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1、昆山巨大房产咨询有限公司 客 户户 定定 位位界定并寻找客户任何销售售过程的的第一个个步骤都都是要寻寻找潜在在客户。在在开始正正式的销销售活动动前，销销售人员员应根据据自己的的产品特特征，明明确目标标客户群群，分析析他们的的特征（也也就是成成为准客客户的基基本条件件要素），然然后根据据这些条条件去开开发寻找找客户，并并为日后后与客户户的销售售洽谈打打下良好好的基础础。客户的来来源渠道道要想把房房子销售售出去，首首先要寻寻找到有有效的客客户。客客户的来来源有许许多渠道道，如：咨询询电话、房房地产展展会、现现场接待待、促销销活动、上上门拜访访、朋友友介绍等等。客户大多多通过开开发商在在报纸、电电视
2、等媒媒体上做做的广告告打来电电话，或或是在房房展会上上、促销销活动中中得到项项目的资资料，如如果感觉觉符合自自己的要要求，则则会抽出出时间亲亲自到项项目现场场售楼处处参观，或或是通过过朋友介介绍而来来。一般而言言，打来来电话的的客户只只是想对对项目有有一个初初步的了了解，如如果感兴兴趣，才才会来现现场参观观；而通通过朋友友介绍来来的客户户，则是是对项目目巳经有有了较多多的了解解，并基基本符合合自己的的要求，购购房意向向性较强强。明确目标标客户群群要开发客客户，你你首先必必须搞清清楚要把把房子卖卖给谁，也也就是要要清楚你你所要面面对的客客户到底底是哪些些人。其其实，这这就是我我们通常常所说的的目
3、标市市场定位位。准确的定定位是成成功的基基础。任任何一个个房地产产项目在在正式开开发之前前，策划划人员都都要经过过详尽的的市场调调研分析析，明确确目标市市场，确确定消费费群体。一般来说说，在正正式上岗岗销售之之前，策策划人或或销售经经理都会会把项目目的目标标客户群群告诉销销售人员员。但是是，作为为专业的的销售人人员，我我们自己己也必须须学会分分析确定定目标客客户，尤尤其是对对于没有有经过科科学策划划或策划划水平有有限的楼楼盘来说说更是如如此。此此外，现现今的市市场瞬息息万变，在在正式销销售时，之之前的目目标客户户群可能能发生了了极大的的变化，这这也需要要我们销销售人员员及时发发现这种种变化。界
4、定准客客户特征征在明确了了目标客客户群之之后，我我们还需需要作更更细致的的客户界界定工作作，具体体描述目目标客户户的特征征，分析析他们的的购房心心态等，从从而帮助助你在销销售中有有效地掌掌握客户户购买心心理。具具体来说说，客户户特征可可以从收收入、年年龄、职职业、家家庭、文文化、个个性、地地域、社社会阶层层等方面面来描述述。（一）收收入特征征在界定房房地产客客户的 诸多特特征中，收收入是最最为明显显的一个个特征。不不同收入入水平的的客户对对房子的的选择是是完全不不一样的的。很显显然，有有着上千千家产的的客户是是不会去去选择一一套三房房两厅的的中低档档房子的的，而普普通的工工薪阶层层通常也也买不
5、起起总价超超百万的的豪宅。反过来说说，不同同档次的的楼盘所所面对的的客户群群体的收收入特征征是不一一样的。豪豪宅（包包括别墅墅和高档档住宅）面面对的是是高收入入群体；处于市市区的中中档住宅宅面对的的客户群群体一般般为白领领、政府府公务员员、中小小企业老老板、个个体工商商户等；而处于于郊区或或偏远地地段的普普通商品品房所面面对的客客户群体体则是普普通的工工薪阶层层。作为售楼楼人员，应应根据本本楼盘的的档次、价价格定位位，分析析目标客客户群的的收入特特征，并并进一步步分析这这部分人人群的社社会地位位、兴趣趣爱好以以及购房房心态等等。（二）年年龄特征征年龄结构构是消费费结构的的一个重重要方面面。从生
