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4、销售渠道75.厂房设备76采购原料77定价、投入广告7二、经营绩效分析81.市场情况分析82.财务综合分析8第三部分 经验14第一部分 实验目的一、实验对象 第三轮经营之道 运用经营之道企业运营电子对抗系统，建立模拟公司，从采购，生产，销售等环节了解各行业之间的竞争以及商业模型。达到进一步学习企业运营管理的知识的目的。为以后大学生创业给与了一定的经验。二、实验目的 通过经营之道的仿真模拟，对每个周期的不断分析与决策，让参加的同学在模拟经营竞赛中体会并学习企业运营管理知识，熟悉企业的业务流程，提升实际分析问题与解决问题的能力。 学会在面临不同的情况下，处理问题的能力。学会用联系、发展的眼光对待公
5、司的战略与决策。 加强各组成员的团队协作能力的，促进同学们之间的相互沟通与了解。让我们明白公司的运营不是一个人就可以完成的，是靠团队的力量。三、实验步骤 首先，五人建立一个小组，分别担任企业的总经理、生产总监、营销总监、财务总监、研发总监、人力资源总监等角色，了解不同岗位的工作职责与分工，并负责完成相应岗位角色的管理决策。 其次，由老师开班，每组成员经营一家新创立的公司，公司经营之初，拥有一笔来自股东的300万创业资金。 再次，由老师决定任务进程。完成信息研究、产品研发、产品设计、渠道开发、市场营销、生产制造、配送交货等各个环节，共八季度。第二部分 实验过程与内容一、整体流程分析1、观察行业动
6、态 了解所处的市场环境，各类群体消费习惯及关注点，决定研发青少年和商务人士的产品;了解顾客愿意支付的平均价格，才能在后期更好的定价;通过对未来8季度需求总量预计，以及各市场分季度各产品需求走势。我们小组决定开发华东，华中，华北市场三个市场。2、研发资质认证 追加ISO90000认证和ISO14000认证的时候，要注意认证所需要的周期。像华东市场在第四季度销售时就涉及ISO90000，第六季度涉及ISO14000。只有把相关认证追加完成，才能确保有货可销，才能抢占市场，追求利润的最大化。3、产品设计 可以根据各组成员对产品的需求及偏好设计，在这里并没有特别的规定。在第一轮经营之中，我们团队开发了
7、青少年，中老年产品，由于没有购买原材料，无法交货等原因，造成资金链断裂。在第二轮中，一直生产青少年产品，产品太过于单一。于此同时发现商务人士的市场还是有很大的发展空间。所以本轮，我决定生产青少年和商务人士的产品。也可以说是在稳中求发展。尝试开拓不一样的产品。4、销售渠道 鉴于第二轮经营之道的经验，对华南市场投入大量广告费，以及价格优惠等政策，其表现仍然不佳，因此决定舍弃华南市场，增开华北市场。选择了开发周期只有一个季度的华东市场和华中市场，还有开发周期两年的华北市场。华东市场可以说是兵家必争之地，不管从市场需求，还是消费能力上看，都比别的市场更加突出。华中、华北市场也是发展前景较好的区域。这样
8、可以在生产运营的过程中，不断的开拓市场，扩大市场占有率。5、厂房设备 考虑到资金等问题，我们租用一个中型厂房，可容纳两条生产线。因此购买一条全自动生产线，和一条半自动生产线。因为商务人士有三个季度的开发周期，所以决定先购买青少年的生产线，等商务人士的开发完成，再将一条生产线变更为商务人士，这样就能充分利用厂房及生产线，做到物尽其用。为了避免紧急贷款情况的发生，我们选择追加100万的短期借款，缓解资金缺乏的困境。出于保守，我们没有在后期继续购置厂房和生产线，我觉的是相当大的决策失误。6、采购原料 两条生产线，最大产量为2500箱。于是购买2500箱青少年原材料。但是没有考虑到全自动生产线也有安装
9、周期，原材料购买过多（不过也不影响，记得下季度少买材料）。将1000箱原材料投入生产。在开发网点时注意，每个销售网点的最大销售能力是100箱，所以不要盲目求多。根据原材料多少，开设新网点。适实调整销售网点。即使撤销网点需要支付当季的人力成本，也比产生违约订单产生的违约金损失小，因此在8季度的运营中，我们始终谨记这一规则，所以并未发生任何违约情况。7、定价及投入广告我们小组一般从产品的最高价与最低价的中间值为基点，并根据其他的季度市场销售情况，对产品进行调整定价。几乎所有的小组都采取低价策略，甚至还有低于规定的最低价，竞争相当激烈。为了获取市场，我们对有些市场也采取低价策略。广告投入决策中，广告
