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1、话术要因时、地、人问而异，不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想将商品成功的销 售出去,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术 忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒 绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧 的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易.优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握 主动权，充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语，当然 不能忘记强调你是从他的立场来考虑的.这
2、样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做 出决定。作为专业的发用品销售员，你可以这样说：“如果你现在不买什么好处也得不到， 对吗？但如果你现在就买,这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品对她头发带来的好处） 是想要这些好处,还是什么也不想得到？”客户如果说： “你说的有道理，我当然还是想要这 些好处，可是一”你就可以这样做:“那么就你现在要买一套呢还是两套呢?” 沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、 诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要 强迫他说话，应该顺着他的性格。轻声说话，并且提一些容易
3、回答的问题来问他。总之，一 定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重对销售人员的宣传劝 说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲 得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方 式和表情，尽量让他先感受一下产品的效果。先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说： “我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他和 你接触之前，已经想好了问些什么，回答什么.因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交 谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他开始就持否定的态度，但是对交 易而言，这种心理抗拒是微
4、弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗 语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外， 你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他 一定有购买的意思。令人讨厌的顾客:有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦 他人，贬低他人，否定他人.这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不 应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以 他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前 不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定.知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该 抓住机会多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料.销售员客气而小心聆 听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点， 不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话 说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的
