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1、销售技巧巧及销售售话术一、销售售流程1外销销：列名名单约约见拜拜访（了了解需求求，说服服销售）成交（预预约参观观）第第次全全程陪同同追踪踪客户的的消费状状况2、内销销：询问问了解解需求说服销销售解解决方案案成交交（带领领参观）第一次次全程陪陪同追追踪客户户的消费费状况3、设点点咨询：吸引潜潜在客户户询问问（了解解需求）说服销销售解解决方案案成交交（预约约参观）第一次次全程陪陪同追追踪客户户的消费费状况4、试用用券：在在销售过过程，如如客户提提出想要要试练，可可采用优优惠试用用券的方方式。试试用券的的面值为为￥1000元，而而客户只只需支付付￥100元，就就可享受受健身服服务一次次。该试试用券只
2、只限于非非会员新新顾客第第一次健健身，如如果同一一客户提提出还要要试用的的情况下下，第二二次则需需业务主主管批准准，第三三次则需需会员部部经理批批准(每每人最多多只限三三次)。所所有使用用试用券券的客户户均需留留下必要要资料，并并在电脑脑里记录录，以备备查寻。二、开拓拓客户的的方法1、直接接拜访直接拜访访能迅速速地掌握握客户的的状况，效效率极高高，同时时也能磨磨炼会籍籍顾问的的推销技技巧及培培养准客客户的能能力。2、接收收前任会会籍顾问问的客户户资料或或俱乐部部的客户户资料您可以从从前任的的会籍顾顾问手中中接收有有用的客客户资料料，详细细地掌握握住各项项资料的的细节或或是俱乐乐部现有有分配给给
3、您的客客户资料料。3.用心心耕耘您您的客户户日本房屋屋会籍顾顾问的冠冠军原正正文氏，770的的业绩来来自客户户的再购购买及介介绍。柴柴因和子子是日木木人寿界界的超级级经纪人人，客户户介绍的的业绩高高达15547亿亿日元。4、DMMDM也是是帮助您您大量接接触客户户的一个个好办法法。名古古屋的房房屋中介介经纪人人，应用用DM传传达社区区房屋买买卖的信信息，透透过DMM找出房房屋的买买主与卖卖主。5、销售售信函位寿险险经纪人人，列出出将近3300位位销售信信函寄送送的准客客户，这这些准客客户对保保险都有有相当正正确的认认识，基基于各种种原因，目目前并没没有立即即投保，但但他相信信一两年年内都有有可
4、能实实际地参参与投保保。他不可能能每月都都亲自去去追踪这这3000位准客客户，因因此他每每个月针针对这3300位位准客户户都寄出出一封别别出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保险险的事情情，只祝祝贺每月月的代表表节日，例例如一月月春节愉愉快、二二月情人人节，每个个月的卡卡片颜色色都不一一样，准准客户接接到第四四、第五五封卡片片时没有有不为他他的热诚诚所感动动的，就就是自己己不立刻刻投保，当当朋友有有人提到到投保时时都会主主动地介介绍这位位保险经经纪人。6、电话话电话最能能突破时时间与空空间的限限制，是是最经济济、最有有效率的的接触客客户的工工具。您您若能规规定自己己，找出出时间每每天至少少打十个
5、个电话给给新的客客户，一一年下来来能增加加30000个与与准客户户接触的的机会。7、展示示会透过俱乐乐部设点点展示的的机会，您您也能接接触到许许多客户户。您尽尽可能地地获得参参观展示示客人的的资料，针针对这些些准客户户销售，更更能得心心应手。8、扩大大您的人人脉会籍顾问问的几个个重要因因素是产产品知识识、推销销技巧、意意愿、耐耐力、销销售基盘盘等，其其中销售售基盘就就是所谓谓的人脉脉。企业的经经营也可可以说是是人际的的经营，人人脉关系系是企业业的另一一项重要要的资产产，会籍籍顾问的的人脉愈愈广，您您接触的的准客户户的机会会就愈多多。如何扩大大您的人人脉呢?您可以以计划这这样着手手：准备一张张有
