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1、需求与制造：让产品畅销的方法读书心得这段时间，看了一本书，叫做需求制造：让产品畅销的方法，作者是吴昊，一个 非常有意思的人。实效机构（成都）创始人、商品社会化体系的领头研究者、擅长从社会分工角度构建“产 品和营销”策略、房地产领域18年资深人士、营销疑难问题专家/策略高手、3套传播体系 构建者、多个现象级营销案例创造者.以上这些都是作者的标签。我们常说不要给人贴标 签，下定义。可是如果一个人连标签都没有，那他也就没有什么拿得出手的东西。所以我常 这么认为，你要拿出三个大家认可的标签，这样你才有实现梦想的可能。下面我就来谈谈读完这本书的心得。本书的题目是需求与制造，那么主要两个点就是生产者与消费
2、者。而本书副标题是让产 品畅销的方法，那么很清楚，这本书初心是给生产者、企业的。什么是需求与制造呢？让我 想起之前看过的卡耐基写的关于人性的弱点，他就讲到人与人之间的良好交往就是一一了解 对方的需求并满足他。和本书有异曲同工之妙，销售里面也经常有这样一句话，你卖的不是 产品而是你自己。话虽这么说，但具体怎么做却是很多企业和个体迷茫的，所幸本书让我们 有很多的启发和指导。消费行为即客为自己的角色寻找道具。有这样一个案例来解释一一消费是角色寻找道 具。从这一点说，宝马和其他的德系车，都干得不错。但是宝马车突出的地方只是性能吗？ 不是，宝马车突出的地方是同等级别、同等性能，它的价格更贵。这是为什么？
3、因为消费更 贵的产品，是成功者的选择。所以如果宝马车降价了，那么它就不是宝马，而是普通的轿车。 这就是奢侈品的消费模式，对于消费者来说，同等质量的商品，对于部分消费者来说，消费 产品的档次更加重要。里面还有一点是将人活在角色里，分为第一、家庭平台，第二、社会平台，第三、虚拟 平台。首先，修正了客户研究的方法，过去的研究方式是从“年龄和生命周期，地域和文化， 身份和出价力”这三个维度定位顾客。全新的研究方式，是人的社会“角色”，这会让顾客更 广阔。这给我很大的启迪，我们做客户研究，不能仅仅是划地域和年龄的，因为人是不同的 角色。特别是这个迅速更迭变化的时代，客户更加多元和复杂。那么如何从宏观来把
4、握这方 面的方向呢？作者的思路非常棒，人是家庭的，所以消费要跟着家庭走。人是社会的，所以 一些应酬、酒席，娱乐应运而生。人越来越走向虚拟，直播、3D，AR虚拟技术等会让人类 社会有更大的颠覆。现在如何运营以及赚钱，未来的趋势是什么？这样的划分一目了然，也 让决策有很大的开放性和可控性。现在来说说研究消费行为。一个令我感慨的观点，没有角色就没有需求。1、需求不独 立存在；2、需求是产品引导的；3、给顾客一个角色就会产生需求；4、场景唤醒角色。传 统意义上，顾客消费的过程就是对比和选择的过程。我们的思维定式就是这样的，产品与产 品之间比的就是性能、优点和价格。肯定会有这样的对话，“他那家更便宜”、
5、“苹果手机 不卡”、“海底捞的服务好”等。但这是对于消费者表面上的比较，对于真正的生产者来说， 你不是去比低价，不是尽可能想压低成本之类的。而是让需求唤醒沉睡的消费者，乔布斯曾 经说，我们不做市场调查，我们也不招收顾问，我们只想做出伟大的产品。乔布斯非常赞同 老亨利福特的话一一如果你问消费者他们需要什么，他们会告诉你需要一匹更快的马。所 以生产者要追随自己的心，一个伟大的产品永远不缺消费者。我们可以参考消费者行为，但 更重要的是你的产品独一无二。说完顾客和消费行为研究，接下来谈谈产品。产品卖的是什么？传统意义上，产品卖的 是产业链。比如超市里面，零食饮料这些产品，从工厂到批发部到商场再到消费者
6、手中。这 种固定的模式就是零售的产业链，无论是沃尔玛还是供销超市，都是在这条产业链上面如何 获取更大的利润。而新零售却不是这样，它要颠覆的不是产品，而是产业。好的产品是满足 预期的，新零售不是卖产品，而是卖更多的增值业务。为什么阿里、京东都在布局线下，因 为线下就是流量，就是新的战场。以前我们容易交税，交差价费、交智商税，而现在整个世 界更加透明，产品主要卖的就是吸引和刺激更多的消费。销售是在创造消费者的消费观，而 不是让更多的人涌入卖场。我们可以发现，现在的广告琳琅满目，而且价值不菲。为什么会 这样？就是因为产品不仅仅是性能，还有很多其他功能。比如上文提到的宝马，它可以带来 身份的象征，它也
7、能让人奋进或者自信。当一个人穿上奢侈服装时，他整个人的状态是不一 样的。最后来说说让客户最大化的营销。一般人怎么买东西？我们来分析一下，就是首先预期， 在大脑里徘徊。然后是喜欢，给自己找了一堆理由，总之说服自己。之后又纠结，到底要不 要花这钱。最后是下单确定亦或是取消选择，这些就是购买行为的流程。那么问题来了，如 果都是这样的购买，那社会早就资源饱和、产能过剩了。如果10亿人都只买了一台苹果手 机，那么苹果是没有现在的。苹果的厉害在于通过不断迭代让3亿人买了十亿台手机，不断 买，新的产品出来抢着买。所以现在的营销是什么？不是让每户家庭都有5台永不会坏的诺 基亚，而是消费升级，让广大消费者重复购
8、买和再次购买。今天的中国，今天的社会，基本 上人们的需求都被满足，本来只在过年见到的鸡鸭鱼肉，现在早就是每餐的常态。很多外国 人来到中国后，很奇怪，中国人每餐大鱼大肉，这个国家是真的富裕。这也从侧面给我们思 考，十年前的中国和现在，发生翻天覆地的变化。所以消费者买更多的衣服，买更多的房子 就变成了这个时代的追逐。营销就是制造诉求点，生产者的观念和模式升级，比如电商和外 卖等，让顾客的消费也不断升级了。以上就是我读完这本书主要的心得。这是一个巨变的时代，站在风口上面，你可以赚大 钱，你也可以成为10分钟的明星。我喜欢用辣来举例，研究表明中国人的口味越来越重口、 越来越喜欢吃辣。那这就是一个研究点，你只做一个单品，就是辣椒这产品。市场很广阔， 广大的消费者嗜辣因子也被你开发出来，制造，并让人产生需求。最后我想说本书非常精彩，全局归纳的体系让人重塑了产品观、消费观。世界上营销类 的书籍汗牛充栋，一辈子都看不过来。但是这本书的体系框架，可以让人应对很多问题，并 且对各种观念有独到、深层次的理解。我觉得借用卡耐基的那句话并升级来诠释非常不错：了解他人的需求并满足他，如果对 方没有，那就创造需求并满足他。
