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1、XX 项目销售工作铺排计划2 月 22 日6 月 30 日壹市场环境一、宏观政策及行业趋势2021 年全国房地产市场受房企融资“三道红线”、房贷管理“两道红线”影响， 导致下半年起楼市急剧转冷，知名房企频频暴雷，行业下行压力巨大。2022 年众多政策先后发布，信贷政策企稳央行不断释放维稳信息，楼市趋向企稳 但在“房住不炒”、“三稳预期”、“良性循环”下，2022 年或将成为行业周期性调 整的关键一年。二、竞品情况 当前与本案销售价格相对比较接近的三个项目为未来城、益登华庭、幸福家园； 未来城：规划建设面积约23万川，当前在售200余套；销售均价45004900元/ m?,特价产品可低至4200
2、元/m?；以上均为带车位销售价格；意登华庭：规划建设面积6.6万m,当前在售约150 套;销售均价4200元/平方米， 最低约4000元/m?,车位需额外申请。幸福家园：规划建设面积17万m,当前在售约50套；销售均价4500元/平方米， 最低约3800元/m?,车位另行购买。贰项目基本情况一、工程：1、达到交付条件,部分业主已经完成收楼；2、部分商户已经入住并进入经营,超市将于本月底启动装修；个别业主已经入住；二、招商及运营1、当前街区招商完成率不足30%,内街及西侧沿河一线商铺暂无商家进驻；2、超市即将启动装修,对于销售将产生积极意义。三、销售：（一）来访情况统计来访统计月度投资意向住宅商
3、铺住宅/商铺租赁1月5540212月1652注：“住宅/商铺”即住宅及商铺均在客户意向之内1、12月（截止2月22日）接待来访121组（其中自然来访26组）；来访区域主要 集中于镇区, 2 月受假期、雨雪天气影响及春节后镇区客户外出务工,来访量较1 月下降明 显。2、商铺客户购买意向高度集中于1#楼及2#、3#楼低总价产品。（二）客户维护与成交：1、1月成交住宅1套（已签约）、商铺一套（定金）；2、成交转化率明显偏低，主要反映于客户跟进及销售逼单能力欠缺。三）剩余货量统计1兰溪中心货值统计表分类数量（套!个）面积面帝价底底价正常销售价10人团价单价总价单价总价单价总价单价I总价住宅951275
4、4 89426654410551375447881281385249136533365046550399商铺666821 1211135759500289798668360241005568588191952664978287小计16119576 01130360579114717305117724724111528686车位预留592326200销售1034176400合计1180312861、以当前销售价格体系（全为10人团购价成交，付款方式均以一次性计算）在售住宅 及商铺总销售额约为111,528,686元，车位总货值为6,502,600元；2、以上货值统计范围未包含6#楼2、3、4、5
5、、6层，3#楼超市所在区域及物业公司 办公区域，赠送车位（共8个，278400元）；3、当前住房及商铺产品基准折扣为：一次性97折（按揭99折）、按时签约98折；4、团购折扣为：二人团额外95折（正常销售价基本同此） 、三人团额外94折、五人团 额外92折、10人团额外90折。单价区间统计表（住宅）单价区间 （元/m2）10人团折扣（约为856折）正常售价（约为91折）户数 （套）所在楼栋户数 （套）所在楼栋1栋2栋3栋5栋1栋2栋3栋5栋330033993334003499201283500359930921443600369918531020119370037996332992038003
6、89951418531039003999336334000409973431241004199211422420011541430011716总价区间统计表（住宅）10人团折扣（约为856折）正常售价（约为91折）总价区间户数所在楼栋户数所在楼栋总价区间（套）1栋2栋3栋5栋（套）1栋2栋3栋5栋39万区间9940万区间8841万区间446642万区间119943万区间5544万区间2245万区间3346万区间91847万区间92161148万区间118127749万区间1191182650万区间641184451万区间7521291252万区间21187153万区间641154万区间3217
