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1、一、格力营销渠道发展历程（一）初期阶段，格力电器集中开发强势品牌影响力和覆盖力较弱的地区，重点 经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务维持客户关系。随销售业务急速扩展, 格力电器的销售渠道却显得混乱，缺少章法。（二）1994 年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终 返利政策。 创立背景:1994 年,空调市场竞争激烈，商家普遍亏本，同样艰难的 格力依然决定拿出一个亿返还给经销商，增强了经销商的信心。后来，“淡季返 利”和“年终返利”策略被董明珠运用到股份制区域销售公司中，并为很多业内 厂商所模仿。（三）1997 年，“湖北格力空调销售公司的成立,标志着格力区域股份制销售公
2、司模式计划正式开始实施。 成立背景：1996 年，格力在湖北的四个业绩很好的 空调批发大户，为抢占地盘，开始恶性竞争，商家和厂家利益都受到严重损害。 1997 年底，在董明珠倡导下，中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公 司-“湖北格力空调销售公司”正式诞生. 中心内容：以资产为纽带，以格力品 牌为旗帜，在每个区域选定几家大的经销商，共同出资参股组建一家专营格力品 牌的股份制销售公司。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许 股份,厂方在该区域的一切市场开拓、管理和售后服务工作均由该销售公司来实 现.（四）2001 年初，格力在湖北成立“新欣格力公司”取代年销售逾 5 亿的湖北
3、格力销售公司,即所谓“湖北兵变” 事件。类似的事件还在安徽、重庆、东北等 地上演。事件背景：湖北销售公司作为区域大户与格力矛盾爆发 .格力电器认为，湖北公 司一些人个人注册小公司，借格力品牌搞“体外循环”，从中牟取暴利;湖北格力 公司却认为，格力由于发展迅速,不把各地的销售公司放在眼里.事件本质上是厂 商对渠道控制力与利益之争。其后，格力吸收小经销商参股，同时加大资金投入增持股份，削弱原大股东的地 位，达到控股目的；作为大股东，总部派遣人员在各销售公司管理层任职，牢牢 掌握控制权。同时，格力适应市场的变化，积极地尝试与以国美、苏宁为代表的 新兴家电连锁企业合作，选择两条腿走路。（五）2004年
4、，格力与国美决裂，引发家电行业一场渠道论战。决裂背景:2004年，国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划，格力电器认 为成都国美擅自降价破坏了格力空调长期稳定统一的价格体系，决定停止向国美 供货。国美则称格力电器在价格方面与国美“薄利多销”的原则相违背，开始在 全国卖场清理格力空调。双方决裂本质上源于利益冲突，生产厂家考虑的是对产 品价格体系和品牌的维护；商家国美则素以低价为主导树立形象，往往不按常规 出牌。其后，格力开始全面自建渠道，与各省市的大经销商联合出资成立股份 制区域销售公司，由销售公司负责市场的开发和维护，形成以专卖店为主要终端 的销售体系。此举引发渠道模式的一场论战，甚至有学者
5、指出离开国美格力必死 无疑,后因其业绩稳健发展，格力模式又被誉为传统制造企业自建渠道的典范。二、格力营销渠道模式解析（一）组织形式从格力渠道模式发展历程可以看出，格力的渠道模式主要可归结为其独创的一度 被格力誉为制胜法宝的“区域股份制销售公司”及其旗下的“格力专卖店”，其 它的渠道所占份额小仅为补充其渠道调整也主要是加强了对股份制销售公司的控制与专卖店的建设。渠道组织结构如下图所示：榕力电器渠道组织结枸囹（二）管理方式（1）权责划分总公司:在综合评估市场需求和企业运营基础上，格力对各区域销售分公司进行管 理；控制而非参与区域销售分公司的日常运营，如通过在重要时刻断绝供货、经 济处罚、甚至罢免分
6、公司，发挥实实在在的强制干预格力自有销售人员负责与 区域销售分公司的衔接，并监督整个销售体系的规范性 ,公司也不以空调销售量 作为标准对其考核。负责实施全国范围内的广告和促销活动。区域销售分公司：作为格力股份制专营销售公司，入股的经销商主要是当地空调 大户,其作用是秉承桥梁纽带作用，培育和管理经销商，为之提供有利、公平的 竞争环境.每个销售公司管理范围可能是数个省份、一个省份或一个城市，但不 同销售公司的管理范围不会交叉，以避免多渠道竞争 .销售公司负责本区域内所 有的促销、分销和售后服务工作，有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上 报格力总部核定后予以报销。卖店：作为经销商销售体系的一个有
7、机组成部分 ,发挥着越来越重要的作用。经 销商需要达到一定标准，经过格力总部审批之后，才能建立专卖店 ,但建店不需 要格力的资本和人员投入，且货源由当地的区域销售分公司统一提供。(2) 激励形式：以1 9 9 4年首创的“淡季贴息返利模式和1 9 9 6年首创 的“年终返利”模式为基础返点激励。通过返点，格力平衡了季节性生产波动， 激励了销售积极性并吸引其继续合作；每年销售体系的返点率并非固定不变 ,需 要与第二年相应比例的提货匹配，与严格的价格、窜货控制相匹配，由格力总部 权衡决定.(3) 联系纽带：利益共享。厂商通过共同发展，互惠互利。格力一直所坚持的 “三个代表”值得称道,即代表经销商利
8、益、代表消费者利益、代表厂家利益。(三 )优势分析权责明确，利益共享。通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创 造和分享的问题。将厂商之间的利益进行了有机捆绑，形成利益共同体，能够有 效避免各环节出现业内普遍存在的多渠道倾轧问题，为其持续、高效、稳步发展 提供有强有力的动力支持，被业内人士称为“格力模式。可控性强。通过在销售公司中增持股份，强化在渠道上的话语权；对销售公司职 能进行调整，直接从总部派驻经营管理人员，强化管理与控制力 ;提升总部对所 辖销售公司的服务和支持功能，强化培训,加强理念引导。 有效调动经销商积极性。在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受 总部的业务管
9、理；在形式上，销售公司是独立法人,是一个产权非常明晰的企业， 有了良性的产权激励机制;总部提供品牌和市场，销售公司有很大的自主权，利 于其发挥主观能动性，充分整合与调动当地人脉资源等。同时，淡季贴息返利、 年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳定经销商队伍.利于三、四级市场开拓。根据国家统计局历年公布的数据，我国城镇居民平均每 百户家庭的空调拥有量已经很高，空调销售在国内一、二级市场增长幅度放缓 ,三、四级市场增长迅速.而后者是家电连锁商的软肋，正是销售公司发挥优势的 地方。格力电器的成功很重要一点是在销售区域的选择上。利于品牌形象塑造 .专卖店和区域销售公司均拥有单一的订货渠道 ,价格透明,有 利于在同一地区执行统一的销售价格。专卖店直接面向消费者，可直接获取最真 实的客户信息,解决就近购买问题，强化了品牌形象的宣传和提升；利于格力专 卖店未来的服务走向专业化、标准化。专业化的渠道之路与空调产品本身“三分 质量七分安装的专业性特点相契合。
