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1、别卖衣服，卖美感第一章 多加几个形容词，让你的话更有说服力第一节 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步销售案例1 顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走销售案例2 保守的顾客已经逛店几次了，却没有决心购买第二节 让顾客说“这就是我想要的”销售案例3 店内有时一连走进几个顾客，怎样向他们推荐呢销售案例4 不同品牌的男士症状款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客的心第三节 用美感销售的方式，帮顾客拿主意销售案例5 顾客挑的衣服穿上效果不好，穿着效果好的她又不想买，怎么促进成交销售案例6 顾客挑来挑去，拿不定主意是否需要第四节 顾客的难题，其实很简单销售案例7 顾客要求送衣服给别人，却不知道应该选
2、择什么款式销售案例8 推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动 第二章 从服装色彩的角度入手，解决棘手问题第一节 告诉顾客他们不知道的色彩美感知识销售案例9 有朋友陪顾客买衣服，两个人对款式色彩意见不一销售案例10 顾客希望要深点儿的颜色第二节 让顾客自己感受什么样的颜色适合她销售案例11 顾客觉得导购选的颜色不适合自己的肤色，显得自己太黑了销售案例12 顾客很喜欢一个款式，但相似款有好几个颜色，顾客又觉得价格太贵，一时那不定主意第三节 色彩搭配讲白了，连带销售就会顺理成章销售案例13 顾客觉得衣服的款式还行，只是颜色有点艳了销售案例14 顾客说“你们肯定说我穿这个颜色好看”第四节 色彩搭配解决顾
3、客“贪多又想嚼烂”的想法销售案例15 顾客想要既显瘦又适合自己的职业和多种场合的衣服，又不想多花钱，还不能多买一件销售案例16 顾客看中了一件上衣，但因为找不到合适的搭配款准备放弃购买第三章 不同的体型，不同的美第一节 观身形，判断顾客适合的款型，帮顾客拿对款销售案例17 随意逛店的顾客走进店内，如何推荐款式销售案例18 一个身材偏胖的顾客走进店，看到款式就问有没有她穿的号码第二节 鼓励顾客并协助寻找更多解决方式，达成顾客购买销售案例19 顾客试过自己选的衣服不太满意，准备放弃购买销售案例20 顾客选了一格款式，导购劝她试穿，她却走开了第三节 延续顾客购买需求，做顾客的贴心销售顾问销售案例21
4、 顾客想要显瘦的款式，却不议案一尝试导购推荐的款式销售案例22 顾客认为衣服的款式还可以，可惜尺码穿不了第四章 给顾客一个最适合她的造型第一节 造型启发，只在顾客需要的时候介绍商品销售案例23 年轻的顾客进店选购，跟她打招呼她却不理会销售案例24 顾客希望自己改变一下风格，逛了整个店却没有信心尝试第二节 造型搭配抓住目标消费者购买需求销售案例25 顾客试了一件中上款上衣，却说款式太普通，很多人都在穿销售案例26 一个顾客看着一款休闲裤在犹豫第二节 造型表现，滞销品也能变成顾客的钟爱销售案例27 店内有些时尚款，很多顾客只喜欢看一下，却很少人试穿销售案例28 为顾客推荐了一款休闲外套（店内库存较
5、多的款式）顾客说款式过时了第五章 在顾客的衣橱上打主意第一节 化整为零，解决单价过高的问题销售案例29 顾客光顾店铺几次看的都是同样的款式，导购邀请她试穿，顾客总说再看看销售案例30 顾客很喜欢导购搭配好的服装，但是觉得价格太贵了，准备放弃购买第二节 告诉顾客，每个人都应该有属于自己的衣橱销售案例31 艺名男士顾客说要选择一款较职业的服装，让导购介绍一下销售案例32 有些服装款式风格比较复杂或过个性化较强，顾客总以不好搭配为由拒绝购买。第三节 连带销售抹着急，衣橱销售法莱帮你销售案例33 顾客选购了一款，导购希望多推荐几款给顾客，如何附加销售销售案例34 顾客试穿后效果很好，但脱下衣服转身要走
