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1、服装商务谈判策划书范文文档简短服装商务谈判策划书范文文档简短（一）一. 谈判双方背景甲方：XX公司乙方：XX公司我方：甲方。甲方：成立于20XX年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有 密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此有价格优势。是本地区有影响力的 服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。乙方：成立于 20XX 年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况 XX公司20XX年购进XX件服装，今年欲购买XX件服装，该公司是主要考虑的一家 供应商。针对此次合作已经有过初步接触。二. 谈判主题乙方向甲方公司采购XX件服装，其中裤子XX条，上衣XX件，裙子XX条，外
2、套 XX 件。二. 甲方谈判团队人员组成主谈：XX,市场部经理，公司谈判全权代表；决策人：XX,负责重大问题的决 策;技术顾问：XX，负责技术问题;法律顾问：XX，负责法律问题。乙方谈判团队人员组成：主谈：XX,采购经理，公司谈判全权代表;决策人： XX,负责重大问题的决策;技术顾问：XX,负责技术问题;法律顾问：XX,负责法律 问题。三. 双方利益及优劣势分析甲方：优势：产品质量有保证;1. 价格优势（从厂家直接进货）;2. 货源充足;3.售后服务周到（三月包换）4. 已经又一次合作，为此次合作奠定基础;5. 我方为很多大商场长期供应服装，有不错的市场声誉。劣势：若谈判不成功，损失大，可能还
3、会影响以后合作。乙方：优势：有多方供应商可供选择。劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增多其时间成本采购成本。五. 谈判目标1.和平谈判;2. 最终价格：xx。3. 供货日期：签合同后一周之内。4.采购量：裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xxx件。六. 谈判时间及地点时间： 20xx、x、x。地点：图书馆。七. 程序及具体策略1.开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增多成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我
4、方处于主动地位。2. 中期阶段：1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地明确提出我方预期利益和优势，先易 后难，步步为营地争取利益。2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提升服务标准换取其它更大利益。3) 、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益;4) 、打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。5) 回击对方对我方不当的分析，但要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采 取温柔的方式，也可以避开这一
5、话题。3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。4. 最后谈判阶段：(1) 把握底线：适时利用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的 时机明确提出最终报价，使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定正式签订八. 准备谈判资料相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物 买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。九、制定应
6、急预案为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1. 对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，利用 妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。2. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质， 并声明，对方的策略影响谈判进程。服装商务谈判策划书范文文档简短(二)、谈判主题从 xxx 外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东。二. 谈判团队人员组成（甲方：XXX方乙方：XXX外经贸集团）主谈：XXX决策人: 技术顾问 法律顾问。三. 谈判前期准备我方（XXX方）在XXX自治区经贸
7、集团总公司财务处工作了几十年，对XXX的经 济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方（XXX贸 易集团总公司）是20XX年在我国政企脱钩的大形势下，从XXX外经贸厅分离出来的。 原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总 公司共XX余人，多数是原XXX外贸厅业务处的工作人员。X年来，公司仍脱离不 掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的 一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四. 双方优劣势分析我方优势：1. XXX 已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案， 在产品目标对
8、象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;2. XXX在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；3. 谈判结果对xxx的风险较小，即使不成功，xxx先生也能得到集团总公司下 岗分流的其他优惠政策。我方劣势：1. 自有资金较少。2. 行业经验较少。对方优势:1. 有决定的权力；2. 可能对这个谈判兴趣不高。对方劣势:1. 缺乏现代企业管理的经验。2. 缺乏职业经理人。四. 谈判目标我方目标:1. 理想目标：从XXX外经贸集团分流，要求得到XX公司XX%的股权，成为公 司的主要管理人员。2最低目标：要求得到xx%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：1继续收取管理费，具体数额从XX万元上
9、升为XX万元。2. 人员分流。五. 具体方案与策略1. 开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企 业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方明 确提出继续收取管理费，具体数额XX万元的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2）法律与事实相结合原则：明确提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行 剖析，对其进行反驳。2. 中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议
10、的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到XX公司主要管理人员分配及长远利 益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地明确提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益。3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可利用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4. 最后谈判阶段：1）把握底线: 适时利用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜 的时机明确提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定正式签订合同时间。
