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1、商务谈判考试说明责任老师：韦克难第一单元商务谈判概论一、重点驾驭的内容（一）概念部分1国际商务谈判的定义，即三个层次2国际商务谈判的构成，即三要素。3国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。（二）操作部分1鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则2国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区分，主要学习本单元小结中其次段关于差异中的特征对比表。3标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的共性的特征和各类特有的特征）。二一般驾驭的内容（一）概念部分1台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及协助
2、人员的地位和责任。2经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。3各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。（二）操作部分1当主谈人和负责人两者分别时如何协作？当两者合一时，对谈判手的要求？2对单兵谈判的谈判手如何要求？3对意向书与协议书谈判应驾驭的本质问题？4索赔谈判时，应留意的“四重”重合同、重依据、重时效、重关系。5代理谈判时最关键的一点是什么？三需了解的内容（一）概念部分1国内商务谈判、外交谈判和人际交往的定义。2谈判中的主谈人、谈判组长和定义。3各种合同的一般概念。4谈判背景中涉及的各种背景的定义。（二）操作部分1友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、挚友式
3、，各有何种谈判要求？2人际关系存在三种状况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种状况应如何驾驭？其次单元商务谈判的基本程序一重点驾驭的内容（一）概念部分1谈判的基本程序：先期询问、打算、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判的定义。2在谈判阶段中有纵向的六个纵向步骤：说明、评论、探讨、还价、讨价还价、妥协的定义。（二）操作部分1先期探询时，如何制造“冷与热”？2打算时，要求做到哪12个字？3小结时，应达到何种目的？4再谈判时，应遵循什么定律？5终结的判定标记有哪三个？6重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？7在做价格谈判说明时应遵循哪五个规则？8在做价格谈判探讨时应遵循哪五个规则？9在做
4、讨价时应遵循哪三个规则？10在做还价时如何确定还价起点？11讨价还价时应避开哪两个可能导致疏忽的问题？二一般应驾驭的内容（一）概念部分1应驾驭各程序中可能出现的更细层次的谈判概念。如：干脆和间接探询、知头知尾、预审、技术说明、价格说明、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、详细讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、详细讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。2应驾驭在程序大阶段中带出的详细概念。如：各程序应遵循的谈判规则本身就有概念问题。此外，在各规则下还会引出更详细的概念。如谈判准则中条理规则就引出了“次序逻辑和言出有理”的概念。在再谈判中的操作规则中又引出了
5、进退敏捷的规则及在该规则下的前进敏捷和后退敏捷的规则。（二）操作部分1谈判打算阶段，如何运用“三步一统一法？”2做价格条件说明时，说明应分成哪两大类？各类又可能含哪些详细内容3在货物价的说明时，可用哪三种方法？4在技术费的说明时，可用哪三种方式？5备品备种费的说明时，有哪几种方法？6典型的价格条件有哪些？7报价条件的评论有啊两式两法？8讨价力度规则详细表现在哪三个方面？9还价次序应遵守啊四个原则？10如何驾驭讨价还价的出手条件？11在谈判阶段处于妥协时可运用的妥协方式有哪三种？三应了解的内容（一）概念部分1何谓探询受托人的实力？详细讲他应处理好哪几个关系？2对受托人的管理体制主要体现在啊两个方
6、面？3书面讨价还价时应在操作上留意什么？4书面谈判妥协的“火候”即条件是什么？在了出妥协的函电中应包括什么内容？5技术服务费包括什么内容？6何谓价格性质？它有哪两种特性？7讨价的次数是个什么数？8考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防的效果，那么何谓“横向和纵向设防”？请简述之。（二）操作部分1当以物价和工资的改变为调价元素时，调价的表达式如何写？2当以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达式如何写？3当以货币汇率改变为调价元素时，表达调价的公式是什么？4当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成了什么？5当明确交易条件为净税价时，其表达式将如何写？6谈判的礼节规则主要要求做到什么？7在进行口述小
7、结时，原则上分为哪三个层次？8如何实现再谈判的目标，详细做法有哪些？9再谈判中可运作的形式有哪四种？各种形式的运作时机？10常见的终结策略有哪四种？第三单元商务谈判的组织一重点驾驭的内容（一）概念部分1何谓谈判适用人才？2什么叫谈判人员的本职分工？3什么叫构成谈判班子的实力原则？4何谓特别谈判的组织？（二）操作部分1适用于国际商务谈判的人才，应驾驭哪三条选择标准？2在对谈判班子进行组织时，在岗位协作的问题应强调哪六种必需协作的状况？3组成谈判班子的确定因素主要是什么？4主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？5隐私谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？6在主持统一对