6、吸引引力的名名片（您您要让您您接触的的人知道道您是谁谁，能提供什什么样的的服务，名名片能让让您接触触的人记记得您。)参加各种种社会活活动、参参加一项项公益活活动参加同学学会、参参加教育育培训班班三、约见见客户约见客户户的方法法有直接接拜访、电电话预约约、传真真信函预预约等。约见注意意事项：（1） 约见见要有精精神准备备；（2） 约见见要确定定具体的的访问对对象；（3） 顾客客不会接接受没有有理由的的约见；（4） 选择择恰当的的时间约约见；（5） 约见见要方便便顾客。1、电话话接近客客户的技技巧对于利用用电话推推销的人人而言，电电话是一一件犀利利的武器器，因为为电话最最节省时时间又最最经济。电电
7、话在专专业推销销上最常常被利用用在下列列三个时时机：（1） 预约约与关键键人物会会面的时时间；（2） 直接接信函后后的跟踪踪：（3） 直接接信函前前的提示示。若是您熟熟悉电话话接近客客户的技技巧，做做好上述述的三个个动作，对对您接下下来的推推销工作作会有莫莫大的帮帮助。2、专业业电话接接近技巧巧，可分分为五个个步骤：1）准备备的技巧巧；打电话前前，您必必须先准准备好下下列讯息息：v 准客户户的姓名名、职称称v 俱俱乐部名名称及营营业性质质v 想想好打电电话给准准客户的的理由v 准准备好要要说的内内容v 想想好准客客户可能能会提出出来的问问题v 想想好如何何应付客客户的拒拒绝以上各点点最好能能将
8、重点点写在纸纸上。2）电话话接通后后的技巧巧一般而言言，第一一个接听听电话的的是总机机，您要要有礼貌貌地用坚坚守的语语气说出出您要找找的准客客户名称称；接下下来接听听电话的的是秘书书，秘书书多半负负有一项项任务回绝绝老板们们认为不不必要的的电话，因因此您必必须简短短地介绍绍白己，要要让秘书书感觉您您和老板板谈论的的事情是是很重要要的。记记住，不不要说得得太多。3）引起起兴趣的的技巧当准客户户接上电电话时，您您简短有有礼貌地地介绍自自己后，应应在最短短的时间间内引起起准客户户的兴趣趣。4）诉说说电话拜拜访理由由的技巧巧依据您对对准客户户事前的的准备资资料，对对不同的的准客户户应该有有不同的的理由
9、。记记住，若若您打电电话的目目的是要要和准客客户约时时间会面面，千万万不要用用电话谈谈论太多多有关推推销的内内容。5）结束束电话的的技巧记住，电电话不适适合推销销说明任任何复杂杂的产品品，您无无法从客客户的表表情、举举止判断断他的反反应，并并且无“见见面三分分情”的的利基，很很容易遭遭到拒绝绝。因此此，您必必须更有有效地运运用缔结结的技巧巧，在达达到您的的目的后后（如约约会时间间、寄发发资料等等单纯的的日的)，立刻刻结束电电话的交交谈。四、销售售开启话话术1、 陌陌生拜访访电话v 更好好的办法法“XXXX先生（小小姐）吗吗？您好好！我是是*会所的的XXXX。” （激动动地说话话）“我打电电话给
10、您您，是想想给您提提供如何何提高您您工作效效率的方方法(是是希望助助您事业业更成功功的办法法或治疗疗失眠的的办法)。我们们见面时时，我会会向您说说明我们们的服务务项目，会会给您带带来您希希望看到到的结果果。我们们在X月月X日碰碰一次面面好不好好?或者者在X月月X日对对您更合合适?上上午（下下午）XX点钟好好不好?”v 重要要的数据据（针对对已在健健身的客客户）“XXXX先生（小小姐）吗吗？您好好！我是是*会所的的XXXX。我有有几个重重要的数数据想让让您知道道。” （接着着往下说说）“我们的的e通卡卡每年可可以省下下您健身身费用的的30400。我我要向您您说明怎怎样能做做到这一一点。XXXX先
