《口生莲花：传统文化中的口才智慧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《口生莲花：传统文化中的口才智慧（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“攻其不备，出其不意”作为军事上著名法则之一，已成为了千古传诵的军事名言。在 口才应用方面也是同样的道理，出奇的语言就如同出奇制胜的奇兵。睿智的思维，伴随着出 奇的语言，在某些场合显得特别的重要。为了力争使不同见解的听众动摇、放弃、改变其原 有的思想观点，心悦诚服地接受你的意见，就要敢于另辟蹊径，大胆采用违反常规的表达形 式和论证方法。大胆采用无言沉默的说服法 在佛教中，“沉默”具有特殊的意义。当文殊法师问维摩诘有关佛道之说时，维摩诘没有说 一句话。后来，有一位禅师说他的不语好像“雷声一样使人震耳欲聋”。这种“如雷的沉默”，犹如 台风的中心眼。没有它，台风便不能形成。这种沉默，就是不可言说的道
2、，是禅的精义所在。如果我们暂且抛开晦涩的佛教教理，从“沉默如雷”的角度来看，不难得出这种结论：沉默 有它独特、无与伦比的力量。所以老子说：“真正的雄辩与讷言相同。”“不言而言”这句话出自庄子，指人以沉默的方式来说服别人，即是使用无言战术来 达到目的。战国时，秦昭襄王第一次召见范雎时，范雎所采用的便是这种沉默的说服法。当时，秦昭襄王在位已 36 年，但国家军政权力依然掌握在他的母亲宣太后和叔叔穰侯手中， 使得昭襄王无法独立操政，实行变革。范雎就是在这时到达秦国的。他先给昭襄王上书，说 自己有办法使秦国强大，还暗示了如何处理昭襄王与宣太后及穰侯的关系问题。于是，昭襄王召见范雎。到了召见那天，范雎故
3、意事先在接见的地点四处闲逛，昭襄王驾到时，侍臣看到有人在附近 闲逛，便喊道：“大王驾到，回避！”范雎这时故意提高声音说道：“秦国哪有什么大王，只有宣太后和穰侯而已！”这话正好击中了昭襄王积压在心中许久的心病。他有些不安地接见范雎，对他说：“早该拜 见先生的，只是政务烦心，每天要去请示太后，所以拖到现在。我生性愚钝，请先生不要客 气，多加教诲。”但范雎一言不发，若无其事地向四周顾盼着。大厅内静悄悄的，气氛十分凝重。左右群臣们都有些不安地看着事态的发展。昭襄王猜想可能是由于众臣在场，范雎有所不便，就摒退众臣；但范雎仍然一言不发。于是，昭襄王又问道：“先生用什么赐教我？”范雎开了口，说：“是，是。”
4、停了一会儿，秦王又一次请教，范雎仍只是说：“是，是。”如此重复了好几次。后来，昭襄王长跪不起，说：“先生不肯指教我吗？至少也该解释一下为什么一言不发的理 由吧！”这时，范雎才拜谢道：“不敢如此。”于是滔滔不绝地谈下去。他谈的主要内容即是著名的 “远交近攻”策略，同时也谈及太后、穰侯等人独断专权、架空昭襄王一事，并提出应对策 略。秦昭襄王听了范雎的话之后，十分赞赏，马上任命他为顾问。几年后，又让范雎做了秦国宰 相。后来，他对范雎说：“过去齐桓公得到管仲，时人称他为仲父；现在我得到您，也 要称您为父！”范雎别出心裁的说服方法，确有其妙不可言的独特效力。沉默使昭襄王摒退了众臣，也使昭 襄王能怀着一种
5、惊异而又专注的心理来倾听他的意见，并加重对他的敬重之意。由于在会见前，范雎已出其不意地点明了昭襄王忧心的事，所以不用担心自己不言而昭襄王 会不再求问，正是有了这种十足的把握，他才敢采用沉默的方法。在中国古贤中，老子和庄子都把这种无言的说服法看得更重要，积极地给予评价。老子说： “不言之教，无为之益，天下希及之。”庄子说：“不言之辩，若有能知者，是谓之天府。” 不言之教、不言之辩，两者意思相同，均可作沉默的说服效果解释。庄子在其“徐无鬼篇”中，曾透过孔子之口，对“不言之言”之意作更具体的说明。孔子走访楚国时，楚王闻讯，设宴款待孔子。席上作陪的，还有楚相孙叔敖与贤士市南宜僚 二人。楚王在席上问孔子
