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1、参与展会的九大技巧目前中国的展会越来越多,因此你要搞展示销售，就要选择一种合适的展会。 一方面,你必须要选择展会的规模。如果你是一家弱小的厂商，面别人都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户，并不是你的目的客户,那么你去只会更加显示自已公司的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参与世界级的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，50公斤，你60几公斤,一拳就被打死了。因此你要去看看你的目的是什么?如果你的目的拉到你潜在客户,你要分析一下这种会,你的潜在客户会不会来?她们来的话，会以什么心情来？她们重要来看什么?你要合适地选择。展会技巧一要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物
2、、钱的准备;三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品简介技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。第二,要充足做好人、时、地、物、钱等准备。第三,要编组。这个编组是干什么的?就是多重目的地攻打搭配，可以分几种部分,例如:有去收集信息的由于一种展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,因此对你来讲是收集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学者演讲,会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,因此同行我要交几种朋友,同类我要交几种朋友,尚有协会里的等等,都不要放过。你要分派好人员,每部分要由谁去
3、攻。第四，寻找潜在客户。谁是你的潜在客户？你准备收集多少潜在客户的资料?固然不能说越多越好，你要定一种目的量，这样你才干考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要辨别哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人均有；二是重要的,要收好，否则一窝蜂上来，就没有了,也来不及重新制作,等背面几天的厂商来了,你名片也没有了，资料也没有了，因此要保护好你的资源。第五，产品简介。那些谈着谈着有爱好的人,你觉得有机会可以把她抓住，就请她坐一坐谈一谈,这时你要给她完整的资料。对潜在客户你要高设法让她留下资料,怎么留下？要
4、有诱惑技巧,每个人喜欢什么？例如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。第六,拓展品牌出名度大公司为了规范采购行为，避免人为不当,采用竞标方式。中小公司除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好顾客。竞标是大势所趋。这个出名度，固然体目前你参与的这个展会档次;除了展位以外，与你的人员着装，你的礼物也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼物她是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,诸多厂商送鼠标，那个包装上面就是她的网址和公司简朴简介。客户既然舍不得扔，就可以放在那里每天看。送不同的东西可以增长品牌的出名度和渲染。你的人出去参与展,是非常好的锻炼，可以见多识广,但的确要编好组。第七,
5、通盘考虑，要赚回来。参与完展会是很累的,因此你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边,住的地方在哪里，都要打点。此外你的联系网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，虽然摊位做的很美丽，但其她都很单薄,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参与一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。第八,最后根据有效资料，实行会后跟进。会后跟讲的话，你要注意一下，如果你收集到4个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。因此你必须5天内做完跟进工作。一天一种人打电话可以打十通,你就要把编制给她们,把名单分给她们。如果有本地客户也去参展,你要边续几
6、天,去拜访她们。因此会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。战略伙伴销售技巧最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一种境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一种动机点，就是让客方分享利益。利益分享措施有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣,这是最简朴的。此外一种采用某些合计点数,有的公司的合计点数的措施是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参与美国硅谷技术研讨会一次。固然,这是大公司的利润,但是可以让我去美国硅谷走一趟,我会认真合计点数。因此你要懂得,谁对它特别地有爱好,你要把它合计在谁的头上。尚有一种就是人们合伙开发产品,为了它要特别设计一种方案，一种风格，一种
7、系列,一种模具，要专属一摊，人们来合伙开发。也可以合伙或者合资来进行某些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有诸多方式逐渐延伸,例如说中外管理有理事单位,人们要有一种合伙,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和措施，就是为了替客户发明更多的附加价值。有关参展的几种观点产品,才是展会的主角许多参展商往往忙于布置氛围、搞定大的展位，甚至不惜重金邀请明星助阵。这些都没有错，错就错在如果过于关注展位的氛围,甚至是拉来重量级明星，热热闹闹的乐队助阵，往往会起到喧宾夺主的相反效果。要懂得,展会的主角产品,却往往被忽视。一次展会的成功,产品的展示才是最核心的。因此,对一种好的产品进行包装到位,是展示会
8、成功最核心的要素。参会者来寻找的是产品,只有一种有强大产品力的产品才干真正打动参会者。特别是专业性的展会,产品高度同质化,如何将产品的差别性展示得淋漓尽致就很重要。SUEN在参展前下大力气对产品进行充足软包装,并且对产品简介实行模板化设计,并对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充足呈现。因此，有一种好产品,还要有一种好的包装,专业的推介。“死角”与“活角”的辩证观所谓“活角”展位，一般是指那些处在人流量比较大的展位，甚至是正对展会大门的展位，是所有参展人的必经之路。而“死角”展位,则是垃圾位置,一般处在展会不好的楼层，和同一楼层的角落，这样的展位人流量小。“活角”展位和“死角”展位,对于展
