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1、土壤修复上市企业“土壤”哲学家周福仁的利润秘密 农民生意经周福仁一生全部过得比较惬意。即使在中国人全部穷得一塌糊涂的上世纪70年代，她也是如此。比如全村40多名适龄男青年因为穷而找不到对象，不得不愁眉苦脸满街晃荡之时，她却因为会找钱交上了女好友，整天意气风发。其实，周福仁找钱不外乎捡柴卖柴，但交上对象之事，影响实在巨大，以致村民集体决定让这位22岁的年轻人当生产队长，率领大家致富。周福仁确实和众不一样，她知道脚下土地产粮不多，却蕴藏着无尽矿藏，中国最出名的鞍山铁矿，最大的菱镁矿天天就和自己睡在一块儿。于是这个新官决定，用村里仅有的两驾马车搞运输，往鞍山按矿石挣力钱。一年以后，人均收入翻了一番！
2、一夜间村民们个个情绪高涨，人人拥护队长。“这一来，天时、地利、人和，我有了干大事最好的土壤。”于是，年轻的周福仁在看似艰苦却到处便利、祥和的创业环境里，以那个时代最简便易行的方法，带着村民见钱就赚。马车换成了汽车，矿石日夜秒停地拉着；很快她听说西边的盘锦石油勘探局打出了石油，刚出的油全部喷到了土坑里。她立刻带人奔去，以50元/吨的价格买下了一坑坑石油,将油融化提炼以后，再雇车以300元吨卖给大连叉车厂；刚弄上油，她又了解到故乡的菱镁矿烧成粉，可做建房用的石棉瓦，于是又风风火火赶回村里，指挥村民大军进山很快，全村家家户户全部盖起了新房，年轻人娶媳妇开始挑三拣四了。周福仁也从职业农民，转变成了职业
3、生意人。进入上世纪80年代，做石棉瓦生意的周福仁常看见周围公路上汽车、拖拉机来来往往尘土飞扬，她有点触目惊心。她知道，这些车二分之一以上是东北各地来拉轻烧粉(菱镁矿烧成的粉)儆石棉瓦的。她累计了一下，出面承包了大队的两座窑，开始自已烧粉卖。首先有宽广的市场，首先自已做瓦的成本也降到最低，两全其美，何乐不为?“自此，我开始了人生中第一次简单却又完整的产业链运作，因此我的瓦总是比他人盈利多。”接着周福仁一口气建了七座窑。东北全境、浙江慈溪、余姚、四川广汉、福建长乐等地的石棉瓦厂用的全是她的轻烧粉。1982年她在广州租了个仓库，成立了销售分部，同年又将瓦做到了贵阳，成立了生产分厂。“估量当初我已经做
4、到了全国最大，”周福仁呵呵一笑，“我不想做大全部不行啊，全国各地做瓦的人，全部眼巴巴望着你哩!”那是1983年，周福仁积累的资本已超出100万元。那一年，30岁的周福仁当选为辽宁省人大代表，自此她创业的政治“土壤”，也开始一路绿灯。耐火材料大跃进菱镁矿用一般方法烧制以后可造石棉瓦，假如继续用焦炭加大火力超高温焙烧，镁粉则会二次结晶变成异常坚硬的镁砂。这么的产品能做什么呢?镁砖，一个耐火材料，用于建造炼钢炉和其它高温作业设施。而周福仁故乡的菱镁矿不仅是中国最大而且在全球也是最优质的，国际市场对产自那里的镁砂需求日增。多少年来，周福仁和她的弟兄们还在做石棉瓦的时候，辽宁众多的国营和乡镇企业，就已经
5、在不遗余力烧制镁砂经外贸企业出口了。一吨做石棉瓦的轻烧粉最多能卖80元钱；而一吨低级镁砂可卖350元，中等的800元，高级的2021元甚至更高。这对小打小闹艰苦积累的周福仁而言，不啻于一夜做大的天赐坦途。1988年，从未离开土地的周福仁，决心走这条资源深加工道路，而且要比他人做得更精!当初其它乡镇企业烧的全部是低级镁砂，因为投资一个低级窑仅需数十万元资金，而一个中等窑需数百万元，高级窑近2021万元，投资的畏途和小富即安思想，蒙蔽了大多数竞争对手的眼睛。而周福仁现在有钱了，她决心一不做二不休，要做就做中等以上！1988年，辽宁海城西洋耐火材料有限企业成立了。11月，关东大地寒风刺骨，滴水成冰。