6、说：“和先生见面，就有那种面对古贤的感觉，请先生多赐教。”“我曾经学习过不言之言的教诲，这件事我未曾向别人提起。今天，我就谈这不 言之言吧！”孔子先作了这样的开场白以后，继续说了下面一段话：“在座的这位市南宜僚先生，当白公 胜造反时，曾经一面掷着小布袋游戏着，一面轻易地把白公胜的使者应付过去，使大夫子西、 子期得以避免危难。还有，这位孙叔敖先生则能悠闲自在地躺着，一面欣赏舞乐，一面深谋 远虑，而挫败外敌。就因为如此，楚人在今日始能享受安和乐利的生活。这两位的做法，可 说就是不言之言的实践吧！”在生活中，有些人一提辩论、说服、口才，总会伴生出一种认识上的误区，以为只有把声音提到八十分贝以上，才能
7、产生压倒对方的效果，这其实是一种认识上的误区。用简洁明快的语言点破要害在口才技巧中，有一种“点石成金术”。“点石成金”是一种比喻的说法，就是当某人对某 一问题百思不得其解，找不到正确的解决方法而处于迷蒙状态时，他人通过简洁明快的语言， 一下子就暗示出解决问题的途径和方法，使听者得到极大的启发，有如找到一把开启思想仓 库的钥匙，顿时领悟到具体的方法和步骤。三国时，诸葛亮教给刘琦自安术的答话方法也是点石成金口才术的成功运用。刘琦是汉末荆州刺史刘表的长子。由于生母早死，刘表听信后妻的谗言，喜爱少子刘琮，而 对刘琦日渐疏远、憎恶。刘琦心里十分不安，便多次向诸葛亮请求自安之术，可是诸葛亮一直避而不答。一
8、天，刘琦约诸葛亮游观后园，两人一齐登上一座高楼。饮宴之间，刘琦暗中让人撤去楼梯， 对诸葛亮说：“今日上不至天，下不至地，话从您口里出来，入到我的耳里，还不可以说吗？”诸葛亮推辞不了，便微笑着说：“君不见申生在内而亡，重耳在外而安吗？”刘琦听后茅塞顿开，便在暗中寻找外出的机会。恰巧，江夏太守黄祖之故，刘琦便向其父请 求江夏去做太守。实际上，他是主动放弃了继嗣权。这正合刘表的心意，继母及刘琮也不再 为难他了。讲话，论辩，人人都会，但要做到精练扼要，以少胜多，决非易事。特别是在不宜多说或无 须多说的情况下，点石成金术就是一种最佳的方法。实际上，诸葛亮是故意中了刘琦的“上屋抽梯”之计。他本来就想帮刘琦
9、忙，因为出于自己 的政治立场，帮助刘琦是有利的（这个很显然）；而如果单刀直入地去向刘琦献计，恐怕刘琦 会觉得不自然，甚至怀疑其动机。所以，诸葛亮故意中计，并装作一再推辞的样子，最后“不 得以”说出计谋。这样，更容易让刘琦相信自己并采纳意见，这正是诸葛亮的高明之处。诸 葛亮先是采取以退为进的策略，然后，并不直接告诉刘琦具体的行动方案，而是用含蓄的言 语透露给他丰富的信息，启发他思考，使之心领神会，自解心中的谜团这正是“点石成 金术”的巧妙运用。以新颖别致、不落俗套的形式来引出话题 战国时期，齐威王有个怪癖长夜放歌。每当夜幕降落，星月争辉的时候，他已喝得酩酊 大醉，于是，鼓瑟之乐，弦竹之声，犹如神
10、曲仙谱，将他催入酣甜的梦境这样混混沌沌 地过日子，朝政一片昏乱，邻国蠢蠢欲动。楚国派兵向齐国扑来。齐威王急忙派淳于髡到赵 国搬救兵。能言善辩的淳于髡到赵国搬来救兵，打败了楚国。楚国撤兵之后，齐威王大喜，设下宴席， 他那长夜放歌的坏毛病又复发了。淳于髡总想找个机会，劝说国王彻底转过弯来。这天，齐威王又大摆宴席，为淳于髡外交成功而庆贺。淳于髡以为机会来了。席间，齐威王端起酒杯问他：“先生能喝多少酒才醉？”谆于髡说：“臣喝一斗也醉，喝一石也醉。”齐威王不解地问：“喝一斗就醉的酒量，怎能喝上一石？”淳于髡说：“您在前面赐我佳肴美酒，然而，却命法官紧紧盯住我。我哆哆嗦嗦地在那里趴 着喝酒，顶多喝一斗，就
11、成烂泥了。可是，如果碰上尊敬的客人，我捋着袖子，笑吟吟地给 客人敬酒，我就能喝上它二斗；如果老友重逢，话题如丝，我就能喝上五六斗；如果乡里乡 亲地聚集在一席，男女倾谈，行酒作令，我即使喝上八斗，可能也不过醉个二三分；如果喝 到傍晚，酒也快光了，大家又把剩余的酒聚集到一块儿，助兴让我喝，那时候，我就喝得酩 酊大醉了，也就失礼了搞得杯盘狼藉，语言混乱，甚至男女互相踩了对方的脚！这就叫 做酒极生乱，乐极则悲呵！而世间的万事万物，也都是这个样子！”淳于髡这些层层比喻，节节升义的话，使齐威王很受教益，他称赞说：“说得好！”从此，他一改长夜喝酒作歌的坏毛病，开始励精图治，使齐国国泰民安。淳于髡的劝说手段是
