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1、矗信诚72课程目的erl.l能信诚了旨专业化销售流程erl.l廉信诚课程大纲团险目标市场开拓一交叉销售市场定位团险准客户的来源老客户挖潜 转介绍 营销员渠道陌拜法厂企业背景缘故法问卷调査匸二中小型企业员工职业类别分布相关负责人信息erl.1团险目标市场开拓一交叉销售市场定位erl.1团险目标市场开拓一交叉销售市场定位团险准客户的来源直销渠道中信集团客户客户企业主营项目客户企业规模客户金业经济实力erl.1团险目标市场开拓一决策人雒信诚雒信诚erl.l#团险目标市场开拓一决策人erl.l#团险目标市场开拓一决策人单一决策模式，込经理或总裁|决策核心1 人力资源经理一经办者单一决炙模式的代表：小型
2、民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制 权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部 门所充当的通常是保险经办人的角色。erl.l#团险目标市场开拓一决策人雉信诚72三资企业决策模式erl.l#团险目标市场开拓一决策人erl.l#团险目标市场开拓一决策人大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计 划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买 商业保险的决罠通常都有绝对话语权，成为决策核心。erl.l#团险目标市场开拓一决策人erl.l#团险目标市场开拓一决策人iterl.l#团险目标市场开拓一决策人erl.l#团险目标市场开拓一决策人团险目标市场开拓一决策人集
3、体决策模式书记、总经理111 1 1财务部经理人力资源经理职代会、舌会主席erl.l#团险目标市场开拓一决策人erl.l#团险目标市场开拓一决策人经办者） J集体决策集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位erl.l#课程大纲erl.l忖erl.l忖15erl.l忖erl.l忖拜访客户中要做到的三件事erl.l忖erl.l忖收集客户借恵.发掘需求erl.l忖企业为什么购买团险erl.l#企业为什么购买团险转移风险erl.l#企业为什么购买团险减少劳资纠纷erl.l#企业为什么购买团险erl.l#企业为什么购买团险erl.l15加強管理erl.l#企业为什么购买团险国家的免税政策提升员工满意
4、度减少流失率企业为什么购买团险4厂厂、参加呈本阪疗保险的企业，为职匸建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中 列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知erl.1廉信诚72客户为什么接受你心1客户接纳我们的理由：认凤腹知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌A耐度亲和力公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想 I 自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽19心12D心12D廉信诚72全 方 位 的 了 解 客 户r决策模式 员工男女比例员工的年龄结构各层级的分布状况投保的险种意向(=用于
5、保险的预算过往三年的赔付状况竞争对手风俗习惯(更加准确的设计险种组合更加合理的保额搭配I更加精准的报价了解客户信息心12D关注的问题国家政策及企业上级主管单位政策心12D侨值诚：旨课程大纲erl.lerl.l团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求 后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书， 又叫团险建议书团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人erl.lerl.lerl.l雄信诚花计划书的制作建议书送达的对象不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实力、企业补充保险的必然性与重要
6、性人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保障建议，留住人才，吸引人才财务：资金运作的合法性、可操作性、成本erL1雄信诚花计划书的制作计划书厠件清晰明了列明 本计划各部分 的名称以及各 部分的起始页 码，方便客户 快速查阅（1. 国家政策2. 险种条款、 报价及公司简介3公司已承保的大型企业介绍授权委托书、 公司资质文件身份证明k计划书项目（客户单位）全称2. 注明计划书正 副本或注明计划书 先后次序3. 落款：公司全 称（最好加盖公章）4. 酌情增加序言、 致客户函等1前言2.客户需求分析3 保障计划责任说 明及报价4. 服务的内容5. 优势介绍6. 附加值服务7结東语计划书的制作了解客
7、户最关心的问题，做好分析（一）：2828verl.l保什么？保多少?保多久?交多少钱?252828计划书的制作了解客户最关心的问题，做好分析（二）:售后服务出了险怎么办？要增减人员怎么办？公司资金周转不灵了怎么办?经办业务员不在了怎么办？计划书的制作了解客户最关心的问题，做好分析（三）:公司的体制了解保险公司股东组成公司荣誉经营现状（实力）企业文化verl.l272828可行性分析计划书的制作了解客户最关心的问题，做好分析（四）：国家政策是否支持？（优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？（财务：是否可以进成本或费用） 有无资金来源？（财务：有没有钱开支）我是否有这种需要verl.l（给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）28课程大纲廉信诚7勺客户拜访计划书制作险目标市场开拓客户关键 经办人员积极追踪跟进客户提岀的问题erl.l30Live Life - Touch Lives
