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1、深圳市华华为技术术有限公公司公司文件件华为司发发【xxxxx】xxxx号号签发人人：任正正非以客户为为中心的的营销业业务模型型（Veer 11.0）一、目的的：通过对营营销系统统围绕客客户各项项业务的的分析，明明确营销销系统以以客户为为中心的的各项业业务的定定义，工工作输出出以及相相关的执执行者、协协助者和和监控指指导者。指指导营销销系统以以客户为为中心开开展工作作。二、以客客户为中中心的营营销业务务模型1.以以客户为为中心的的营销业业务模型型分为四四大业务务：客户户关系，市市场，销销售和服服务1.1.客户经理理对外代代表公司司组织、监监督、实实施上述述业务，对对内代表表客户直直接向公公司反馈
2、馈客户对对公司的的意见。客客户经理理直接归归属办事事处管理理，所反反馈的客客户意见见可以直直接传递递至客户户代表管管理处。2.客客户关系系工作1)客客户关系系工作业业务组成成图1)1)2)客客户关系系工作业业务组成成描述A.客客户意见见直接反反馈业务描述述：将客户反反馈的各各种意见见直接反反馈到公公司管理理层，接接口部门门为公司司客户代代表管理理部业务输出出：客户意见见反馈单单主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为公公司客户户代表管管理部，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向办事事处主任任、行政政助理汇汇报
3、，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报B.客客户关系系评估与与分析业务描述述：对行业客客户群的的整体与与个体进进行客户户关系的的分析、评评估；并并对我司司与政府府等机构构的公共共关系进进行评估估与分析析，寻找找客户关关系和公公共关系系改进的的方法业务输出出：客户关系系评估与与分析报报告主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理
4、汇报C.客客户关系系规划业务描述述：对客户关关系的发发展和改改进进行行策划和和拟定工工作计划划业务输出出：客户关系系改进策策划及实实施计划划主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报D.客客户关系系改进燌建立立新的客客户关系系业务描述述：不断寻找找新的客客户，并并与之建建立联系系主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为
5、办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报煥改进进已有的的客户关关系业务描述述：对于存在在的客户户关系实实施改进进主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报客户关系系改进业业务输出出：客户关系系改进策策划报
6、告告和实施施计划执执行情况况总结，客客户拜访访报告3.市市场工作作1)市市场工作作业务组组成图1)1)2)市市场工作作业务组组成描述述A.市市场信息息收集与与维护业务描述述：收集客户户信息，竞竞争对手手信息，产产品信息息，区域域市场信信息，融融资信息息等市场场信息，及及时更新新和维护护市场信信息数据据库，为为市场分分析和决决策提供供基础数数据和资资料业务输出出：准确及时时的市场场信息主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经
7、理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报B.市市场策划划a.市市场分析析燊客户户分析业务描述述：通过对用用户现有有设备和和建设计计划；对对所处区区域的宏宏观经济济环境，客客户投资资重点和和方向；当地融融资特点点；以及及客户自自身的经经营状况况，决策策链和决决策模式式的了解解和分析析，分析析客户的的业务需需求、商商务需求求以及达达成需求求的程度度主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副
8、主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报煥竞争争对手分分析业务描述述：通过对竞竞争对手手在该市市场上的的客户关关系，市市场情况况，服务务，人员员配备等等信息的的了解，分分析在特特定市场场上竞争争对手的的战术、战战略、优优势和劣劣势主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报煥公司司自身分分析业务描述述：通过对公公司实力力、网上上应用情情况、客客户关系系等的了了解，结结合目标标市场情情况，从从技术、客客户关系系、商务务等多个个方
9、面分分析我司司的优势势和劣势势主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报b.确确定市场场机会和和目标业务描述述：发现我司司在领域域（客户户群、产产品、区区域）的的市场机机会及与与之相关关的业务务目标主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇
10、报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报c.市市场策略略熢产品品策略业务描述述：确定各产产品在目目标市场场上的产产品推广广及技术术宣传，销销售渠道道等策略略主要责任任人：产品经理理协助人：客户经理理管理者：第一监控控人为办办事处产产品副主主任，其其他监控控人为办办事处销销售副主主任汇报关系系：产品经理理向产品品副主任任汇报，客客户经理理向销售售副主任任汇报煥服务务策略业务描述述：确定对目目标客户户有针对对性的服服务计划划和行为为主要责任任人：区域维护护经理协助人：客户经理理管理者：第一监控控人为办办事处技技术支援援助理
11、，其其他监控控人为办办事处销销售副主主任汇报关系系：区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报，客客户经理理向销售售副主任任汇报煥商务务策略业务描述述：确定目标标市场环环境下达达成业务务的商务务条件主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任任汇报市场策划划的业务务输出：区域市场场策划报报告C.市市场推广广a.技技术宣传传业务描述述：技术交流流，技术术渗透，通通过及时时、定时时的技术术交流和和宣传是是客户了了解和认认可我司司产品业务输出出：技术研讨
12、讨会，技技术推广广会策划划与总结结报告主要责任任人：产品经理理协助人：客户经理理管理者：第一监控控人为办办事处产产品副主主任，其其他监控控人为办办事处销销售副主主任汇报关系系：产品经理理向产品品副主任任汇报，客客户经理理向销售售副主任任汇报b.样样板点建建设业务描述述：在我司产产品有代代表性的的实际应应用点，建建设良好好的设备备运行环环境，进进行相关关宣传，准准备好接接待流程程和相关关环节业务输出出：样板点建建设规划划和评估估报告主要责任任人：客户经理理（办事事处级），产产品行销销部（公公司级）协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者第一监控控人是办办事处销销售副主主任（办办事处级级样板点点
13、建设）、公公司（公公司级样样板点建建设）；其他监监控人是是办事处处产品副副主任（办办事处级级），公公司（公公司级）汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品行销销部向公公司汇报报，产品品经理向向产品副副主任汇汇报c.考考察公司司及样板板点业务描述述：邀请客户户考察公公司和样样板点，增增强客户户对我司司的认同同业务输出出：公司、样样板点考考察策划划与总结结报告主要责任任人：客户经理理协助人：产品经理理，区域域维护经经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为办办事处产产品副主主任和技技术支援援助理汇报关系系：客户经理理向销售售副主任任汇报，产产品经理理向产品品副主任
14、任汇报，区区域维护护经理向向技术支支援助理理汇报d.交交流研讨讨会业务描述述：组织举办办各类交交流研讨讨会（如如管理研研讨），增增强客户户对我司司的认同同，与客客户建立立更密切切的伙伴伴关系业务输出出：交流研讨讨会策划划与总结结报告主要责任任人：客户经理理协助人：高级客户户经理管理者：第一监控控人为办办事处销销售副主主任，其其他监控控人为各各客户群群系统部部汇报关系系：客户经理理，高级级客户经经理向销销售副主主任汇报报e.广广告、展展览业务描述述：公司产品品发布，形形象宣传传，展览览等活动动业务输出出：媒体广告告，展览览会策划划与总结结主要责任任人：广告展览览部协助人：各客户群群系统部部，各产产品行销销部管理者：监控人为为公司f.融融资推广广业务描述述：向客户介介绍、推推广各种种融资方方式和操操作方法法，使客客户接受受和采用用新的融融资方式式业务输出出：融资推广广策划与与总结报报告主要责任任人：市场财经经部业务务经理协助人：客户经理理管理者：第一监控控人为市市场财经经部区域域经理，其其他监控控人为办办事处销销售副主主任汇报关系系：市场财经经部业务务经理向向市场财财经部区区域经理理汇报