12、非常高明的，他顺利地取得了预期的效果。对于身份较高、有些自负和 固执的劝说对象，如果开门见山地表明自己的观点，恐怕是难以奏效的，因而不妨利用其好 奇心理，别出心裁地为劝言设计一种新颖别致、不落俗套的形式来引出话题，诱使对方的强 烈兴趣，进而自觉打开接受信息的心门，达到思想交流，产生最佳的说服效果。当然，新奇 的形式必须和劝说的主旨相联系，否则，华而不实，喧宾夺主，就适得其反了。采用出其不意、另辟蹊径的策略战国时，齐国的丞相孟尝君田文是一位有名的谋士，雄才伟略，很有名望，百姓也很拥戴他。 后来有人排挤孟尝君，他就准备前往秦国。劝他不要去秦国的人成百上千，可是他一概不听。 苏秦也要劝阻他，孟尝君说
13、：“人间的事我已经都懂了；我所没听说过的，只有鬼神的事而 已。”苏秦说：“我这次来见贤公，确实也不敢谈人间的事，而是专门为讨论鬼神的事来求您接见 的。”孟尝君这才接见了苏秦。苏秦对孟尝君说：“这次臣来齐国，当我经过淄水时，看见一个泥偶和一个木偶在那儿谈话。 木偶对泥偶说：你是西岸的土做的，用土把你捏成了一个人形。今年八月雨季时，淄水一 上涨，你可就被冲坏了。土偶说：你的话不对，我是西岸的土不错，我冲坏后还是西岸 的土。可是你是用东岸的桃木所雕刻的木偶，就因为你是用木头雕刻的人，雨季一到，淄水 来，水就会把你冲走。到那时，你将不知道漂泊到何处。现在秦国是一个四面都有要塞的 强国，恰如一个能生吃活
14、人的虎口。贤公一旦进入虎口，臣就不知道贤公要从哪条路逃生了。”孟尝君就此打消了去秦国的念头。在这段故事中，苏秦用了巧设悬念、“借此喻彼”的方法来劝说孟尝君。孟尝君所说的没听 过鬼神的事，从常规的意义上来理解，也就是他在拒绝别人劝阻。可苏秦却借用了孟尝君“没 听过鬼神的事”这句话，来为自己的劝说成功埋下了伏笔既然你没听过鬼神的故事，那 我就给你讲讲鬼神的故事好了。所以，孟尝君此时不仅由于自己说过的话而不得不接见苏秦， 恐怕心里也在好奇：“我倒要看看你和我讲的是什么样的鬼神的事！”于是，苏秦就用了一 个很通俗、很形象的比喻，把孟尝君的留与去的两种处境，比作西岸的土偶和东岸的木偶， 其中利弊让人一眼
15、就明了。作为当事人的孟尝君，再怎么听不进去别人的劝阻，也能一下子 就看清利害关系了。因此，他只能采纳口吐莲花、善于说服的苏秦的意见了。实际上，据史 书记载，苏秦曾多次展示其出其不意、另辟蹊径的过人口才。苏秦曾经长期为燕国服务。在他滞留齐国期间，实际上是从事一种间谍工作，目的是把齐国 的攻击目标，转移到燕国以外的国家去。有一次，当苏秦回到燕国时，正好遇上齐国动员大军攻燕，夺走了十个城邑。燕王大吃一惊，把苏秦叫来对他说：“我一向偏劳先生居间斡旋，但事不凑巧，竟演变成这 样的结局。希望你到齐国去沟通一下，设法阻止这意外事件。”简单地说，燕王认为这是苏 秦的责任，他应该去把城邑夺回来。苏秦也觉得这是他
16、的过失，就说：“好吧！我一定去夺回来！”领土被敌国夺走了，现在要毫无代价地夺回来，这种交涉的任务当然是很艰难的。据史记记载，苏秦到齐国被齐王召见时，“俯而庆，仰而忧”。所谓“俯而庆”，是说 苏秦在俯身相拜时：“这次大王扩张领土，非常可庆可贺。”所谓“仰而忧”，就是慢慢抬 起头来，说：“可是，齐国的命脉早已到此为止了！”既被庆贺，又突然被忧，这两种相反的态度，连续进行的这么快，不只是齐王，任何人听到 了，也会大为吃惊的。听到这么出其不意的话，齐王愣住了，于是问道：“庆贺和忧愁怎么 会这么快地发生变化呢？”苏秦不敢错过机会，立即解释说：“我听说：快饿死的人，也还是不敢吃鸟喙（一种毒草）， 因为愈是吃它，愈死得快。而我发现，燕虽是小国，燕王却是秦王的女婿，既然贵国夺走了 燕