6、周福仁率领乡亲们凿山崖、填深壑、平基础、运砖石，从国营企业偷偷请来工程师指导作业，60个日日夜夜后窑建了起来。又经过三个月的失败，她们成功烧出了第一窑中等镁砂。不到半年，西洋企业赚得100万元利润，接着又一口气建了五座窑。还是不满足，1991年，周福仁决心上马谁也不敢碰的高级镁砂窑，2021元/吨的诱惑实在难以抵挡！2021万资金投进去，几十米高的窑建成，烧出的产品却一直不合格，再烧，窑却裂了。烧高纯镁砂所需温度太高，连建窑的镁砖全部承受不了。这可怎样是好?多年的赢利全投了进去，假如失败，西洋企业就得玩完。周福仁痛苦不堪，寝食难安，心想长此以往有何脸面见村中父老?最终神经衰弱大病一场。其间，她
7、曾计划将窑以300万元年的租金租给他人算了，“这玩意儿我也干不动了”，下家一听吓住了，连忙打退堂鼓：“你全部做不了，谁还敢做啊?!”所幸中等镁砂生意尚好，西洋企业终不至垮掉。筋疲力尽拖到1993年11月，这座窑最终经技术改造试烧成功。然而产品生产出来，却卖不出去了!周福仁的下家国有进出口企业对国际市场缺乏预期研判，被短期下跌行情吓得缩手缩脚。很快产品积压达4000多吨，周福仁再次被沉重的经济包袱压得喘不过气来。好在天无绝人之路，此时西洋企业意外地取得了自营进出口权原来，为了摆脱进出口企业的束缚，1992年周就向国家申请了自营进出口权，在此节骨眼上最终审批经过，而且成为全行业的第一家。周福仁立刻
8、飞往美国考察。考察的结果是：高纯镁砂终端制品价格正在上涨，而且是坚定的、时尚式的上涨!而终端需求拉动原材料需求的周期，不会超出一年。她惊喜万分立刻回国，决心再投资9000万元上马高纯镁二、三期工程。在企业高层狂潮般的反对声中，周福仁只说了一句话：“相信我，输赢全部由我负责。”此时，周福仁需要的是时间、时间!决心既下，多个工地同时开工，日夜不停挑灯夜战和行情赛跑。到1994年底，全国9条高纯镁砂生产线中，西洋企业就有5条，产能跃居世界首位。等到1995年初，周福仁预判的大涨价行情果真席卷而来，两年的积压产品不仅被抢购一空，新上生产线日夜不停地运转还供不应求。1995年，西洋企业销售额破天荒地增至
9、5亿元!“乖乖，一下子弄这么多?!”周福仁瞠目结舌，至今还觉不可思议。这次大胆的“超前决议”，使西洋企业一跃成为中国耐火材料行业巨头。农村新闻人物和关东第一村市场规律一向如此，有涨必有跌，暴利以后必是市场疲软。1995年镁砂行业发展到巅峰，分羹者来势汹汹；同时众多企业全部拿到了自营进出口权，业务争夺造成价格战硝烟弥漫。以后三年价格水平一路下滑，周福仁顿感危机四伏。“东方不亮西方亮”，她以为自己应该跳出这个行业寻求新的利润增加点了。此时周福仁已非当年吴下阿蒙，她不仅胃口大而且要求高，她想进入的不仅是行业关键，而且一定要是资源性行业。多年下来，她逐步总结出自己的成功之道：牢牢抓住资源性步骤，并把自
10、己稳固在产业链的上游。这么不仅下游空间大，而且利润空间也大!得出这一结论还源于1993年的一次失败惟一一次进入城市，和人合作在天津开发房地产，得到的却是两层至今没法变现的烂尾楼。农民本色的周福仁自认“那些花里胡哨的行业里没有自己生存的土壤”，只好乖乖地退回农村，依然和土地和工业打交道。不过做什么好呢?周福仁对快倒闭的生产复合肥的国有企业锦州硫酸厂动心了。一接触到该项目，农民出身的她便对农业用的化肥来了灵感：中国是世界上最大的用肥国家，在这么一个国家里做复合肥拥有得天独厚的条件；西洋企业人人是农发，对肥全部有亲近感，和农民谈论肥料如拉家常，推销轻易；不像防盗门一辈子只买一次，肥料年年用，而且只要
11、质量好，农民用了以后第二年就会成为忠实用户；复合肥基础没有土壤板结危害，未来市场空间巨大；最主要的是，这种专利来自山东的复合肥在山东当地正销得风生水起。周福仁派到山东了解行情的人在电话里激动得语无伦次：“这玩意儿可不得了，卡车从厂门口排了一千多米长，交了钱还拉不到货!”镁砂已是买方市场，这玩意儿竟然还是卖方市场，赶快上！1997年11月17日，周福仁扔下电话立刻组织人马，像当年杀奔盘锦炼油一样再次向西开进，接着快刀斩乱麻，不到10天时间签约成功租赁，而不是收购。西洋企业租赁锦州硫酸厂是一次很成功的低成本扩张。每十二个月550万元租金，租期，比投资建厂省得多、快得多，也比收购来得轻松，不用还数千