6、生活习惯惯和对住住房的要要求来看看，每一一个年龄龄段的人人都可能能会有其其特定时时代的烙烙印，也也就是有有一定的的共性。就就购买力力而言，可可将年龄龄划分如如下；226岁以以下；227335岁；3655岁岁；566岁以上上。（1） 26岁以以下的年年龄层，由由于刚走走上工作作岗位不不久，没没有多大大积蓄，其其购买能能力相对对较弱，如如果购房房，多数数购买的的是单身身公寓。（2） 27335岁的的年龄层层，在经经济能力力上处于于初步发发展阶段段，但由由于成家家等方面面的原因因，其购购房选择择主要是是普通的的三房和和两房。（3） 36555岁的的年龄层层，这是是房地产产市场上上最具有有购买能能力的
7、群群体，并并且这个个年龄层层的购房房者收入入差别最最大，从从普通住住宅到高高档豪宅宅均是最最大的消消费群体体。（4） 56岁以以上的年年龄层，多多数巳经经拥有住住房，而而且由于于子女逐逐渐成年年，独立立谋生，对对房子的的需求大大减，除除少数以以经营房房地产为为目的或或处于投投资保值值的目的的外，对对购房的的兴趣较较小。此外，年年龄的不不同，对对住房属属性的要要求也有有所不同同。在房房屋本身身的许多多要素、属属性方面面，如外外观、室室内设计计、房型型、工程程质量、通通风、采采光、朝朝向等特特征上的的要求都都有所不不同。比比如对外外力面的的要求，228岁的的人可能能喜欢绚绚丽的色色彩，440岁的的
8、人可能能喜欢凝凝重的色色彩。根根据各个个年龄阶阶段的购购买力分分析，你你就可以以大致得得出本楼楼盘目标标客户群群的年龄龄特征，尤尤其是一一些具有有鲜明主主题的项项目，比比如单身身公寓项项目，其其面向的的主要的的客户群群大多是是在266岁以下下的年龄龄段；白白领公寓寓项目，其其面向的的主流客客户群大大体处于于2735岁岁的年龄龄段。（三）职职业特征征职业特征征是影响响消费者者购房的的一个重重要因素素。职业业的不同同，不仅仅会影响响收入，而而且会影影响消费费观念。职职业一般般可分为为企业老老板、职职业经理理人、一一般商人人、政府府高级官官员、一一般公务务员、会会计师、律律师、医医生、教教师、普普通
9、职员员等等。从职业特特征来描描述客户户特征，首首先必须须与收入入有效地地结合起起来。比比如，企企业老板板、职业业经理人人、政府府高级官官员一般般属于高高收入群群体，其其购房意意向基本本指向豪豪宅；而而一般商商人、会会计师、律律师、医医生等职职业人士士，多属属于区域域范围内内的中产产阶级（每每个区域域，比如如北京和和厦门，其其中产阶阶级的收收入特征征等是有有很大区区别的），他他们的购购房意向向大多为为中高档档楼盘的的大户型型；而普普通职员员、一般般公务员员等，由由于收入入的限制制，多数数购买的的是普通通商品房房。（四）家家庭特征征家庭特征征可以分分为家庭庭人口特特征和家家庭生命命循环特特征。1、
10、 庭人口特特征很显然，在在收入一一定的前前提下，三三口之家家的家庭庭与三代代同堂的的家庭的的购房需需求是不不一样的的。三口口之家，在在经济情情况好点点的会考考虑买套套三房，经经济条件件一般的的两房也也是可以以的；而而三代同同堂的家家庭，在在购房是是很少去去考虑两两房的户户型，因因为本来来买房就就是为了了改善居居住条件件。2、家庭庭生命循循环特征征 处处于不同同生命周周期的家家庭，在在消费对对象和消消费层次次上会有有着不同同的表现现：(1) 初婚期的的家庭：初婚期期家庭是是指刚刚刚结婚但但尚未有有小孩的的家庭（这这里我们们把正准备结结婚的也也包括进进来），他他们一般般消费支支出大，消消费档次次较