8、外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人驾驭哪些主持技术？三应了解的内容（一）概念部分1何谓主持人恪守信誉的责任和官方发言人的责任？2何谓最佳妥协点？（二）操作部分1在谈判的内部引导中，主持人有三种固定的限制方式可供运用，它们是什么？2在谈判怎么做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎么说与怎么写，请试述这两个方面引导的详细内容。3在对外的引导中，有死的引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法应当时，应当抓好哪四点问题？4在进行统一对外联合谈判的利弊转化时，详细主持手法，即转化措施有哪六点？第四单元商务谈判主体谈判手一重点驾驭的内容（一）概念部分1何谓谈判手的行为准则？2何谓谈判手的
9、举止？3何谓社会道德观、商业谈判的道德观？4谈判手的心理是什么？（二）操作部分1无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？2谈判手的特性追求上，应要求实现什么双重特性？3谈判中的做戏应有正确的做戏准则，详细讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判？4谈判伦理确立的过程是个什么过程？5如何判明自然感情与虚伪的感情？二一般驾驭的内容（一）概念部分1谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？详细讲是什么季节？2中老年男装着装色调多为什么？而中青年女装又力戒什么？3何谓说话技巧？4谈判中做戏的目有是什么？（二）操作部分1如何才使握手发挥主动效果，应驾驭哪三个方面的影响因素？2可运用于谈判手的站姿有哪
10、五式？坐姿有哪六式？3谈判手典型的自然特性有哪几种？有否性格对策，试述一种性格的对策。4影响谈判手的伦理观的方式有哪四种？三应了解了内容（一）概念部分1谈判手着装最高宗旨和最低标准是什么？2谈判手谈话距离的三种约束因素？3英美法对于商业伦理和法律之间尚有四点谈判空间是什么？（二）操作部分1谈判手伦理观念必需兼顾哪两个标准？还应充分相识这两个标准的什么？2谈判伦理作为谈判规则要求不在什么地方犯规？3作为谈判的进取精神的详细表现在哪两个方面？这两个方面又各有什么要求？第五单元商务谈判的思维一重点驾驭的内容（一）概念部分何谓概念、推断、推理、伦理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维？（二）操作部分
11、1各种典型文化的思维对策。2推断时应驾驭哪四个对立统一的方面？3推理时可运用的形式有几种？4论理时应考虑哪三个原则？二一般驾驭的内容（一）概念部分1十个典型民族文化的特征是什么？2诡辩术的五个典型表现形式是什么？（二）操作部分1如何应付平行论证的诡辩？2如何应付以现象代替本质的诡辩？3如何应付泛用折中的诡辩？三应了解的内容（一）概念部分十个典型民族文化给谈判手形成的谈判风格是什么？（二）操作部分1如何运用散射思维？2运用快速思维时应遵循哪两个原则？3可运用的逆向思维形式有哪两种？第六单元商务谈判的策略一重点驾驭的内容（一）概念部分1何谓国际商务谈判的策略？2典型的商战策略可以为多少战与策？3何
12、谓策略的动作过程？（二）操作部分1依据什么因素选择策略？2运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？二一般驾驭的内容（一）概念部分各种战别的概念、各种策略的概念是什么？（二）操作部分1选用各种策略时，应分别留意什么？2单项策略和多项策略运行时，如何维持、如何结束？三应了解的内容（一）概念部分1策略的主要功用是什么？2策略与计、谋、招、术的提法有何不同？3策略是可以通用的吗？是完备无缺的吗？为什么？（二）操作部分各种策略运用方法是什么？第七单元商务谈判用语一重点驾驭的内容（一）概念部分何谓外文用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。（二）操作部分运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个
13、方面？二一般驾驭的内容（一）概念部分各种用语在谈判中表现出的主要特征？（二）操作部分各种谈判用语典型表现方式或说法。三应了解的内容在选用谈判用语的四个方面各自的详细内容是什么？第八单元合同文本的谈判一重点驾驭的内容（一）概念部分1何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特别条款（补充条款）、合同附件。（二）操作部分1合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？2正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？二一般驾驭的内容（一）概念部分何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？（二）操作部分1为了实现语言一样的原则应遵守哪三点规则？2为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？3公正好用的原则表现在哪三点？三应了解的内容应了解各操作过程中应遵循规则的含义。（二）操作部分1应了解合同正文组合原则的详细包含的意义。2合同附件谈判时，其应当包括的内容。第九单
