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1、一种业务新手该如何做 日记地址： 请用CtlC复制后贴给好友。作为一种新人，在没有前辈教你的状况下，一方面要定位好自己的产品方向,再一步一种脚印地去积累去学习。要做服装,一方面得懂服装；要做五金,就必须理解它的工艺。不要这也想做那也想做,不专业,就什么都做不好。有了好的产品,就一定会有好的客户好的订单。 刚刚进公司时，主管给我三句话:你永远不懂得客人在想什么（因此不要花心思去猜);你永远不懂得自己做的对不对(因此做事情不要缩手缩脚)；你永远不懂得今天的客户,明天会不会成为竞争对手（因此关系再好，有些事情也要保密）。 1、价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。并且千
2、万不要觉得自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一种地方就有大大小小30多家，客人的选择余地是非常大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要觉得以她的价钱主线转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 、不要过度向故意愿的客户吹嘘既有的业绩。 、答应的事情要做到,虽然完毕不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司，个人诚信也很重要,虽然单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 、报价要有技巧,如
3、果相似容量的M，报价比SN还高的话,又有谁会感爱好呢? 、接到客人讯盘时要及时答复，虽然是一封大众格式的答复都会让客人懂得你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何答复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务，这点特别重要。 7、挖掘客户考虑与否下单时,最重要的因素是什么。 、不要容易的对客人说“不”。圆滑的解决是好的选择。例如,客人的目的价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目的价格的产品给客人。 9、参与展会时,我最喜欢在第一天去,由于除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些
4、自觉得有火眼睛睛的业务则对客人区别看待。这些都是很致命的。展会几天给每一种到你展位的客人留下良好的印象。 10、客户开发要有目的性。 坐在办公室里,反复着千篇一律的工作，发邮件,收邮件诸多人干了几种月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的状况。因素是主线没抓重点客户,而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。业务员面对陌生客户如何沟通 业务员在开展平常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合伙同样也难。 大千世界,无奇不有。每个地方均有不同的市场状况,每个客户均有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务
5、员不也许按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体状况向客户开口说话呢,你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象,将决定你的商业谈判能否继续。 经验老到的业务员搞掂客户的手段自然诸多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界，固然也不是所有老业务员都能达到的,只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。 但对于一种刚踏入市场经验局限性的业务员,面对陌生发言也许还是一件畏难的事情。是先简介自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也也许就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象
6、天狗吃月不知何处下手。如果遇到有修养的客户,客户也许会积极向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板,业务员一句不合适的话,老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。 业务员究竟如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合伙之旅呢? 一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般，业务员把产品最佳的利益点展示给陌生客户。 中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户一方面看重的是业务员与否有教养,而不是产品。如果业务员尚未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一种体现机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大
7、的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸,由于陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户简介自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的，我给你带来一种产品，但愿能对您的生意带来协助,这种产品有XX特点,在销售政策有X优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户也许只会问业务员的产品型号和价格，以及其她市场营销政策，但尚未在本地市场打开局面的小公司产品,业务员一方面就必须要简介公司产品的最大卖点。 不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最承认的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而
8、不会为厂家当免费搬运工和亏本赚吆喝的买卖。 因此业务员一方面向客户推介时,要象“孔雀开屏”同样,要把自己产品最美丽的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最佳卖点说出来,客户才有爱好听下去。这样的卖点涉及诸多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员一方面简介的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户也许没有爱好继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我目前很忙，你找一下别家吧”。但诸多经商客户,往往一句话送你出门,“此类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最承认的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报
9、,而不会为厂家当免费搬运工和亏本赚吆喝的买卖 说的好。 二、以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在拜访陌生客户时,也许并不懂得谁是老板,这就必须先观测店内状况(大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货品堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一种低档错误,如果遇到的是经理,你也应当奉承她为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁）,由于中国许多人均有一种共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，由于决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去,也许都不会有成果,由于经理也不懂得老板
10、对产品的底线究竟在那里。如果业务员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运，业务员就需要(猛拍马屁)，固然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货品多品牌齐，业务员就要夸她生意红火经营有方,奉承她在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时也许就有点飘飘然了,业务员就需要趁热打铁,推介自己的产品阐明自己的来意,在客户心情快乐时，赶紧谈产品合伙和政策,业务员这时就差不多成功了一半。虽然这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象,为下次合伙作好了铺垫。在此,笔者告诫业务员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户目前的基本上进行放大，不要凭空捏造事实,把小生意老
11、板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合伙。三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合伙目的。 大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等待。在客户忙碌时,业务员也尽量地充当帮手，客户才会注意，会积极问业务员是干什么的，业务员就有机会简介自己及产品。注意的是,简介时不要面面举到,业务员在简介一种产品卖点后，就要观测客户的反映，让客户提问,然后再对她提出的问题进行剖析和解答,并且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。经验局限性的业务员,有也许会犯一种错误
12、,为客户解答时会偏移话题,海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 四、先抑后扬，先谈客户缺陷,再讲改正措施,引导客户关注自己的产品经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对本地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模如何?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目的客户推介产品,协助陌生客户有针对性地开发市场。 业务员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受她的营销思路，客户的生意也许会更好，从存在的问题谈起,需要用那些措施解决,摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也懂得
13、自己生意的存在那些问题,如果业务员几句话就能说出客户的缺陷,客户肯定会洗耳恭听,也会觉得业务员是一种做市场的高手,如果合伙,客户自己的生意肯定会上一种新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合伙吗？。 但是,这一招见血的功夫，并不是每个业务员都可以练就，只有达到一定火候的业务员才干使用此种招术。如果业务员说到客户生意的点子上,商业合伙也许会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没有谈成,业务员还会落到一种尴尬的境地。 笔者在下半年,负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务,区域只有茶陵县市场销量始终徘徊不前,不是没有客户，并且客户多得吓人,几乎每个做冰箱的客户均有该品牌,但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱
14、饵吸引顾客,真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。 为了整治茶陵市场,笔者先对市场进行了调研,暗暗寻找一种适合主推自己品牌的客户,在茶陵市场转了一圈,对茶陵家电市场大大小小客户有一种初步理解,该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户,各家实力大都在伯仲之间。笔者通过一番分析,决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，由于这家客户商业位置比较好,并且没有冰箱大品牌,其她品类家电也都是二线品牌,必须需要大品牌家电来带动生意,更重要的是,该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后,一句话就道出该客户的实情,说了一句,“老板,你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好,由于没有大品牌带动生意”。
15、该家电店的老板听见笔者一句话就能指出她的缺陷,立即表达认同，并让笔者提出改决的措施,冀望与一种大品牌家电品牌进行真诚合伙，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比此前更好，并且会立即查找其她客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。 后来,该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升,由于有厂家的强力支持,其她客户也不敢放肆窜货销售了。 五、无声胜有声,先做其她事情再选择机会谈自己业务“外行看热闹，内行看门道”。诸多外行人总觉得做业务很容易,其实只有内行人才清晰,真正想做好一种合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相似,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼”的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。 笔者有一次协助湖南一家调味品公司去江西景德镇招商，在去之前，就有同行简介一种姓李的客户状况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后,直接去找这个姓李的客户,正好这位李老板正在自己的酒店,与此外一种想进她的酒
