《销售通路建设及其维护》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售通路建设及其维护（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售通路路建设与与维护选择经销销商的要要素：l 经销商的的地理区区位是否否利于产产品的储储存和运运输。l 经销商的的铺货能能力：经经销商有有多少个个分销点点，能把把我们的的产品辐辐射到多多大的区区域。l 经销商的的信誉，信信誉调查查包括：a. 通过行业业协会等等组织中中的亲密密朋友了了解b. 通过与经经销商做做生意的的其它企企业的业业务了解解c. 委托资信信公司调调查d. 从个体市市场了解解l 经销商的的经济实实力经销商是是否是本本地区行行业中的的佼佼者者l 经销商的的预期合合作程度度 .中国国最庞大大的数据据库下载载如果商家家对我们们合作感感兴趣，就就会积极极主动地地推销企企业的产产品。选择
2、经销商的途径电话询问客户介绍展览会和行业活动各种名册个体市场了解经销管理理的主要要工作：l 助销（协协销）l 铺货l 收款 l 货架陈列列l 建立客户户资料卡卡助销（协协销）传统的经销方式助销（协销）企业 一级经销商 （一批）企业协助一批做二批、终端的工作协销的作作用l 经销体系不健全l 各厂的策略不一l 竞争协 销l 经销商的弱点？l 销售渠道的那个环节？l 如何协销？铺 货l 监控l 协助指导目标铺货货对象l 经销 卫星式 集合式l 商场l 零售 多少家？l 餐厅/酒吧收 款l 掌握收款的最佳时间l 养成顾客定期付款的习惯l 先小人后君子，售前明告付款条件。l 不可与其他公司相提并论，要有
3、信心，照本公司规定执行。l 不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。l 避免在大庭广众之下催讨。货架陈列列啤酒货架架陈列的的十项要要求l 80/220原则则。最畅畅销的220%的的品牌应应该占有有80%的货架架空间。l 应占有最最好的货货架位置置，货架架整体位位置应以以客流量量最大处处为最佳佳。l 货架纵向向位置应应以胸至至腰部为为最佳。l 产品要摆摆在商店店/饭店店中最醒醒目、显显眼的地地方。l 要保证存存货“先进先先出”，避免免某些啤啤酒长期期存放而而过期。l 访问餐馆馆时，要要帮助客客户把啤啤酒放于于冰箱内内利于服服务员拿拿取的位位置。l 柜台/货货架的产产品应保保持清洁洁，减少少商品的的污
4、染。l 摆放产品品的形式式应充分分地显示示产品的的特征，讲讲求美观观、重点点突出。l 陈列摆放放的产品品一律要要有标签签，标明明价格。l 要创造专专属本品品牌的货货架外陈陈列，要要创造尽尽可能多多的开箱箱陈列或或堆头。建立客户户资料卡卡l 基本资料料客户的姓姓名、地地址、电电话、传传真、负负责人嗜嗜好。l 销量资料料客户的累累积销量量订单频率率l 回款资料料客户的累累积回款款回款情况况l 货架陈列列情况l 销售政策策执行情情况销售通路路的维护护定期拜访访：定期拜访的目的科学有序地进行通路的管理和维护定期拜访的内容l 销量l 通路战情提报l 货架陈列l 存放l 竞争对手状况如何进行定期拜访有效应
5、用和制作每日访问地图l 制作每日访问地图重要性l 访问地图的制作步骤l 好的访问地图制作标准l 每日访问地图的使用通 路 激 励励何时需要展开通路激励l 扩大配销网络l 迎战竞争活动l 鼓励大量进货及进货意愿l 开发新市场l 克服淡旺季差异l 刺激通路成员合作意愿l 销售竞赛（折扣、赠送设备、旅游等）l 随货赠送l 陈列竞赛l 广告配合（列名广告、贴补广告经费）l 教育训练l 人员送货支持l POP l 积分附赠设备、店面装饰l 开瓶有奖l 联合促销l 服务小姐累积赠奖（开瓶费、积分换礼）l POPl 开瓶有奖l 陈列竞赛l 销售竞赛（赠送设备、旅游等）l 随箱附赠l 陈列竞赛l 赠券抽奖l 累积赠奖（积分卡）一批餐饮零售二批9.15.202215:4715:47:2922.9.d15时47分15时47分30秒Sep. 15, 2215 September 202215:47:30 PM15:47:302022年9月15日星期四15:47:30