11、高，消消费范围围较广。在在初婚期期，一方方面组建建家庭需需要购置置大量物物品，另另一方面面夫妇双双方的父父母亲大大多仍在在工作，并并为其婚婚事提供供强大的的经济支支持。由于人口口较少，家家庭结构构简单，对对住房面面积的要要求并不不是太高高，他们们更多的的是购买买一房或或两房的的小户型型。但是是，这部部分消费费者对房房子的品品质要求求较高，具具有新潮潮、个性性突出等等特点，对对地段、户户型结构构、居住住环境、配配套设施施均有着着很高的的要求，比比如，他他们既要要求居室室的私密密性，又又要求拥拥有体面面的公共共空间（如如大客厅厅等）以以满足其其广泛的的社交需需要。（2）生生育期的的家庭：生育期期家
12、庭是是指已经经生育并并且孩子子尚未走走上工作作岗位的的家庭，差差不多属属于我们们通常所所说的三三口之家家。在这这个家庭庭生命周周期里，他他们的消消费重点点从家庭庭物品和和夫妇身身上转移移到孩子子身上，其其家庭支支出的大大部分用用于养育育子女，其其他方面面的消费费档次自自然会有有所降低低。但是是，由于于他们正正处于事事业发展展的高峰峰阶段，其其消费能能力仍然然会逐年年提高。生育期的的家庭对对住房的的要求有有一个很很明显的的特征，就就是：偏偏好于有有益子女女教育的的地段。尤尤其是在在目前大大多数地地方的中中小学教教育遵循循“划片区区、就近近上学”的原则则。因此此，你会会发现，处处于大学学文教区区，
13、或者者片区有有着良好好教育条条件的项项目，其其购房者者多数是是这部分分人群。(3) 满巢期、空空巢期的的家庭：满巢期期、空巢巢期家庭庭是指子子女已经经长大成成人并走走上工作岗位位的家庭庭。在这这个家庭庭生命周周期里，他他们的家家庭总体体消费能能力达到到最高点点。但是是，家庭庭的消费费决策权权已经转转移到了了成年子子女身上上，他们们仅仅提提供一些些建议性性意见或或者经济济上的援援助。因此，满满巢期、空空巢期的的家庭的的购房需需求，更更多的是是应考虑虑他们子子女的意意愿。当当然，有有经济能能力的这这种家庭庭，也会会考虑购购置一套套为自己己养老的的住房。在在这方面面，他们们更注重重的是整整个社区区的
14、生活活环境、社社区活动动场所等等。(五) 文化特特征不同文化化特征的的消费者者,由于于审美观观念与文文化内涵涵的不同同,对于于住房的的品质要要求有着着较大的的差别,尤其是是在住房房的社区区环境、会会所配套套等方面面。比如如，文化化程度较较高的消消费者，他他们一般般更愿意意选择具具有浓厚厚文化气气息的小小区，在在会所配配套方面面，他们们需要的的是一些些高档次次的活动动场所，比比如健身身房、俱俱乐部、咖咖啡屋等等；而对对于文化化程度较较低的消消费者，他他们可能能只要有有一些日日常的活活动场所所就够了了。（六）个个性特征征不同个性性特征的的人，在在购房时时有着不不同的表表现。销销售人员员应分析析来访
15、客客户的不不同个性性特征，并并采取相相应的方方法去应应对。1、稳健健型特征：深深思熟虑虑、冷静静稳健、不不容易被被销售人人员的言言词说服服。对于于疑点必必详细究究问。对策：加加强楼盘盘品质、公公司信誉誉及独特特优缺点点的说明明，一切切说明必必须讲求求合理和和证据，以以获得客客户理性性的支持持。2、喋喋喋不休型型特征：因因为过分分小心而而喋喋不不休、过过于关注注细节，常常说话跑跑题。 对策策：销售售人员要要取得他他的信任任，加强强他对产产品的信信心。离离题甚远远的时候候，要寻寻找恰当当的时机机引导他他回到主主题，从从下定到到签约需需讲究一一个“快”字。3、沉默默寡言型型特征：出出言谨慎慎、一问问三不知知，反应应冷漠、表表情严肃肃。 对策策：除了了介绍产产品外，特特别需要要亲切、诚诚恳的态态度拉近近彼此的的距离，想想办法了了解其工工作、家家庭子女女以求闲闲话家常常往事，来来了解他他内心的的真实需需求。4、感情情冲动型型特征：天天性冲动动、易受受外界刺刺激和怂怂恿，短短时间就就会做出出决定。对策：一一开始究究着重强强调楼盘盘的特色色和实惠惠，促其其快速决决定。当当客户不不欲购买买时，需需要说话话得体，以以免影响响其他客客户的现现场洽谈谈。5、优柔柔寡断型型特征：犹犹豫不决决
