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1、学校代码：学 号：中图法分类号：E公司PFC产品销售渠道管理Research on Sales Channel Management of PFC in E Company学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：指导教师：答辩日期：东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：
2、年 月 日东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密，在 年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密。43摘要摘要 E公司是电力和自动化技术的全球领导者，致力于为公用事业和工业客户提高绩效的同时降低其对环境的影响。E公司PFC产品主要通过分销方式实现销售。由于激烈的市场竞争，E公司需要始终保持其市场营销渠道竞争
3、优势。营销渠道是影响企业发展最重要的因素之一，也是企业最重要的营销资产。影响营销渠道管理与发展的内外部环境处在不断地变化之中，只有根据环境的变化对营销渠道进行整合才能保证营销渠道发展的活力。本文在资料收集与市场调研的基础上，运用市场营销、经济学等学科的理论和方法对E公司PFC营销渠道的内外部环境及渠道成员进行了细致分析与综合评价，通过综合系统分析得出影响渠道发展的深层次因素，分析了E公司PFC营销渠道在经销商管理、渠道冲突等各个方面存在的问题。如：串货，价格战等；进而据此提出了渠道整合的建议，如：利用冲突分析方法分析了如何理性地处理渠道中的冲突问题，一体化营销渠道改造方案，营销渠道成员关系整合
4、方案等。本文认为，整合后的E公司PFC营销渠道管理体系，将会提高渠道的管理水平，渠道的控制与渠道运行的效率，对实现公司可持续有盈利的飞速发展大有益处。关键词营销管理 渠道冲突 渠道管理体系AbstractResearch on Sales Channel Managementof PFC in E CompanyAbstract E Company is a leader in power and automation technologies that enable utility and industry customers to improve their performance whi
5、le lowering environmental impact. PFC products of E Company are mainly sold through distribution channel. Due to the strong market competition, E Company needs to keep the marketing channel competition advantage. Marketing channel is one of the most important factors for the development of enterpris
6、es, and also the valuable marketing assets of enterprises. The internal and external environments that have influences on the channel management and development are in constant change now. Only by the conformity of marketing channel can its vitality be ensured.Based on the material collecting and ma
7、rketing surveying，this thesis analyzed the internal and external environment and channel members of the marketing channel of PFC products of E Company by the methods and theories of marketing and economics. By the ISM method the key factors for the development of the distributors were determined，By
8、the conflict analyzed method this thesis analyzed the solution to the conflicts in the marketing channel. This thesis summarized some problems about changing products，price far and so on. Based on these，the conformity plan and advice to the E marketing channel were constructed. This thesis considere
9、d that the E Company marketing channel would improve the efficiency of the management，controlling and running of the marketing channel after utilizing this conformity plan. And will do better for E Company to achieve its sustainable and profitable fast growing target.Keywords：Sales Channel; Channel
10、Conflict；Channel Management System不要删除行尾的分节符，此行不会被打印目录目录第一章 绪论第一章 绪论 选题背景当前，国内大多数企业的渠道管理多停留在粗放型、经验化管理的层面上。由于缺乏必要的控制手段，渠道管理不但没有取得应有的效果，而且往往造成市场价格混乱，商家互相杀价、窜货不绝，导致经销商微利甚至亏损，其结果是渠道忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂商承担，使厂商陷入进退维谷的两难困境。随着 WTO 的加入，越来越多的跨国公司进入中国市场，国内市场竞争环境也发生着日新月异的变化；在竞争日趋激烈的市场环境下，市场竞争越来越同质化，使企业期望通过
11、产品、价格、促销这些战略要素的差异化来获取竞争优势越来越困难了；而在市场广阔，区域市场差异化明显的中国市场上，通过建立特有的渠道，实现渠道管理的差别化来获取竞争优势是可能的，而且渠道竞争优势不易被模仿，可以形成企业的核心竞争力，成为持久的竞争优势。所以，“渠道为王”的说法也被更多的企业所认同。因此，对渠道管理进行深入的研究和探讨是非常具有现实意义的。 论文研究动机E公司PFC产品销售渠道存在着很多问题，以至于E公司的销售一直没有增长，甚至负增长；因为无论是从运作角度，还是从E公司发展策略角度来讲，销售渠道管理对于运作成本，提高服务水平，提高E公司的综合竞争能力都有着非常重要的现实意义。1.3
12、论文研究内容及研究方法本文着重从渠道管理理论的总结回顾出发，结合E公司的渠道管理特点，在电力行业竞争日趋激烈的形势下，在外部市场环境变化较快的条件下，对E公司应如何建立和控制高效的渠道队伍进行研究。研究的总体思路是：首先，回顾了国内外学者在渠道管理方面的研究成果，形成本文研究的基础；其次，在此基础上并对E公司分销渠道的现状进行深入分析，提出六点主要问题，并从实战角度给出相应的解决办法；本文通过采集大量数据和项目实施案例进行实证分析，重点论述了E公司PFC产品为例的电力行业产品在当前环境下的销售问题。运用归纳演绎，比较分析，等方法提出了适应实际市场需求的渠道管理策略与方法。第二章 相关文献综述第
13、二章 相关文献综述 菲利普科特勒定义了企业营销工作，认为其核心是如何将自己的产品交换出去。所以当时各厂家的营销重点就是如何把产品推销出去，而后营销工作的重点又逐渐侧重与对消费者消费需求的研究，比如产品质量需求、价格接受程度、信息需求、物流需求等。 因此在 20 世纪 60 年代麦卡锡教授提出了著名的 4P 营销组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销(Promotion)，后来该理论成为了营销学的基本理论。而营销渠道则成为企业 4P 营销组合的因素之一。随着市场经济的发展、理论研究的逐步深入，众多国内外学者都在从不同角度、不同侧面对营销渠道管理进行分析、
14、阐述，逐渐使渠道管理理论丰富起来。当前的营销渠道管理方面的著作，无论重点放在哪个方面，基本上都没有超出如下范围：销售渠道的定义、结构、模式、渠道的招募、渠道管理、渠道的激励和冲突管理，渠道评估，渠道再设计，渠道创新（如“渠道扁平化”理论等）营销渠道中的物流管理、信息管理等。 销售渠道是产品从制造商传递至最终用户所经过的各个中间商（环节）联结起来的通道，它是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，就没有销售。渠道是市场营销 4P中的一P，这 4P及其对应的 4C是：产品（Product）-客户需求(Customer Solution)，价格(Price)-客户费用(Custom
15、er cost)，渠道(Place)-方便性(Convenience)，推广(Promotion)-沟通(Communication) 1 。销售渠道的类型是多样的，渠道的选择策略是多样的，渠道的管理方式也是多样的。优秀的企业把建立销售渠道视为企业开拓和占领市场的关键，可以说销售渠道是企业的无形资产，一个企业拥有四通八达的销售网络，就等于拥有了决胜市场的控制权。渠道管理的包括以下三个方面：渠道规划、渠道选择和评估、渠道管理。2.1 渠道规划的相关研究为了实现销售目标，必须对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的销售渠道、改进现有的销售渠道，从而满足目标客户的服务要求。2.1.1 渠道规划的原则规划企业、渠道及最终用户的三赢架构才是渠道管理长久之道。以此为出发点和归宿点，力争实现资源的综效互补、实现各方价值最大化。渠道
