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1、如何做一个优秀的销售代表(上） 销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 看法是确定一个人做事能否胜利的基本要求，作为一个销售人员，必需抱着一颗真诚的心，恳切的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会敬重你，把你当作挚友。业务代表是企业的形象，企业素养的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢
2、纽，因此，业务代表的看法干脆影响着企业的产品销量。 二、自信念 信念是一种力气，首先，要对自己有信念，每天工作起先的时候，都要激励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信念会使你更有活力。同时，要信任公司，信任公司供应应消费者的是最优秀的产品，要信任自己所销售的产品是同类中的最优秀的，信任公司为你供应了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创建者乔吉拉德，曾在一年中零售
3、推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力气，信任才有力气。乔吉拉德之所以能够胜利，是因为他有一种自信，信任自己可以做到。 三、做个有心人 “到处留心皆学问”，要养成勤于思索的习惯，要擅长总结销售阅历。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升实力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是同等的，只要你是有心人，就确定能成为行业的佼佼
4、者。台湾企业家王永庆刚起先经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点改变，都要去了解，努力把握每一个细微环节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去探望客户，去协调客户，甚至跟踪消费者供应服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到许多困难，但要有解决的耐性，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙
5、在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去举荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，最终有一家电影公司情愿用他。从今，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，莫非比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素养 具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持安静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺当而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够
6、胜不骄，败不馁。 六、交际实力 每一个人都有特长，不确定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但确定要多和别人沟通，培育自己的交际实力，尽可能的多交挚友，这样就多了机会，要知道，挚友多了路才好走。另外，挚友也是资源，要知道，拥有资源不会胜利，善用资源才会胜利。 七、热忱 热忱是具有感染力的一种情感，他能够带动四周的人去关注某些事情，当你很热忱的去和客户沟通时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好遇到你的客户，你伸出手，很热忱的与对方寒暄，或许，他很久就没有遇到这么看重他的人了，或许，你的热忱就促成一笔新的交易。 八、学问面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，
7、不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的学问，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，假如你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成损害。 有一家三口住进了新居，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。其次天，丈夫望见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题
8、。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，确定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个劝服的过程，就是找寻双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清晰对方的状况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，驾驭主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常驾驭了客户多少信息，那么，你驾驭的信息越多，你的主动权就
9、有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思索，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满足的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态确定一切！我信任幸运之门总是对天道酬勤的人放开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作看法。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，主动的心态去面对每一天的工作，胜利确定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发觉一个惊奇的问题，对于一个新开发的市场，一个业务实力不强的销售代表，但只要他打算的充分，他的业绩确定高于一个业务实力比他强，但没有打算的业务代表，为什么呢？虽然在销售的
10、过程中，受许多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的打算者。 或许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简洁的事情重复做，就能做成不简洁的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平凡。 一个销售代表从起床起先到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，或许对刚入行的挚友有所启示。 1、上班之前打算工作 每天要按时起床，醒来之后要快速起来。告知自己，新一天的工作就要起先了，要充溢活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名
11、片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热忱的和相识的人打招呼，假如可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前1020分钟到公司，主动参与公司上班前的扫除活动。 简洁的说，上班之前要有一个主动的心态，要有一个欢乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简洁汇报自己的工作安排，明确当天的销售目标和重点，并具体拟订探望路途，及补救措施，安排越具体越好。出门之前，先和预定的探望对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的书目，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、
12、产品的广告以及其它宣扬资料等。 3、探望前的打算事项 1）了解被探望对象的姓名、年龄、住址、电话、经验、爱好、性格、家庭状况、社会关系、最近的业务状况等。 2）要随时驾驭竞争对手的销售状况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的探望安排，并协作客户的时间去探望，设法发觉有确定权的购买者，并想方法去接近他。 4）打算好交谈的话题，要做好心理打算，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清晰的做好自我介绍，看法要温柔、不卑不亢。 2）要仔细听取对方的讲话，并表示关切，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自
13、己要做到以下几点： 要有信念 看法要真诚，争取对方的好感 在谈话中，要面带微笑，表情开心 用语要简洁，不罗嗦，问话清晰，能够针对问题 留意对方的优点，适当的赐予赞美 在商谈的过程中，不行与客户激烈争辩 诱导客户能够回答确定的话语 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必需按部就班 见到客户，首先是问候，敬烟，接着闲聊，赠送礼品 进一步接近客户，激发对产品的爱好 告知客户产品能带给他的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户接着交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告知他，随时能够为他供应服务。 5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1
14、）具体填写每天的业务日报表 2）检查是否按安排开展业务，是否按安排完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的埋怨要刚好处理，并做好备忘录，刚好汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： 工作状况描述 对工作得失的总结、看法及建议 改进的方法 客户的看法及建议 如何处理 工作感悟及感受 6、列出其次天的工作安排 1）对于须要紧急处理或特殊重要的事情，列入其次天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步探望路途，解除不重要的事情。 3）须要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关协作工作 对于销售代表来说，能够根据安排完成一天的销售，使自己的客户满足，这将是最大的欣慰。但对于一个胜利的销售代表来说，能否为客户供应全方位的服务，将是他能否胜利销售的基础。 当然，销售代表的工作充溢着改变，要能够敏捷的驾驭时间，敏捷的去面对客户，敏捷的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界
