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1、销售促销人员绩效考核13.1 销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度实际完成的销售额或销 售量计划销售额或销售量父100%销售部3年销售增长率年度当年销售额_上一年度销售额 men/ 一上销售额M100%财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品 销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际回款额计划回款额M100%财务部7销售费用节省率季/年度销售费用预算实际发生的销售费用销售费用预算M100%销售
2、部8坏账率季/年度坏账损失“攵后x -XI。 王宫业务收入财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量当前该类产品市场销售 额或销售量%市场部13.2 区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度实际完成的销售额或销 售量M100%计划销售额或销售量为区域部3回款达成率季/年度实际回款额计划回款额”00%财务部4年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额；“ . 业M100%上一年度销售额财务部5费用率季/年度实际发生
3、的销售费用X100 %销售费用预算财务部6坏账率季/年度坏账损失X10阴 主营业务收入财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量父100%当前该类产品市场销售 额或销售量市场部9新产品利润率月/季/年度新产品销售净利润X100%新产品销售总收入财务部10核心产品利润率月/季/年度核心产品销售净利润-:父100%核心产品销售总收入财务部13.3 渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发计划 实现率季/年度实际达成渠道开
4、发目标 数量一渠道计划目标一乂10必渠道部3年销售增长率年度当年销售额一一了度车!售额” 上一年度销售额吸财务部4回款达成率季/年度实际回款额计划回款额父100%财务部5销售费用节省率季/年度销售费用预算_实际发生的销售费用M100%销售费用预算财务部6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据 具体实际设定渠道部7新增渠道成员数量季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现， 比如通过第三方调查机构渠道部9代理商培训计划 完成率年度实际完成的培训项目（次数）1 X100% 计划培训的项目（次数）渠道部13.4
5、促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1促销计划完成率月/季/年度实际完成的促销次数M100%计划促销次数促销部2（因促销活动） 销售增长率月度活动后当月销售额或销售量 、 1 1X100%、活动前当月销售额或销售量财务部3年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额上一年度销售额父100%财务部4促销费用节省率季/年度促销费用预算实际发生促销费用X100%促销费用预算财务部5产品市场占有率季/年度当前企业产品销售额或 销售量父100%当前该类产品市场销售额或销售量市场部6宣传品制 作完成率季/年度完成宣传品制作种类父100%计划宣传品制作种类促销部7促销效果评估季/年
6、度促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、 销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法市场部8促销方案预期 目标达成率年度经验证达到预期目标的 促销方案一 ,X100%促销活动方案总数100促销部被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量达到 万元或件2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现 100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达_%以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制, 以上节省率达 %5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达万元6利润率10%考核期
7、内直销部利润率达到%以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达家8对客户意见在标准时间 内的反馈率5%考核期内及时反馈客户意见, 馈率达100%在标准时间内的反9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达_%以上本次考核总得分考核 指标 说明1利润率到汕如考核期内销售净利润利汩率一考核期内销售总收入父100%2.对客户意见在标准时间内的反馈率a田壬4m六尸/gm Mt金段在标准时间内反馈客户 意见的次数dnno/对客尸意见在标准时间内 的反馈率 =M100%总共需要反馈的次数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期:被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位
8、总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额达到 万元2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现 100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达 以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5客户重复购买率10%考核期内会员客户重复购买率达 %以上6利润率10%考核期内零售部利润率达到 %以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达万元8集团购买销售 额目标达成率5%考核期内实现集团购买销售额目标达100%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达_ %以上本次考核总得分考核 指标 说明1 .客户重复购买率客户重复购
9、买率=会员客户重复购买的平均次数Ro。 考核期内会员客户总数2 .集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率=集团购买实际完成的销 售额Xi。考核期内计划销售额被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内各门店、卖场的销售总额达 万元以上2导购管理工作 计划达成率15%考核期内导购管理工作计划实现100%3年销售增长率15%各门店、卖场年销售增长率达 %以上4导购管理费用节省率10%考核期内导购管理费用有效控制，费用节省率达到%以上5导购培训计划完成率10%考
10、核期内导购培训计划完成率达100%6导购考核达标率10%年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达到%以上7客户意见处理及时率10%考核期内客户意见处理及时率达 %以上8客户满意率5%考核期内客户对导购工作的满意率在%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核 指标 说明1 .导购管理工作计划达成率巳曲火工田丁祢4卬、小卡察实际完成的导购管理工作项目数导购管理工作计划达成率=M100%导购管理工作计划项目数2 .导购管理费用节省率_导购管理费用预算一实际导购管理费用导购管理费用节省率=M100%导购管理费用预算3 .客户意见处理及时率田,4门小工中口1e客
11、户意见处理及时的次 数 sc”客尸意见处理及时率=X100 %客户提出意见的总次数被考核人考核人复核人签字：日期：茎字：日期：签字：日期:13.8销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和
12、辞退的依 据。（四）原则1 .定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2 .公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3 .时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中， 也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4 .相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩 效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。
