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1、初次联系:经纪人:您好,打扰您,请问您是是在XX小区有一套房子呀?注:(确定客户能听到的情况下,此话连贯说完中间要停顿,杜绝语:喂。说完停顿让客户提问)房东:你这是哪啊?有么事吗?经纪人:我们是后湖中介公司的,我有一个客户,点着要(X小区的房子,他的朋友在面居住,想和他的朋友住在一起,急着找XX小区的房子,我们帮他找几套,太合适, 问您房子近期有没有想过打算出售啊?(注:此话术连续说完,表达要清晰。如果客户 有打断,可停顿。最后一语调放慢低。在客户明确的情况下,要报出自己所在公司名称,)以下为客户回答的几种方式以及应答。房东:我们的房子才装修,卖。经纪人:那有没有想过出租呢?房东:我需要考虑下
2、经纪人:好的,您考虑下吧,那您看我么时间比较方联系您?我把我的手机号码用短信发给您,如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能对你有所帮助 房东:你是怎么知道我的电话号码的?你是那个公司的?经纪人:好意思,非常抱歉打扰到您,谢谢您(注:对于纠结的房东,纠结,先致歉,后谢谢,费时间)房东:我在考虑出出售,现在我这房子可以卖多少钱啊?经纪人:请问:面积?楼层?装修?是否两证?有无5 ?是否还有贷款?有多少贷款?您想卖个么价?注(专业参考,类比的回答)房东:旁边开盘的房子是 元/平米吗?怎么我的房子价格这么低啊?经纪人:我们刚卖一套此小区的房子,成交价格是 元/平米。买方过户后期的费用
3、是XXX除房价,过户费用是买方另外交的。总共买下来平均 元/平米。新盘的价格是XXXX毕竟是新盘,新盘和次新盘的价格肯定是有差异的,如果买方的预期价格超过新盘,别 人肯定会优先考虑新盘。再说,您的房子毕竟有几,土地使用期限也会比新盘的期限要短,如果换成 是您,估计您也会这么考虑,你说对吧房东:我的房子是装修过的,花少钱,怎么可能和新盘的毛坯房来比较?经纪人:如您所说,您装修,花少钱,那我们能看看您的房子吗?我们看您房子具体的装修情况, 然后才能评估出一个合的价位,你看可以吗?您最近么时间比较方,我好安排时间来看您的房子。请问,您今天有时间吗?房东:我今天没有时间经纪人:那我就明天打你的电话,看
4、明天你能能安排出时间来房东:我最近蛮忙,没有时间经纪人:那您估计么时间比较方,我电话您。、房东:还是我考虑好,电话你吧经纪人:好的,您考虑下吧。我把我的手机号码用短信发给您,我是(X中介公司的,我的名字叫XXX, 如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能够对您有所帮助谢谢你,耽误您这么长的时间,实在是好意思,谢谢您!再见 (强调:电话陌拜小区业主,一定要对此小区出售的价格有所解,以应对业主的问题,以及给出建议。 对于期望值很高的业主,用已经成交的房子的价格来进类比,让业主考虑,点到即可)出售房源的跟进:房子还在卖,则按下面的话题进交:始终围绕着价格产生跟进的话题,可以分次进。(
5、逼价格)1、经纪人:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人表示考虑一下,就没下文,你看我们的价格可否做个适的调整,您看多少比较合适。(这样,房东就会烦躁,就会去配合你的工作,认可你的 服务是在帮助他快的卖掉房子。)2、经纪人:好意思,打扰您。还是关于您那套房子的事。我们公司一直在断地推荐,但一说到 价格就看房。我觉得是是价格偏高,是否做个调整?因为按这个价格来算,单价确实有点高。当然房 子是很错的,但是毕竟是旧。我觉得差多的话就可以定。您认为呢?3、经纪人:xx先生(小姐)好意思,您的房子我好久没带客人去看。因为我一直推荐,客人一问到价格就嫌贵,连看去看,所以我想价格方面先跟客人明确,我估计
