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1、试用期周工作总结本人于_月_日来到本公司任职，并开始了我的成长之路，回首这段时间，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的_就伴随着新年伊始悄然到来，在这段试用期期间的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同作战的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅。而恰巧这段时间正是公司起步的关键阶段，可以说是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。正是如此，才在如此短暂的的时间了，使我获得了不少成长，并学到了许多专业知识。试用期期间工作总结：在试用期里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察
2、、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。一、具体工作情况如下：试用期间，认真学习了公司规章制度和考勤制度，并认真遵守，绝不犯错。在此期间各级领导多次召开了工作安排布置会议与实行工作目标完成情况报告，会议之后，本人与公司同事共同协作，多次完成任务，并在任务期间，边学边做，认真总结经验。试用期间，为公司制定了信息发布管理制度、价格采集系统，完善了公司相关的规章制度
3、。切实落实工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。（5）对厂区内水粉户的卫生安全生产情况进行定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。二、主要经验和收获在三个月的试用期间，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。试用期周工作总结（二）尊敬的各位领导：自_月初入职SGS-ENV以来，在公司SHINE入职项目的指导和各位同事的言传身教下，我清晰定位了自己的职业角色，并在实际工作中提高了自己工作胜任力。以下是我入
4、职半年来的心得体会，敬请指正。一、学与思尽管在入职以前，我有过检测行业8个月的销售经验，但SGS-ENV基于自身定位而提出的KA销售及客服理念却让我对于销售的科学性和艺术性有了全新的认识。1.1关于销售ENV秉承SGS的文化底蕴，发展了一系列广泛的优质检测项目，在环境污染物监测分析领域及整体环境解决方案方面为企业提供专业的服务，帮助企业创造稳定的持续发展动力，实现经济增长和环境保护的协调发展。从订单的成交额及成交频次可大致分为大订单销售和小订单销售。而基于SGS-ENV自身的定位及对前期成交客户的分析，我认为在大客户和大订单中销售中需要始终关注顾客心理的变化。因而在实际工作中需要把握的销售理念
5、包括：1.站在客户的立场上，从试图说服转变为积极倾听买方的谈话，把每一次会谈看成是一个理解的机会，而不是劝说的机会；销售人员的作用是自身服务与客户之间的一座桥，高效率的销售人员必须了解客户的需求及自身服务能力。因而确保把对服务能力的关注转移到对买方需求的关注上来。2.致力于策划，成功的执行依赖于成功的策划，会谈策划是建立销售策略的基石，行动时看参考Hank的拜访辅导评估表；3.多出去拜访客户并定期检查，为避免闭门造车，深入客户一线，了解客户的真实需求。1.2关于客服牢牢树立优质的客户服务意识对于后期工作的开展是大有裨益的。在研习MyLearn平台上电话沟通技巧、直言不讳、行为的魔力等课程的过程
6、中，我逐步意识到作为接触客户的前线，我的一言一行都代表着公司形象。要为客户提供专业的服务，需要每个细节上下功夫。在处理客户Call-in咨询和Call-out开发目标客户时，我们大都采用电话、邮件等非面谈的方式完成。所以为都体现SGS差异化的价值定位，我觉得致力于沟通技巧的过程中，把握几个原则：1.一次实践一种能力，把自己所期待达到目标分解成为各个行为组成部分，然后一次只提高一种行为；2.一种新的行为至少试三次，不要过早就评判它是否有效；3.先数量再质量，比如打陌生电话，在不断地受挫中分析相关原因而进行修正，从而从量变引起质变。二、行与思“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，为更好的将自己的所学
7、所思付诸行动，在六个月来我的主要工作关键词包括：2.1融入（第一周）在入职深圳分公司后，在Bill的引见下，认识Hank、Clover等同事，在和同事沟通中，明确自己的角色、职责和绩效目标。熟悉相应的工作环境，获得所有必需的设备工具，从而有效安全的开展工作。在Mylearning平台上深入了解SGS及其商业活动、公司愿景和价值观。在新员工培训上，全面了解关键政策，及与我工作相关的流程，包括财务流程及技术资源，在一周左右的时间内，对于公司方方面面的规章制度都有了初步的了解，从而初步建立自己的归属感。2.2探索（第一个月）在广州接受培训期间，我的主要着眼点在于熟悉业务流程并高效处理客户咨询、了解相