9、示效果来说,并不是绝对的分水岭，也就是说哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。一方面，“活角”展位一般都被有势力的大公司占据,形成了正面的拼杀，这样的拼杀不仅体目前展位的布置、现场氛围的调节等各方面，一种细节的不到位,优劣立现,容易暴露公司的缺陷。第二,“活角”展位的人流量大,现场虽然火爆，但与参会者就产品的一对一沟通显然局限性。过大的展位，基本的产品功能展示是通过事先录制好的宣传资料来体现,如:M、产品自身、宣传片等,这样的体现与一对一沟通相比较，灵活性少,不容易把握参观者的现场情绪。相反,“死角”展位虽然人流效果不是较好，如果通过某些灵活有效的手段解决这个问题，很容易让展位成为自己
10、展区的“明星展位”，导致与周边展位的区隔。因此,两种截然不同的展位的效果，核心在于人的操作。务必将展示效果变成销售的胜果诸多公司参与展会，都会将展会的目的拟定为：展示产品、展示公司、与经销商交朋友，最后实现市场的拓市。但是不少公司在真正的目的执行的过程中往往就变得虎头蛇尾了。展会展示的成功，其实只有一种目的,就是实现市场销售，也只有将展示效果变成销售胜果的参展,才是真正意义上的成功。说这些似乎就是废话，一旦你认真地回忆一下自己公司参展后来的行为,诸如：收集资料遗失,对有爱好的经销商跟踪不严这样虎头蛇尾的做法比比皆是。参展之后要做的事情老多了,例如:及时对参展效果进行评估;及时整顿那些在参展期间
11、对产品有爱好的经销商的资料;进一步收集这些经销商的资料；对这些经销商进行评估和分级;对与自己公司相匹配的经销商进行进一步的沟通;如此看来，参展的成功,或许仅仅是一次更全面营销活动的开始。充足运用展会实现公司目的现代营销中,展览会所特有的公司形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开公司公关等重要功能已越来越被公司管理与经营者认同。因此，国内的会展业在参展公司与主办单位互动中浮现了蓬勃发展的趋势,会展业的有关产业链也逐渐形成与完善，展会呈现出专业细分、精品荟萃的大趋势。参与展览会,提高公司出名度,宣传与推介新产品已成这公司重要经营战略的一部分。如何有效地充足运用展览会,将展览会成为现代公司最佳
12、的销售与营销工具,实现公司的长期经营目的,是许多公司关注的核心问题。在我们办展的实践中,笔者就公司参展效果归纳了如下方面参展商应注意的事项，以改善公司参展的效果:展览会期间,除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展。由于,展览会期间坐在展位上，你给买家与专业观众将留下不想被人打扰的印象。买家与专业观众产生这种印象后,她们就会感觉你对潜在客户不够注重与热情。因此，会影响她们的对公司产品及有关服务的选择。、坚持参展期间，参展商在有限的展位空间,不应看闲书与报刊。应充足把握机会引起对方对公司与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来,对公司与产品进行征询，精神饱满地回答有关问题，提高她们的信心。如你在看报纸或
13、杂志,机会也就因此会从身边流失。2、参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。由于,这种粗俗、邋遢和事不关已的体现会使所有潜在客户对参展公司产生极差的印象,继面影响她们对参展商的公司文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对公司与产品的不信任。3、关注与发现每一种潜在客户(买家与专业观众）是参展商参展的重要目的。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙,不仿先与客户打个招呼或让她加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,这时应自觉立即停止。4、参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的
14、时间。从面直接影响公司在展会上的业务目的。在展会上,既便只能找到一种好的潜在客户，也是一种成功。而不恰当打手机,往往也许会使你与客户失之交臂。5、展会上发资料,要注意合适的措施。一方面宣传资料费用不菲，更何况公司不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。如何才干将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄,便是一种较好的措施。在展会上,你可告诉潜在客户,无意让她带太多宣传品，加重她的行程承当。展会后，你会按她规定的材料寄给她。这样做参展商可以一举多得:既表白参展商的专业性;同步又可以用信跟进的措施，加深印象;也有好的理由做电话或MAIL的系列追踪。6、展会上,对买家与专业观众,不要以貌
15、取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的均有。因此，顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。、在展位上应发明一种温馨、开放、吸引人的氛围，而不要形成与两个或更多参展伙伴或其她非潜在客户群聚闲聊的氛围,使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。、要热情地宣传自己的公司和产品，宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来，你就代表着你的公司。你的言行举止和神情都会对参观者结识你的公司产生极大的影响。、努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到,会让她感到自己很重要。大胆些
16、，直接看着参观者胸前的名牌,念出她们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深互相地理解与结识。使用合适，你便有也许轻松地与潜在客户建立良好的关系。10、参与展会前，要尽量多理解行业间的竞争对手。尽量收集有关竞争对手的资料,每个参展人员应分派任务，每人去摸清一、二个参展竞争对手的状况。通过参观竞争对手的展位，理解她们推出的新产品。努力收集一切有助自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。研究竞争对手是展览会的独特之处,这不仅是由于专业客户会来找你并提供有关信息，更是由于你的竞争对手就在同一空间中展览,大量信息就在眼前。这是进行现场调研和信息收集的绝好机会。如果参展商能花时间走遍展会的每个角落,体现得象展会的主人同样,收获就会颇丰。携带相机和记事本，尽量多地采集信息。调查竞争对手,找找自己的产品、销售人员、展品、宣
