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1、招商流程及其管理制度二、招商工作流程节点说明序号流程节点节点说明所需资料C1开始完成准备工作产业定位完成规划部完成规划外部资源网络建立招商资料的准备招商工作流程、招商政策、园区 规划、产业定位、招商资料、招 商表格等B2招商策划信息收集外部资源的信息收 集网络及各种传媒信 息搜寻信息汇整信息收集及分配制度客户资料库的建立确定招商策划案完成策划案A3审核方案确认 咼层确认C3寻找目标客户目标客户定位根据项目招商策划 案，确定目标客户特 征招商策划案确定客户搜索方案制订渠道建立方案寻找资源目标客户特征描述实施方案，确定目标客户清单网络搜寻外部资源进行客户 推荐参加展会，研讨会举行或参加招商推 介会
2、与招商有关的政府 部门建立对接目标客户特征描述项目信息表基本客户信息汇整台账C4甄选目标客户背景调查网络搜寻外部资源整合目标客户清单资料分析判断排除法 专家会诊背景资料汇整确定邀约对象根据资料分析成果目标客户清单C5邀约确定邀约方式确定邀约联系人设计邀约程序目标客户清单邀约并提供基本介绍电话邀约传真 E-MAIL确定会面地点、时间招商手册、邀约统一说辞，园区 宣传资料C6接待、接待制定接待计划根据接待客户具体 情况制定相应接待 计划计划模板（散客、组团）拜访接待准备按计划准备规划图、招商手册、项目介绍PPT、园区宣传资料；迎接、互相介绍确认到访时间迎接、互相介绍名片项目介绍宣传PPT、招商手册
3、洽谈、确认客户需求洽谈确认客户需求规划图、招商手册、宣传PPT看地根据看地路线看地路线、看地统一说辞、相关规划图意向洽谈做好洽谈记录确认下次洽谈重点录音笔，数码相机招待，送行就餐，活动安排，送行公司接待标准拜访制定计划根据拜访客户具体 情况制定相应拜访 计划计划模板（根据拜访客户具体情况）拜访准备按计划准备规划图、招商手册、项目介绍PPT、项目策划案拜访、互相介绍拜访、互相介绍项目介绍宣传PPT洽谈、确认客户需求洽谈确认客户需求录音笔，数码相机确定实地考察时间确认实地考察时间C7合作意向谈判制订谈判实施方案进行客户跟踪；结合客户需求，制定谈判方案；确定谈判所需资源；设计合作方式项目信息表、合作
4、方式设计模板谈判，达成具体合作意向谈判达成具体合作意向入园政策匹配方案B8签约制定签约计划制定签约计划签约准备合同文本确定签约时间、地点、人员确定签约会准备合同文本组织签约组织签约会合同文本F9办理手续（见投资服务流程）C10跟踪服务客户维系，深度挖掘客户客户维系深度挖掘客户客户维系制度C11资料归档客户资料归档，保存专人负责档案管理客户档案管理制度三、项目谈判流程及权限初次接触阶段负责人:意向谈判细节谈判协议谈判阶段负责人：阶段负责人：阶段负责大询段负 签订协议招商专员（项目负责人）招商专员（项目负责人）招商经理（总监）招商经理（总监）副总经理配合人：配合人：配合人：配合人：配合人：接待小组接待小组副总经理副总经理招商总监招商经理（总监）副总经理总经理总经理1、介绍园区情况 1、确定投资意向1、确定项目进度 1、明确地价2、递送材料 2、试探项目急缓程度2、明确投资者意图 2、明确项目用地地价3、了解企业情况 3、报出地价及收费标准3、明确园区态度 3、明确各项投资政策4、甄别项目情况 4、索要项目建议书或可研4、初步选址地块（注：项目负责人需一直跟踪，接待小组由相关部门组成，根据需要随时跟踪）