10、投入与市场销售还是有一定的直接联系。特别是华东市场，竞争大，更加要注重广告的投入。所以必须在广告、价格上，双管齐下。二、经营绩效分析1、市场情况分析 华东市场：青少年市场占有率在18.84%21.58%之间，小范围的上下波动，排名第二。商务人士占有率从20.2%降到17.92%。主要原因是华东地区竞争力大，几乎每个组都在华东有一席之地。我们小组在定价上也属于中间偏高的。幸好广告投入较大，适当调低价格，占有率才不至于很低。 华北市场：青少年市场占有率从36.34%降到21.19%。 商务人士占有率从16.85%降到12.63%。竞争也比较激烈。广告投入不如华东市场。因为产品少，所以网点也较少，销
11、售总量也可能不如其他组。 华中市场：青少年市场占有率基本在44.74%55.5%之间波动。商务人士占有率，从最初的100%占有，降到53.96%，继续上涨到62.02%。华中市场表现最佳。市场竞争相对较小，前景不错。2、财务综合分析 下图是我们公司到第8季度的综合表现，没有紧急贷款，综合表现也达到了最高值，综合实力相对还是比较强的。 下图为第7季度的资产负债表（本想采用最后一季度的资产负债表，考虑到8季度末，没有应付税金等科目，从而影响分析，所以选用第7季度）。期末资产总计为4,809,765元，相比期初数4,012,09元有所上升。主要原因是应收账款增加。我们小组购买原材料数量基本相同（产量
12、有限），因此，应付账款也就大致相同，不会对资产负债表有太大的影响。纵观8个季度的资产负债表，资产合计呈现出的是上升的趋势，财务状况良好。2.1盈利能力分析 反映盈利能力的指标有销售毛利率、销售净利率、净资产收益率、成本费用利润率。我选择的是用销售净利率对盈利能力进行分析。销售净利率用以衡量企业在一定时期的销售收入获取的能力。销售净利率=(净利润/销售收入)100% 从下图可以看出，尚衣阁的销售净利率第三季度开始明显上涨的趋势，基本保持在25%到32%之间。在经营前期，影响销售净利润的原因可能是：两次贷款（共142万）、对市场的开发投入、产品研发的投入等，都需要大量资金去周转。即使销售扩大，企业
13、净利润也不一定会同比例的增长。至于各季度的费用（折旧费，行政管理费，人力成本等）。都是系统自动扣除，相差无几，所以不考虑在影响的原因之内。在经营后期，这些问题便迎刃而解了。销售净利润总体处于攀升趋势，经营状况较好。2.2经营能力分析 反映经营能力的指标主要固定资产周转率、应收账款周转率、总资产周转率、存货周转率等。我选择的是用总资产周转率对经营能力进行分析。总资产周转率（次）=营业收入净额/平均资产总额资产的周转次数越多或周转天数越少，表明其周转速度越快，营运能力也就越好。 上图可知，第四季度的总资产周转率骤增，原因是本小组研发的商务人士在第四季度正式开始销售，并且占领了全部华中市场，使总的销
14、售收入大增。 第一季度到第四季度呈现上升趋势，第四季度达到顶峰状态。第五季度开始有所下降，有其他组进入华中市场与我们抢占市场。甚至有些市场开始打起价格战，因此影响销售。但其他两个市场营运能力一般，所以三个市场综合起来，还是不错的。2.3偿债能力分析 反映偿债能力的指标主要有流动比率、速动比率、资产负债率、已获利息倍数等。我选用流动比率和流动比率对偿债能力进行分析。上图显示，流动比率（CR）和速动比率（QR）几乎都是一路攀升。最后一季度分别达到最大值489%和454%CR1 and QR0.5 资金流动性差1.5CR2 and 0.75QR2 and QR1 资金流动性好速动比率同流动比率一样，反映的都是单位资产的流动性以及快速偿还到期负债的能力和水平。一般而言，流动比率是2，速动比率为1，较为合理。流动比率偏高。但是本公司的存货并不多，所以流动资产中的现金、应收账款等变现能力较强。速动比率是对流动比率的补充，并且比流动比率反映得更加直观可信。直接反映企业的短期偿债能力强弱。也能避免了变现时间长的项目。一般来说，速动比率与流动比率的比值在1比1.5左右最为合适。本公司速动比率与流动比率的比值在0.93左右，接近1.所以说本公司的偿债能力还是比较乐观的。3.资产负债表科目 本公司资产的资产基本上是随着季度的增加而增加。至于第八季度有所下降，是因为季末还有