11、先生（小小姐），您您一定对对以后可可以节省省30400的健健身、休休闲费用用有兴趣趣，对不不对？这这只要花花您XXX分钟的的时间就就会弄清清楚的，是是不是? “XX月X日日X时我我们见面面合适吗吗?”v 还企企求什么么呢?“XXXX先生（小小姐），您您好！我我是*会所所的XXXX。您您有时间间和我说说几句吗吗？”（对方同同意或不不说话，就就是允许许你说下下去）“XXXX先生（小小姐），您您是否考考虑过，参参加我们们的会所所好处很很多呢？对于此此类 的服务务，您的的要求是是什么？要是我我能向您您表明我我们的服服务，能能够满足足甚至超超过您的的要求，您您一定很很感兴趣趣吧，是是不是?” （有有可能
12、的的话，应应尽量约约一个时时间见面面）“X月XX日X点点钟我们们见一次次面，好好不好？或者定定在X月月X日XX点钟是是否更合合适?”v 日子子会过得得更潇洒洒“您好， XX X先生生（小姐姐），我我是*会所所的XXXX，很很想和您您谈一次次，我想想向您介介绍我们们的服务务项目，这这将有助助于您达达到您的的目标，日日子会过过得更潇潇洒，您您很想达达到自己己的目标标，对不不对?”2、 经经别人介介绍而拨拨打的电电话v 对服服务做了了更好的的改进（颇颇有自信信地说）“XXXX先生（小小姐），你你好！我我是*会所所的XXXX。您您的好友友XX俱俱乐部的的XXXX先生（小小姐）介绍人人姓名建议我我来找您
13、您。我们们曾向他他提供有有关会所所的服务务，XXXX先生生（小姐姐）介介绍人感谢我我们的服服务对他他很有帮帮助，认认为我们们同样也也可以为为您服务务。”“我们最最近对我我们的服服务项目目做了许许多更好好的改进进，我想想您会感感兴趣的的，什么么时候我我们可以以见见面面，让我我向您介介绍一下下有关情情况！”v 我们们的客户户（很有有把握地地说）“XXXX先生（小小姐），您您好!我我是*会所所的XXXX。今今天我特特意打电电话给您您是XXXX先生生（小姐姐）介介绍人的建议议，他（她她）从119XXX年起就就是我们们的会员员。他对对我们专专门为他他们制订订的计划划感到十十分满意意，据他他（她）介绍人人
14、的看看法，这这些服务务计划有有助十提提高他（她她）们俱俱乐部的的士气和和效率（或或减肥效效果、精精神状态态、减轻轻压力、改改善失眠眠状况等等）。XXXX先先生（小小姐）介绍人人认为为您也一一定会考考虑我们们提供的的帮助，您您说呢?” v 打电电话给以以前的客客户“您好，XXXX先先生（小小姐）以前的的客户。我是是*会所的的XXXX。现在在我是本本俱乐部部本地区区的会籍籍顾问。我我知道您您以前曾曾经是我我们的会会员，对对不对?”“您现在在还有在在继续健健身吗?”（如如果回答答“是”的的）（等等下对对方回答答）“我们最最近对我我们的服服务项目目和产品品作了许许多改进进，我想想您会感感兴趣的的。什么么时候我我们可以以见见面面，让我我向您介介绍一下下有关情情况?”v 很高高兴找到到了您“您好，XXXX先先生（小小姐）以前的的客户。我很很高兴今今天找到到了您。我我了解到到 您您现在参参加了我我们竞争争者的会会所，情情况确实实吗?”（说说明你打打算为对对方效劳劳）“我们对对本会所所的产品品和服务务作了重重大的改改进，对对此我想想您有必必要了解解一下。 我将将会很高高兴地向向您介绍绍这方面面情况，使使您及时时了解我我们这个个行业采采用的最最好