7、5255万区间1156万区间3215760万区间42254160万以上6151138本案住宅产品售价特点：单价不高、总价不低（主力单价区间为36003900，主力总价 区间 4855万）。（四）未成交原因分析商铺方面： 街区整体商业氛围尚未形成； 兰溪桥工期未定，项目周边交通拥堵； 大部分商铺产品为“一拖二”销售，面积大总价高，超出镇区个体户经营面积需求。住宅方面： 意向客群主要集中于镇区及周边村落，大部分客户拥有自建房；购买本项目属于改 善型需求，相较刚需客户在购房需求方面并不迫切、成交周期更长； 周边项目春节特价促销力度较大（目前尚未收回相关折扣），吸引了本案部分意向 客户前往购房； 拆迁
8、户相关拆迁款项尚未拨付到位；拆迁工作尚未启动； 客户担心XX桥工期过长，期间交通出行不便。叁阶段营销策略由内而外、以点带面肆阶段铺排计划一、阶段目标及奖励实现销售（认购）额2000 万元。如拆迁补偿方式与预期差距较大或出现阶段性疫情影 响，阶段销售目标另行商定。（一）目标分解3 月销售额 300 万；4 月销售额 500 万；5 月销售额 600 万；6 月销售额 600 万。（二）完成奖励：月度目标完成率80%,奖励销售团队认购金额1%; 月度目标完成率100%，奖励销售团队认购金额1.5%。二、工作计划（一）拓展3月 1日前完成各拆迁区域村委会主要负责人拜访及“团购”方案执行细节讨论；梳理
9、前期来访拆 迁客户、团队成员渠道资源等，寻找“团购关键人”对拆迁区域客户进行重点突破；3月 1日至 15日 以拆迁区域作为拓展重点，组织团购（见“附件一”）。根据拆迁区域客群特点，采用 “集中组织、集中推介”以及“重点突破、群体带动”两种不同方式同步进行；完成拆迁区 域“团购”推介及“团购关键人”合作商谈；3月 15日5月 15日1、进行分片区团购组织；2、结合超市装修及招商进展、XX桥工程进展等，进行2#、5#栋意向客户拓展，拓展 对象为镇区各水果、服装行业个体户；（二）推广3月1日1、前完成项目价值梳理； 2、明确团购相关优惠政策； 3、完成拆迁团购单张设计及制 作； 4、释放“超市装修启
10、动”及相关利好信息（公众号推文、微信单图）； 5、最新房地产 政策及楼市发展趋势解读（公众号推文）。3月 1日6月30 日1、完成拆迁区域团购单张覆盖；2、营销活动推广（微信公众号推文、微信单图、电CALL）,回访及邀约前期意向客户， 借活动完成新拓展客户邀访；3、街区招商、运营情况汇报（微信公众号推文、微信单图）；4、阶段营销活动信息推送（微信公众号推文、微信单图）；5、销售捷报推送（微信单图）。三）案场及团队管理1、争取在各拆迁区域招聘12 人，进行分区重点跟进与维护；完成拆迁区域团购单张 覆盖；2、增强内场销售人员配置标准，提升业务接待及销售逼定能力；3、完善日报管理（每日汇报来访、成交
11、情况、重点客情问题）。兰溪中心销售日报2022 月一日今日数据今日成交今日签约来访接待住宅商铺住宅商铺自访约访数量 （套）金额（元）数量 （套）金额（元）数量 （套）金额（元）数量 （套）金额（元）住宅商铺住宅商铺渠道拓展拓展区域成果简述客情及问题 反馈月度数据三、潜在问题与应对建议（一）、招商及运营进展迟滞鉴于当前招商开展情况及受制于XX桥筹建工期未定等诸多方面因素影响，预计上半年 内街区整体开业率将不足 50%。建议加快自营门店的推进与落地实施，提升街区商业氛围、促进招商客户进驻。（二）、拆迁补偿问题 据当前掌握信息，镇区各拆迁区域拆迁补偿方案未最终确定，不能排除政府采用集中安 置加货币的
12、方式对拆迁户进行补偿。建议与各级主管政府部门保持沟通，最优方案为政府以买断的方式集中采购本项目房源 用以拆迁补偿；其次为纯货币补偿，销售团队以拆迁团购的方式拓展和组织拆迁户参与团购， 同时应争取在宅基地批复管理方面得到村委的相关支持。如上述两种拆迁补偿方案均无法实现，建议适当延长销售去化周期或提升产品附加值 （买房送车位所有权，当前为十年使用权，名额限制可根据销售形势灵活处理）。（三）、商铺去化面临瓶颈目前商铺类意向客户投资区域多集中于 1#、2#、3#小面积产品，该部分产品有计划 5 月基本完成销售去化，如后续街区运营未达市场预期兰溪桥未能尽快启动工程建设，其余商 铺去化将进入瓶颈期。建议：1、重新分割商铺产权，减少“一拖二”产品；2、加推低总价投资型商铺产品， 如托管式公寓及超市区域返租商铺。鉴于超市租赁条件（15 元/平方/月， 3 年递增 5%）， 以20年静态回报计算销售价格为3600元/川；故该区域产品合理售价与周边产品差距过大。