6、客人的承受能差多的情况下,就让他们去看您的房子。至于价格能出到多少,我到时再向您反馈,然后我们再商定价,可以吗?我 希望您尽快出售,而且是个合的价格,好吗?房子已出售,则按下面的话题沟通:经纪人:你好!你那房子已经卖掉,是吗?恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的,经纪人:恭喜、恭喜,肯定是卖个好价钱,是吧!只是我又得帮我的客户去找房子。对,您之前住在那,比较熟悉,能否帮忙介绍一下呢?客人真的很喜欢那附近的房子哦!那您肯定还有其他地方的房 子吧!相信我会帮您卖到好价格。出租房源跟进:租房子还在,则按以下话术沟通:仍然始终围绕着价格产生跟进的话题经纪人:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但
7、客人表示考虑一下,就没下文,你看我们的价格可否做个适的调整,您看多少比较合适。您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问您认为多 少价格合适我有个客户能够承受在XX那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是 3点还是4点呢?经纪人:对,我们还有个很有诚意的客人,因为上次他看中您那附近的一套房子,很满意,因为工作就在那边,但是最后没买成,你这套有考虑卖吗?客人由于上次没买成,相信这次在价位上可能有优势,可 以承受*万。您认为呢?这个客人是第一次看房有优势,客人很急,底之前必须买到房子,他小孩就在 那附近上学,重点考虑哦。其实价位合适卖也好,要空着或者收房租也烦人,您认为呢?(
8、尽引导和说服客户转租为卖)假如出租的房子可出售时:经纪人:您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问 您认为多少价格合适我有个客户能够承受在XX那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?房子已出租,则按以下活术沟通:经纪人:你好!你那房子已经租掉,这次租多少钱啊,哦!还好(是已经租掉的要问啥时到期,并在电脑系统中做提醒)恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。经纪人:真是遗憾,过要紧,那何时到期呢?您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖?因为您对那边比较解,改天我亲自登门拜访和请教,感谢您对我工作的支持,诚心为您服务。二、约客户看房:经纪人回访:
9、你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在XX花园,全部装修好,按情可卖100万的,现房东才卖90几万,很宜,所以,我赶紧第一个通知你。是120几平方米的,交通很方, (进一步初强调优点)在XX对面我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式).经纪人回访:管怎样,既然您委托我买房,我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源,对吧! 经纪人回访:好房子等人,有意向的话得抓紧时间。经纪人回访:主要优势是他的价格低于市场情,肯定说上宜,但合适就好,一分钱一分货嘛!经纪人回访:多看一套对您来说百无一害的一个选择,多一次机会,机会出现就该把握。对客户:经纪人:这样吧!我们配合一下,你待会儿去看房时,在房
10、东面前要假装满意,挑几个毛病,看好后就 走,时间要太长,我以后与他谈价就会比较有,要然的话,你当场与房东谈价,房东就觉得你满意 就会顶住价格,那对我们没啥好处,你说呢?经纪人:我们只要看清楚就好,能表现过于满意,要价格可能还会回升。适可而止,只说贵就好。经纪人:为保障您能够以最低价格买到这套房子,就需要配合。经纪人:千万别现场谈判,您可以问价格,为我的后面谈价打基础。对房东:你好!待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为避免客户讨价还价,我给客户先报个 *价格,您配合 一下。当然,能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努,希望能够顺达成交。谢谢!!经纪人:为保证您可以实收到严万,我们加上费用,又因为