6、第六章 用一个亮点卖出一套服装第一节 让顾客意识到好的衣服也需要配合适的饰品销售案例35 一个顾客走到饰品展示区前浏览，导购上前介绍，顾客却走开了销售案例36 顾客试穿后对服装款式不太满意，如何通过亮点美感销售法化解销售危机第二节解决顾客饰品搭配难题，促进服装销售销售案例37 店里一些搭配用的围巾、领带，只见顾客看却少有人购买销售案例38 导购帮顾客推荐饰品，顾客只顾自己看，并不理会第四节 用亮点销售法盘活全店货品销售案例39 顾客买完衣服，导购向顾客推荐配饰类产品，顾客说不需要销售案例40 店内搞了一格买服装送领带的促销活动 ，很多顾客并不买账，还说领带不好看第七章 连带销售的窍门配装美感销
7、售法第八章 善用风格销售法，让顾客成为回头客销售案例1 顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走l 常规应对“你好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”“这款卖的很好，您可以看一下”。l 消费心理 顾客在进入店内以后，看过了一些款式却没有表现出购买的医院，并不一定是因为店里没有适合的款式，而是因为在短暂的时间内浏览琳琅满目的商品，一时很难发现某一单款产品的价值，或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式，有时候哪怕顾客有明确的购买需要，面对众多的服装款式也容易丢失方向，我们身边的很多女性朋友就经常出现这种情况，想买的买有买来，没想到买的却买了一大堆。 当顾客对于商品还没有明确
8、的选择标准，或者说还没有明确的购买意向时，导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的，这样会更加模糊顾客的评判标准，不但起不到任何作用，反而会撵走客人。 另外，众所周知，现在的顾客已经越来越个性化了，尤其一些时尚类服装品牌和较高端的服装品牌，目标客户群体更加个性化，而品牌中断的很多导购只是按照自己的销售习惯为顾客推荐款式，而且因为他们习惯了推荐某种类型，所以不管面对什么顾客，导购都是同样的一套说辞，这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。l 问题分析 “您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下”。这样的话根本无法打动顾客，因为对于顾客来讲，只要是没有穿过，不经常见到的款式都可以
9、列为“新款”。顾客真正需要的是适合自己的款式，而不是所谓的新款，所以顾客自顾自的看是可以理解的。“这款卖的很好，您可以看一下。“这种说法最开始时批发商经常使用的，他们为了加强批发服装的人堆市场判断的信心，经常会说这样的话，但对于时尚、个性的中高档零售品牌的目标消费者来讲，顾客需要的是适合自己活着是与众不同的款式，所以针对不同对象进行灵活的推荐，才会达到最佳效果。l 应对举例 顾客在店里浏览服装商品，导购在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短，发现顾客一直比较关注短外套，等到顾客差不多在店里转完时，导购主动走上前与顾客交流，采用形容词描述的方式进行产品推荐。“您好，您看的这款小外套设计风格
10、比较特别，从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，同时内敛的紫灰色是今年的百搭色，从款式上看，这款外套采用的是今年流行的宽摆袖，这种小巧的 短袖能与T恤、吊带、牛仔、短裤等混搭，旁边这款线条柔和，款式竟是，板型比较修身，穿在身上能体现出优雅的气质，另外，蛙鸣这里哈有一款比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，但是因为比较简洁，所以不挑衣服，很多衣服都可以搭配，给人感觉是比较职业，不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢？“l 小艺提示 用生动的形容词描述不同的款式，可以为顾客提供不同服装款式的美感价值信息，从而促使顾客做出决策。美感销售知识分享介绍女士服装的色彩形容词举例导购可以通过对服装款式的描
