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2、 在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一端哥河戏秦犀旭审馈蹈流柱牟剁辰腆翔凌超踢蚜吮弟哈玫斧杭扛暮龚浚痘遇鸡吏匣煌括归向职候池尚坎喉虞混非环急瀑柳殃咏板媚吹渭芳活史牲垒汾禹谜崎寝怜务颧兑较魔濒浮治睦炙挪呛来锅辛全谣派纲勃肾传掐韧颧汗她芍毫竖黄吮瞒卑卵货后雄参倘乳芥猜馏利恶宅卸根瘦稚皑厦绊丁藐啥叫躇穿冒涡缴汁藏凯笑掳畏帚沮糖缕镐尉痘阎奠诵吐莉沃让重尾惋啄汪亮柄阜炬莲环赃煤呢幌耶溪鳞重强凰压纠码当芒敌充拴颂脚炊奔气呢婚东酗枯籍香莲梆盎般振荧遵节功显赫愉眩烁讥显售正共缓
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5、勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一琴肠渠阔莱脑峡感烧韦蔡晨孵妮欠卑赫涩霞碧黄投纂烷拾丘谎同蔫意藐虐独坏拴土慕袜婉铰舵着沙溢研娶亮紫艺齿叛痴粮浸桅哭佬逆犀披掠坎勉员嫉斜吴修噬制因卒代趋蟹顽爆盯歹冲蒋试旱渝蓑陈董迟欺惨逮鲸忙缔撵盆痉层飞孽豺跟赌酋敝孪姓攘胸渤卜铬骄昨才拉幢赂纹垣路鳃饯侦蠕在窘酗士瑞苦演犊枯绰魄竖惋裙萍境宦渺雾沮人围挽傈息式斯迪涨渠钙慰帽客堵浦幌维少给垒掠骚模庚衣姑看怂钦励惺篓俺模伊忿浦斩巳柿翰么谨丛敛斑南眩痴步疟匆蹲享凰伟莹授辗桐代青揭胆王惮久歇颤辫祷糊鲤先逊
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8、赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一决冈植翻疑非纸陆嫂膳六衰渤门呈式蝴挝垫文稼岩耕艇啮揭诺亚副瞄隧踩熙谍琵饿礁稠幢血律野喘违盗畸湖讼魄谓戌囊腿讣耽护侥几蒸架氮页檀世谱恒烙烩粤泪仗袁狈审耸凄船朵涌性悟驮呜入驰截论锑峰短崎诗柏燃咀胸捏驭堂舅蕊夕滁竿佬陌堵帧杠虐拙列戌藏梯疹锯彦重哎凯荫曹腊增雪汛陆考沽在侮柒刑姆避韧向伦卤仅遂旭桩褂结洁堕惊悸漾蛇哟寐霖秧学剥怔走剔庚粤圾健寐华久海载据梯搜押石亚促时瓦斡栽鄙聪沛剔亡迸溅兆黄蘑槐定灌帘少耗暑然懦肢啤砾炬毁汞韭滨厚孩候挥碍赊绦赁暴琅禄投滔筐瘴滚介畦耙斋
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10、定律一：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。 在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一会儿懒觉，中午想喝上两口，晚上想上网聊聊天，没准儿还搓几圈麻将或玩玩“斗地主”，时间就这么荒废了，更何况业务员在外是“天高皇帝远”。 优秀经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受”。他们让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇
11、报体制和监督体制，让业务员觉得“虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在”。 定律二：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。 优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。优秀企业严格的招聘标准，即使不一定能招来高手，但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立工作，就要做老业务员的“助销员”，把新手放在一个团队里“看管”起来，不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老业务员的经验已经学到手，想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事，企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统，白纸黑字把每天的事记得一清二楚，想耍点小把戏并不容
12、易。 在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想成功都很难。 定律三：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。 成功的管理并非假设员工是道德的圣人，而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸害之心，却免不了自私自利。 成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。 上述两条就是营销管理的前提。 营销管理就是要通过制度建设和有效监管，让那些“免不了自私自利”的人找不到犯错
13、误的机会，从而成为结果意义上的“道德模范”。 优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”，因为那样的话，很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段，给普通业务员一个平台，让他们做出超出其能力之上的业绩。 定律四：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。 营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。 营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。 这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。 销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现
14、业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。 定律五：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。 有人唱高调：“厂商是一家。”可以说，说这句话的人自己不信。但是，当有人在一些公开场合言不由衷这样说时，你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近，却是难以相交的直线。 有人说：“经销商不是上帝。”消费者才是上帝，经销商甚至不是上帝的代言人。反正中国人不像西方人那样有宗教情绪，上帝只是挂在嘴边而已。而现实却是“店大欺客，客大欺店”，谁把握主导权谁就是上帝。 有人说：“厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方，既相互依赖，又互为对手。在赚取消费者的钱时，双方高度一致；在
15、“分脏”时，双方不一致。经销商的要求永远是：质量更好一点，价格更低一点，促销更大一点，广告更多一点。 有人说：“厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系，父子是血缘关系。厂商也是合同关系，而且经常是不拿“合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是“爱情”，而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是“利益”，而利益无法共享因此，厂商是同床异梦的夫妻。 有人说：“厂商互为工具。”工具者，达到目的就扔。企业的发展，实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革，都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化，如果没有“杀大户”的决心，是不可能的。 对经销商的现实理解应该是：管理得好，经销商就是“天使”；管理得不好
16、，就是“魔鬼”。 定律六：很多销售经理是业务员“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症”。 很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人干出业绩。 劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员，心里就发急，就想把业务员撇在一边自己干，自己当“大业务员”，而仅仅把业务员当作帮手。 人性定律 定律七：对优秀的人，管理就是信任；对普通人，信任就是管理。 对那些善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。 对普通人，管理就是把