11、客人很会砍价,我们给他是报*万。经纪人:上次这个客户看中一套,最后因为没空间才差3000元就泡一单,遗憾啊!所以这次我要这 样,是为保障您的权,能多卖最好,对对?经纪人:这个客人很会讨价还价,我带他看的房子,每套要砍个两三万,所以为能帮您卖个想的价格(*价),等会客人如果有向您问价格方面,千万要报底价,先说*价(报价)因为客人会相信您 这个是底价呀,他还会希望越低越好,这也是人之常情嘛,您说呢?所以我需要配合。四、第一次看房后与房东的反馈话术 由)我估计可能是价格原因,过没关系我会再努一下,再跟客户谈一下,你看呢?(这个客户还是蛮 有诚意的,我觉得要就50万,此时要去强调是各税还是实收(原先登
12、记时是52万)您也考虑一下, 我这边一定会再去争取的。经纪人:你好!刚才看房子,客人跟我说很多,就是觉得我们的装修太适合他的风格,(或找其他故意大价格差距,试探房东心底价:经纪人:我好意思给你说,但是必须反馈,当然是可能的,但是我觉得这个价格比较合适,您认为呢?客人对房子是很满意,但是:a、能户b、划片好 c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层好 C、房子挂这么久还没卖,(客观强调房子的缺点,但能刻意)。经纪人:XX房东,刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,特别是客人感觉您这个人很错,挺随和的,希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、客厅的光线够好;b、内部结构需要改造;c、 装
13、修风格适合他,要改造(选择一个由)。所以如果这样的话,他还要花几万去重新整,那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格,差距偏远些,那我想再努一下,争取让他加一些。如果能加到50万,我想您也愿意,是吗?因为他原先的出价被我否定掉。他才说 48万,我好意思跟您提这个价, 您说是吗?那我这边能做的工作我会先去做的。么情况我还会向您汇报的。房产经纪人话术(模拟一)经纪人接待客户,必须主动询问的事项。经纪人:您好?有么需要帮助的吗?客户:我想买房。经纪人:您想买多大面积的房子?几居室?(除非客户明确说明朝向、楼层等具 体信息的说明,经纪人要询问过于仔细,初次接待做到简单解就可以,目的 是解区域及大概情况
14、之后推荐看房,如果询问过于细致,就被动。要用户 找房,而是以房找户)客户:100平米左右。3居吧。经纪人:请问您想买哪个区域的房子?(经纪人要询问具体哪个小区的)客户:XXX)地方经纪人:(经纪人要主动询问客户买房动机)a您在这买房是为上班方还是为照顾人?b先生看您很轻,您是为结婚买房吗?今结婚买房的客户挺多的,您计划的结婚时间是几月啊?c先生您选择的这个楼盘投资回报佷高,您是买房投资吗?d先生您买房的商圈是学区房比较集中的地方,您是为孩子上学买房吗?如 果是我就关心户口问题。e先生,您是为改善现在的住房条件买房吗?您是否需要卖掉现在的房子 才能筹措到房款,或者您可以考虑贷款买房。F您是是拆迁
15、买房,拆迁款是否到位.经纪人:您之前买过房子吗?您之前看过哪个小区的房子?以前有看上的房子吗?您看房看多久?您通过哪个中介看过房子?客户:没在武汉买过房子。经纪人:您现在住的房是租的还是买的?(根据客户的龄提出问题)您现在的房子是多少平方的?您是否自己住还是和人一起住?客户:租的,2居。知道多少平。经纪人:(主动解客户的承受能)您解这一带的房子单价吗?基本在*左右,预算大概是?您最高承受房款总价是多少?您是贷款还是全款客户:打听过,大概在8000左右吧,房款总额超过 80万,贷款买。经纪人:(主动解客户的资信)您需要用公积贷款还是商业贷款?您是考虑首付在多少万之内?您考虑今后月还款在多少之内?您需要贷款几?您 之前买过几套房子,带过几次款。客户:公积商贷可以。首付30万。月还款超过 3000贷20。 没买过房,头一次贷款。经纪人:(判断购买者够买能)知您方看房的时间。上班离这儿远吗。如果有适合您需求的房子,我会第一时间通知您,并带您看房?客户:这个到时候再说吧。经纪人:如果您离得比较近的话我可以给你约在中午看房(侧面解客户的工作) 客户:XXX)单位。到