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1、顾问式销售与大客户销售策略课程大纲：第一单元：销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。销售是驾御 人性与做人的艺术；销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人 员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。1、销售人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变； 销售的思维层次； 客户之核心感觉； 关键时刻关键动作； 如何以关键动作创造感觉。2、销售人员之核心心态：如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变； 没有问题,就没有商机； 没有拒绝，就没有销售 没有需
2、求，就没有价值3、销售工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问； 销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 人际资源与商业素质的积累个人情商的培养过程 智慧与修为的粹炼之源4、案例分享：传统电视商店的亲身经历第二单元：有备而战没有企业可以通吃市场；销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主 观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销(Marketing) 的支持。你团队的营销到位了吗？因为惰性，而常忘了老祖宗的教训，兵法家告诉了我们什么
3、？最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。1、有备而战：我对客户 销售的基本思维；客户的分类与筛选方法2、有备而战：策略与计划通过需求分析来拟定销售策略； 客户各层多元需求分析； 决策模式分析，拟定销售策略 决策分析关键技巧演练3、有备而战：利其器 武器一：核心优势的包装 武器二：卖点及差异化特色包装 武器三：成功案例的包装4、有备而战：访前准备 新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案 准备好激发客户开口的提问：第三单元：
4、顾问式销售技巧销售的成功源于设计，通过基于客户价值的销售问题的设计，可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础 满足客户，达到双赢；销售提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏 性需求为明显性需求，从而达到解决客户问题与完成销售工作。1、安排约会的技巧与方法 如何突破销售第一关，销售预约技巧； 成功预约的方法；2、业务拜访的步骤 以客户观点出发的业务拜访流程 按照业务拜访步骤规划你的拜访3、业务拜访关键技巧 信任 如何探访需求 如何提供解决方案 促成与异议处理技巧第四单元：大客户管理技巧销售最佳的境界，是能够把客户转化为你的销售团队，即透过客户的满意，创造良性循环的销售
5、关系， 不是认其随意的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。1、创造双赢的PRAM模式2、销售人员在大客户管理中的角色 整合及协调团队资源，为客户创造价值 协调客户关系管理 协助维护大客户管理数据库3、客户关键互动技巧 安例演练： 技巧总结第五单元：销售技巧演练工具培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要 量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具1. 工具2-1：目标市场机会评估2. 工具2-2：成熟度评估3. 工具2-4:有备而战（二）策略与计划4. 工具2-5:有备而战（三）策略与计划5. 工具2-6:有备而战（二）策略与计划6. 工具3-1：量化客户价值或代价方法7. 工具3-4：课后销售技巧个人练功行动计划表