8、应的检测能力及研习常用的标准、认识实验室关键岗位同事、锐化销售技能。从我自己处理客户咨询的经历来看，我是热情有余而细心不足。面对客户的咨询，我会尽量满足客户的要求，但后来发现这种并不是最优，而应管理客户的期望值。尽管经验的积累是个过程，但是我可以多用心琢磨下。比如邮件的抄送对象，邮件的主题如何写能方便客户简单明了的了解我发送邮件的目的等等，不一而足。从战略上要把握好客户心理需求，在战术上用心做好每个能满足客户心理需求的事情。另外由于销售和实验分处两地，有效畅通的沟通必不可少，对于自己的单，采用Rainn建议下的PM意识，即是说，我是完成客户检测的项目经理，我应全权负责，整合期SGS-ENV所提
9、供的平台资源。“功夫在诗外”，是我培训的另一个重要心得，由于我部门的检测能力齐全，项目众多，想要给客户提供合适准确的检测方案，实属不易。但深入的研究相关标准，为给客户提供的方案提供相关依据。另外在业务线的思路下，专攻某一方面，成为这方面的专家是个不错的选择。如Rainn所说，多问客户，这样能准确把握客户的需求。关于销售技能方面，Hank概要介绍PR0-PAYBACK技巧，通过对销售过程拆分，我对各个过程的重要性有所把握，这一技巧对我接下来的拜访帮助很大，我结合自己的实际，整理客户漏斗，按照客户的重要程度进行分级管理。2.3发现（前三个月）“工欲善其事，必先利其器”，在上海培训期间，在TS团队的
10、介绍下，系统了解各业务线的划分，使得自己能术业有专攻，也不至于“贪多嚼不烂”，结合ENVBusinessLineStrategyandPlanning，和基于对市场容量、客户类型、区域分布等各因素综合考虑，我选择三废和职业卫生为后期的业务方向。为高效的完成销售目标，需要做的工作包括：2.3.1客户分析在我看来销售工作首先需要分析潜在客户及他们的需求，以确认具有相似需求的群体，从而使得销售工作更具有针对性。因此需要先问自己如下重要的问题：（1）客户需求类别是什么？（2）购买程序是什么？我们SGS-ENV作为独立第三方所提供的以环境检测服务为主解决方案传递专业与信任，正如SGS的核心价值“当你需要
11、确认的时候”，循着这一销售逻辑发散开来，以职业卫生为例可以问问自己具体的5W1H,客户的筛选是个持续的过程，综合考虑SGS的品牌，价值观及相关的定价策略，潜在目标客户（KeyClient）须具备如下特征：1、认可SGS的企业文化及价值；2、资金雄厚，资信良好，价格敏感度低；3、业绩稳定且贡献大或未来合作空间大；4、行业或区域影响力大。此外了解客户的采购程序至关重要，因为它能让我了解直接到达客户的渠道。综合分析客户的Call-in，其采购程序可能包括如下的一个或所有步骤：问题出现信息搜寻评估供应商采购反馈,给客户提供优质服务，需要把握好客户在各个阶段的心理变化，在此可借助客户的行为矩阵帮助分析。
12、从上面的分析可知，SGS-ENV的战略选择是差异化以提升价值。与复杂程度相关的是采购计划的层次。2.3.2市场分析环保部关于环保系统进一步推动环保产业发展的指导意见提到逐步推进环境监测服务社会化，明确社会化环境监测的重点领域与监测范围，鼓励社会监测机构提供面向政府、企业及个人的环境监测与检测服务。鼓励发展提供系统解决方案的综合环境服务业。大力提升环保企业提供环境咨询、工程、投资、装备集成等综合环境服务的能力，鼓励环保企业提供系统环境解决方案和综合服务。鼓励政府、企业综合环境服务外包。制定综合环境服务的服务标准和技术标准，在工业园区、城市和重点行业开展综合环境服务试点。积极探索合同环境服务等新型
13、环境服务模式。2.3.3竞争对手“知己知彼，百战不殆”。华南地区（包括深圳）的检测机构良莠不齐，在此选择以下较有影响力的检测2.4参与（前六个月）“唯有参与，才有认同”，入职前期主要是协助Clover、Selena处理客户的检测咨询。在相对琐碎的处理过程中，如何最大程度的挖掘客户明显及潜在需求，另外就是如何优化流程，从而将客户的检测计划有效纳入我部门的业务流程中。在实际的沟通过程中，逐步意识到管理好客户的期望及提升差异化的服务价值显得非常重要。而在广州及上海培训期间，和各位同事的互动，体会到1+12的效应。在Hank培训PRO-PAYBACK吸收技巧后，我开始自己拜访客户的工作，从前期的准备，
14、到现场演练，及后期的资料整理及客户关怀，使得我的销售逐步上了轨道。但在此过程中，我也是喜忧参半，喜的是我可以独立的拜访客户，挖掘客户需求；忧的是准确定位潜在的客户群，觉得做了较多无用功。对于销售技巧的把握，还在上海参加全国的销售会议，受益匪浅，主要体现是大局观。即是说，从长远来说，我部门所提供的应是环境解决方案，而不是简单的检测服务。随着检测服务门槛的降低，良莠不齐的检测机构如雨后春笋遍地即是，在提升整个检测行业水平的同时，大多中小型检测机构通过价格战扰乱了市场，“打铁还需自身硬”，因此也需要我们这些frontline需要不断地提升自己。在历经半年的充分准备，我打算从如下角度开展自己的工作：A
15、、潜在客户筛分B、业绩分类分解预计业绩（80W）=KA业绩（64W）+普通客户业绩（16W）（根据二八原则）=KA客户数量（20家）_测试金额（5W）_测试频率（每年不少于3次）+普通客户数量（50家）_测试金额（=KA客户数量（60家）_测试金额_测试周期+普通客户数量（250家）_测试金额_测试周期（潜在客户成交334原则）C潜在目标池大型跨国跨地区企业：世界500强、美国五百强、中国五百强行业100强（石油化工、汽车及零部件）、国家重点污染监控企业渠道客户（工程咨询公司、环保公司及提供环境服务的公司）、环保局及监测站三、总结我很珍惜也很享受在SGS工作的这段时光，我就像一块海绵努力吸收这片沃土所给予我的营养，感谢ENV各位同事，感谢SGS这个平台，我相信在随后的时间，我会做的更好。第2页共2页