12、万元的银行债务利息，不用提设备折旧，也不包退休职员。所以产品一面市就具有了极大的价格竞争优势。1997年底，锦州西洋特肥厂成立，快速成为年产复合肥30万吨、硫酸25万吨、盐酸9万吨的东北最大复合肥生产基地，西洋由此成为中国第一家进入复合肥领域的民营企业。该厂前三年才生产12万吨，周福仁接手后，30天产量即达成3万吨!产品一出厂，马上对主导中国市场十多年的洋化肥形成了强力冲击。广告所到之处复合肥销量剧增，东三省、内蒙、河北、河南、山东、山西等地县级市场被一一打开，一位内蒙来的采购员交了20个车皮的货款，才运走5车皮就没货了!她所看见的是，厂区内外拉货的汽车排成长龙，采购员和采购员抢，司机和司机也
13、在抢复金胆成了盈利机器，周福仁犹豫满志，面对中国地图决定挥师南下攻占全国市场。“我就是这个性格，干大!”周福仁掌一挥，资本的“红旗”插向全国。将红旗插遍全中国，最主要的是必需在南方设厂形成一南一北遥相呼应之势，周福仁选择了当年前往做石棉瓦的贵州贵州劳动力廉价，更有全国最大的磷矿磷是做复合肥最主要的原料之一，就地取材价格50元吨，而辽宁黑山厂每次从贵州进磷矿，到厂价竟高达300350元吨！2021年4月，周福仁吞并了在贵州息烽县的核工业部宏泰化工总厂，分期投资9亿元最终达成年产复合肥、磷石膏、合成氨、硫酸、盐酸共200多万吨的巨型产能，当之无愧地成为中国最大的复合肥生产基地。消息一出，举国皆惊，
14、“两进第一人”、“蛇吞象”之誉不绝于耳，新闻全方位，中央电视台新闻联播也做了专题报道。2021年9月10日，辽宁西洋集团正式宣告成立。会上周福仁意气风发，脱稿演说洋洋洒洒：“来，我们走过了一段异常艰辛的岁月。现在我们已拥有各类镁砂窑120座，和复合肥一样成为行业巨头。现在集团资产25亿元，职员7000多人，分厂20多个。昔日贫穷的小山谷变成了东北最富的关东第一村，家家户户楼房电话，无偿享受水、电、暖、煤气、粮食。昔日单一化经营被跨地域、跨行业、跨全部制的多元化经营所替代，经营着冶金、建材、化工、贸易、建筑、运输等六大领域的不一样行业。尤其是复合肥，我们基础上成功地将盘踞中国市场多年的进口复合肥
15、赶出了国门!龙永图先生到贵州西洋视察，说化肥是中国加入WTO后纳入保护范围的八种产品之一，你们帮了国家的大忙!”话音刚落，台下掌声雷动。这一年底，周福仁被北京数十家媒体联合评选为当年惟一的“中国农村新闻人物”。从赵本山到“四赢”营销模式2021年8月9日贵州西洋正式投产，成功处理了南方市场的“无米之炊”。但产量快速扩大，销售问题便突出了。北方市场三年推广只算得小打小闹，南方巨大的市场需求该利用怎样的大手笔营销?重复研究以后，周福仁和她的企划班子决定以电视广告切入，请赵本做形象代言人。这一年进入肥料产销旺季之时，赵本山“西洋牌复合肥，种啥啥丰收”的电视广告也进入了大江南北千家万户。西洋复合肥品牌形象快速提升，口碑力度、产品活力、人性化亲和力、产品附加值等品牌形象在客商心中生根发芽。在电视广告营销进入高潮之时，周福仁又在思索：“赵本山以后又怎么办?”她感到，赵本山广告虽能在较长时间内产生轰动效应，但她负担不了化肥甚至农业发展的“高度问题”。这时候，企划部想到了“杂交水稻之父”袁降平。袁降平代表的是科学、高度和全局，代表的是中国农业发展的未来和方向。假如和之合作，西洋集刚就能“借势”，移植袁隆平的名人效应，增强西洋的品牌力、公信力和美誉度，更主要的是西洋能和袁隆平合作进行适合杂交水稻的复合肥研发推广，袁隆平的优势将成为西洋的优势，袁隆平的市场将成为四洋的市场！
