营销的理念也逐渐由产品营销到服务营销再到理念营销的这样一个过程。因为我国的中小物流企业基本上都是由传统的仓储企业、运输车队以及各类船舶运输企业改制发展而来，尽管如今的公司名称里都有物流二字，但是发展起步其实都非常的晚，物流要素的沉淀都还比较浅。这部分企业过去都
16、是处在供不应求式的卖方市场中，再者这类企业在很长一段时间内管理条块有着明显的分割，部门和地方保护主义相当严重，其次也属于劳动密集类的服务行业，有着国家政策上的扶持，因此还没有经历过物流市场真正的考验，造成在开放的物流市场中往往显得准备不足。（二）中小物流企业缺乏对现代市场营销理念的正确认识首先，没有正确认识服务营销的理念，市场营销由产品向服务转变的理念在上世纪六十年代开始，制造企业中很多同质类的产品往往因为信息不对称的原因，导致消费群体难以对产品质量作出判断，因此企业竞争从产品转向服务竞争。具体的营销方法就是以产品为基础，添加服务的理念，对中小物流企业讲，服务营销认识不足主要表现为：产品策略方面，在物流服务类产品逐渐走进成熟期之后，企业并没有能够快速及时的提升服务内容或者提出新型服务产品，价格策略方面