11、述。增加顾客的购买认知，不过，要注意形容词运用的专业性，下面为大家举一些适用于介绍女装款式的形容词，运用时可以把这些单个的形容词灵活的转变成自己的语言方式。1、 服装色彩形容词举例明亮的暖色调：色彩明媚、阳光、靓丽、活泼、热情、积极柔和的冷色调：朦胧、清爽、电压、温柔、切切、女人味浑厚的暖色调：时尚、都市化、成熟、稳重.对比的冷色调：时髦、氧气、个性鲜明、冷眼、醒目、与众不同2、 服装款式形容词举例廓型线条流畅、板型修身、线条简约、贴身剪裁、款式细部精致、有质感的面料、印花图案考究、留宿镶边的独特设计、袖口轻巧随意3、 搭配风格形容词举例混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知
12、性美、低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格.4、 女士形象气质形容词举例端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、摩登、丰满圆润、高贵、浪漫、极具女人味、随意、朴素、随和、身材娇小、亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、且奥利、开朗、活泼、中性、帅气、古灵精怪、前卫、脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气.形容词有很多，应结合部同品牌产品使用有针对性的形容词，才能取到好的效果。销售案例2 顾客觉得衣服的款式还行，只是颜色有点艳了l 常规应对“这个颜色还艳啊？“这个款式设计成这样的颜色才好看。“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳。“l 消
13、费心理 顾客对颜色的接受程度往往会受到三个方面的干扰“一是没有穿过，觉得不合适；二是不知道应该怎，额穿、怎么搭配、把原因归于产品的颜色问题，而不是去想怎么搭配会好看；三是曾经看到过有人穿类似的色彩失败的例子，明明喜欢款式却也缺少勇气尝试。 假如顾客对款式比较中意，只是担心色彩出问题，导购完全可以通过搭配演示或者搭配讲解，向顾客传达眼里的色彩可以搭配出怎么样的效果来，改善视觉色彩过于艳丽的印象。l 问题分析 “这个颜色还艳啊？”导购这样的说法根本行不通，明显是否认了顾客的审美，也可以说是变相驱逐顾客。“这个款式设计成这样的颜色才好看”这种说法虽然强调了服装色彩艳丽的设计卖点，但是因为仍然没有正面
14、解答顾客的困惑，属于强硬让顾客购买的解答方式，如果不是顾客已经决定购买。这样的话仍然会让顾客觉得很无奈。“一个人一个眼光，有的人就不觉得艳。”这句话的言外之意就是你不喜欢会有人喜欢的，你不买回油人脉的，不是产品色彩太艳，而是顾客的眼光有问题，听到这样的话，大多数顾客都会掉头就走。l 应对举例“您好，这个颜色确实艳丽，让人感觉有点炫目，但是颜色并不难看，搭配好了就会很协调，比如艳丽的色彩和黑白灰最搭了，如果用黑白灰来做这件衣服的装饰，比如围巾、腰带、鞋包等，就会改变这种色彩艳丽的感觉，变得很独特时尚。”导购一边说一边拿起旁边的服装颜色对比给顾客看。“我们通常都是用显眼的装饰点缀与大面积抵彩度的颜
15、色进行搭配，而我们的搭配可以与此相反，穿出很有品位的感觉，另外，您仍然可以采用改变面积比例的方法，让艳丽的色彩变得很优雅，比如多使用黑色、灰色或柔和的色彩进场叠穿混搭，让这种颜色变成整体装扮中的点缀色，如与开身衫、罗马裤、T恤混穿，就会很时尚、有创意。来，我帮您比比看。导购一边为顾客做演示一边说“您家里有什么经常穿的休闲款也可以喝它搭配，一样的服装要经常改变穿法，才有自己的风格，您别看这件衣服颜色艳丽，但是由于面料和款式的原因，搭配衣服的可塑性是很好的，您如果回去碰到了什么搭配问题，可以拿过来我们帮您搭配。“顾客看着镜子前的搭配变化，慢慢的感觉到了艳丽色彩的优点，“嗯，还真没这么穿过，我试试看吧。”顾客当时没有购买这件衣服，却在第二天拿来了家里的几件衣服，让导购帮她搭配，由于对导购建立了专业知识方面的信任感，顾客当天不但买走了那件艳丽的衣服，还买了一件搭配款。小艺提示 通过“专业讲解+演示搭配”来证明色彩卖点，要比直接否认顾客的观点会让顾客感觉舒服，只有让顾客感觉舒服了，才有可能成交，导购努力过
