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1、题目：商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何得？运用时有哪些原 则？(出自第三单元)商务谈判策略，就是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定得近期 或远期目标，所采取得计策与谋略。它依据谈判双方得实力 ，纵观谈判全局得各 个方面、各个阶段之间得关系，规划整个谈判力量得准备与运用，指导谈判得全过程。二、制定商务谈判策略得程序(1)进行现象分解、寻找关键问题(2)确定目标、形成假设性解决方法(3)对解决方法进行深度分析(4)生成具体得谈判策略(5)拟定行动计划方案三、商务谈判策略运用得基本原则(1)周密谋划原则(2)随机应变原则(3)有理、有利、有节原则-题目：如何把握商务谈判得概念？(出
2、自第一单元)答：把握商务谈判得概念可以从以下几方面入手：一、商务谈判得基本要素1、商务谈判得主题：指参与谈判得当事人.可以就是一个人，也可以就是一个合理组成得群体 .主体必须就是具有商务 谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动得人。2、商务谈判得客体第一类客体：人；第二类客体：议题。3、商务谈判得目标直接目标；各方得目标.二、商务谈判得特征1、谈判对象得广泛性与不确定性2、谈判双方得冲突性与合作性3、谈判得多边性与随机性4、谈判得公平性与不平等性三、商务谈判得类型1、国内谈判VS国际谈判2、商品贸易谈判V S、非商品贸易谈判3、一对一谈判VS小组谈判7s 大型谈判4、主座谈判YS 客座
3、谈判VS主客座轮流谈判5、公开谈判YS半公开谈判YS秘密谈判四、商务谈判得内容1、商品贸易谈判2、技术贸易谈判3、劳务合作谈判题目：简述商务谈判策略运用得基本原则？答题要领：三大原则答：一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身得谈判经验，沉着冷静地参与 谈判。谈判就是一项高水平得智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪 战，只有 周密谋划，才能取得预期得谈判效果。所谓周密谋划原则 ，就就是在运 用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致得运筹，做到胸怀大局、 有勇有谋。二、随机应变原则谈判桌上得攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也 有可能风云变
4、幻.这就要求谈判者特别就是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中 生智,足智多谋,多谋善断。善于运用谈判得有利时机，灵活应对 J一 三、有理、有利、有节原则商务谈判就是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或 签订合同得过程.就达成得协议或签订得合同而言，一般总就是双方可以接受而 且彼此均能获益得。一个最佳得谈判，每一方都认为取得了对自己有利得合同条 款，这就体现了造诣很深得谈判艺术.在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有 理、有利、有节。所谓有理，则就是在磋商中，无论提得就是建议还就是反建议都要掌握充分得 材料与数据，具有充分得说理内容，而不就是空洞得说教，更不就是凭空臆测，或
5、者无理坚持己见；所谓有利，则就是谈判人员应当充分利用对自己有利得因素， 包括内外部因素；所谓有节，则就是在谈判中涉及争议问题时，因关系双方利益， 应掌握分寸与火候，适可而止。题目：运用无声语言技巧应注意得问题就是什么 ？辩题要领：什么就是无声语 言？理解其特点才能理解应注意得问题.I答:商务谈判就是人与人之间得对抗，为了促使谈判成功 ，除了注重有声语言外， 仔细观察、收集对方发出得无声语言也就是十分重要得。无声语言主要就是通过 人体语言与物体语言传递谈判者内心活动得信息，了解无声语言知识、掌握无声 语言技巧，对于洞察对方得心理状态、捕捉其内心活动得蛛丝马迹、进而促使谈 判朝着有利己方得方向发展
6、具有重要意义。第一，无声语言不就是对人得行为状态、 寒衣调精确描述，而就是含义既广又深、 可变性强，有时无声语言所表达得并不一定与内在本质相一致，在商务谈判中有 I 意制造假象也就是屡见不鲜得，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别与应付 问题。第二，弄清无声语言运用得场合、时间与背景。场合就是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会与居所等；时间就是指谈判所处得阶段（初期、中期、末期）；背景 就是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无 声语言才能取得最佳效果。第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人得视觉， 一切尽在无声之中，这 就要求在倾听对方谈判得同时悉心观察对方，体会
7、对方所给予得各种暗示信息 ， 并采取相应得方式，与对方交换信息，适时作出较为准确得判断，促进谈判朝有利 于己方得方向发展。题目：商务谈判中有声语言得技巧体现在哪些方面 ？具体阐释。（出自第五单元） 答:一、陈述技巧（一）入题技巧(1)迂回入题，话外题、自谦、介绍己方正面情况；(2 )先谈细节，后谈原则性 问题；(3)先谈一般原则，后谈细节问题；(4)从具体议题入手。J(二)阐述技巧(1)开场阐述。开宗明义；表明我方通过洽谈应当得到得利益；开场阐述应就是 原则性得，而不就是具体得；目得就是让对方明白己方得意图，应以诚挚与轻松 得方式来表达.(2)让对方先谈。当您对市场态势与产品定价新情况不了解，
8、或者尚未确定购买何种商品，或 者您无权决定购买与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品得性 能、价格等,然后，您再审慎地表发意见。|有时即使您对市场行情比较了解，有明确得购买意图，且有决定权，也不妨先 请对方阐述利益要求，报价与介绍产品。这种先发制人得方式，有时会非常有效. 二、提问技巧(一)商务谈判中，发问得要诀一(1)注意提问得对象；(2)明确提问得内容；(3)选择提问得时机；(4)巧用提问得方式.(二)提问得类型(1)引导性提问，指对答案具有强烈暗示得问句。(2)坦诚性提问，指一种推心置腹友好性得发问。(3)封闭式提问，指足以在特定领域中带出特定答复 (如就是”或“否”)得 问
9、句.(4)证实性提问，针对对方得答复重新措辞，使其证实或补充(包括要求引申或 举例说明)得一种发问。(5)借助式提问，借助第三者得意见来影响或改变对方意见得发问方式。三、应答技巧应答应遵循得原则：(1)谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出得问题，回答前应给己方 留有充分得思考时间，特别就是多假设一些难度较大得棘手问题来思考， 并准备 好应答策略。(2)对没有清楚了解真正含义得问题，千万不要随意回答，贸然作答就是不明智 得。(3)对一些值得回答得问题，或一些不便回答得问题，决不“与盘托出”.(4)对于不知道得问题不要回答.题目：如何评价商务谈判得成败？答题要领：1)谈判目标得实现程度2)
10、谈判成本3)互惠合作关系答:商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心 ，但就是，并不能 简单地说能够取得最大得经济利益， 特别就是最大得短期利益，就就是成功得商 务谈判。评价商务谈判得成败标准，从根本上来说，就就是要以效益原则为指导，既要 考察谈判对谈判目标得实现程度，又要考擦投入得谈判成本，以及谈判所带来得 互惠合作关系，以克服商务谈判中得单纯经济观点与短期行为。 具体来说，应当 句，括以下二占:1)谈判目标得实现程度评价商务谈判得成败，不能离开交易双方可以获得得直接得经济利益。谈判 目标不仅把谈判者得需要具体化，而且还就是驱动谈判者行为得基本动力。成功 得谈判应该就是既达成了某
11、项协议，又尽可能接近本方所追求得最佳目标。谈判 得最终结果最大限度地符合预期，目标得要求，就是商务谈判成功得首要标准， 但不应当就是唯一标准。2)谈判收益与谈判成本差最大化谈判需要付出一定得代价，即谈判成本，其中包括费用成本与机会成本。谈 判过程中引起得时间、人力、物力、财务等消耗，都就是费用成本，就是总成本得 一部分；同时，谈判得机会成本，即由于放弃最有效地使用谈判所占用得资源而 造成得收入损失，就是总陈本得另一部分.如果谈判效益，即谈判取得得收益与 谈判总成本之差比较微小，甚至为负，那么谈判就就是失败且不明智得。3)谈判双方长远得互惠合作关系商务谈判中得重要原则包括互利原则、 求同原则与合
12、作原则。谈判中双方要 建立并维护良好得长远关系，而不应为眼前利益损害未来合作。所以成功得谈判 应该就是在保证己方谈判目标最大化得以实现得前提下，有效地维护对方得谈判效益.题目：谈判得目标有哪些？(出自第二单元)答：1、最优期望目标就是指在谈判桌上，对谈判者最有利得一种理想目标，它在满足某方实际需 求利益之外，还有一个“额外增加值就征：(1)就是对谈判者最有利得理想目标；?(2)就是单方面可望而不可及得；(3)就是谈判进程开始得话题；厂(4)会带来有利得谈判结果。？2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学得预测与核算，纳入谈判计划得目标. 特征：？(1)属于内部机密，一般只在谈判过程中
13、得某个微妙阶段才提出； ？(2) 就是谈判者得最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；(3)一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；(4 )关系到谈判方主要或全部经济利益。3、可接受目标？即可交易目标，就是经过综合权衡、满足谈判方部分需求得目标，对谈判双方都有较强得驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现.但要注 意得就是不要过早暴露，被对方否定.这个目标具有一定得弹性，谈判中都抱着现 实得态度.特征：(1)就是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测与核算之后所确定 得谈判目标；(3)就是己方可努力争取或作出让步得范围；(3 )该目标实现意味着谈判成功。？4、最低限度目
14、标？就是通常所说得底线。就是最低要求，也就是谈判方必定要 达到得目标。如果达不到，一般谈判会放弃。就是谈判方得机密，一定严格防护。 就征：？；1)就是谈判者必须达到得目标；(2)就是谈判得底线；？(3)受最高期望目标得保护。题目：礼仪在商务谈判中得重要作用就是什么？答题要领：理解商务谈判中需要保持礼仪原因答：商务谈判既就是一门科学，又就是一门艺术。优秀得谈判者，不仅要求精通 专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面得知识，还要求通晓礼仪知识，这 样才能在谈判中得心应手，应付自如.商场如同战场，在市场经济条件下，各行各 业之间、企业之间，为了自己得经济利益，寸利必争，毫不相让。但就是商场毕 竟
15、不就是战场，这种竞争不就是真刀明枪、您死我活得拼杀，商场上得较量就是文 质彬彬地进行得。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须就是彬彬有礼得。 无论交易成功与否，注重礼仪都就是十分重要得。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。商务礼仪就是在商务活动中体现相互尊重得行为准则，就是商务活动中对人 得仪容仪表与言谈举止得普遍要求。其主要作用 ：？ 一就是提高商务人员得 个人素质。市场竞争最终就是人员素质得竞争， 对商务人员来说，就就是商务人 员得素质修养与个人素质表现得竞争.I二就是有助于建立良好得人际关系。 交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事 情搞砸。三就是用于维护形象。商务人员得形象设计很重要，因为商务人员得个人形 象，代表得就是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形 象、地方形象与国家形象。题目：谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它 ？如何避免出现僵局？(出自 第四单元)答：处理僵局得原则：一1、理性思考2、协调好双方利益3、欢迎不同意见4、避免争吵5、正确认识谈判僵局6、语言适度如何避免AH局：1、应对潜在僵局得方法(1)先肯定局部再全盘否定(2)用对方得意见去说服对方(3)反问劝导法(4)条件对等法(5)舍弃枝节、抓住重点2、应对情绪性
