房地产销售三板斧

《房地产销售三板斧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售三板斧（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、三板斧X先生、女士，像你是做 xx生意的。像你做到今天那么成功，真的很羡慕你。当然嘛， 你在这方面是专业人士， 也是我的老师。 有机会我一定向你请教。 但是在房子方面，我要比 你熟悉些。 毕竟我们做了两三年的房地产了， 买不买我们的房子没有关系， 什么时候买也不 要紧。您总是要购房的，耽误您几分钟时间，给您分析一下xx 市房地产的一些情况，给你一些建议，希望对你今后买楼时有所帮助，做个参考也好。一、保值升值。目的：激发客户“买房子”的购买欲望。其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是自用还是用来直接投资，其结果 都是一种投资方式。因此，保值、增值是投资者关心的关键。在这个环

2、节着重给客户讲述的是“值”，讲 得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融知识”买房子，不论你是自用也好，投资也好， 都是一种投资行为， 因为毕竟一次性投入的资 金量比较大，既然讲投资，就要将升值， 就算你买房只是为了住， 那你也不愿意买个房子天 天掉价吧。 作为投资肯定是要有回报率的，您今天 30 万买一套房，肯定希望它明年变成 40 万甚至 50 万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉 诚的话来说决定房子能否升值， 最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段， 第三还是 地段。，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里是滨海中心区，交

3、通方 便，门口有公交车，学校、超市、广场就在附近，再说后期咱们建设滨海唯一的步行街、商 业圈， 生活方便。政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少， 所以说它的升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增 长 2%，土地每年减少 1.5%, 土地是不可再生的资源， 这些决定了地价，地产的增值， 因此买 房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。人民币贬值 :钱现在是越来越不值钱啦，一直再贬值，通货膨胀

4、越( 通货膨胀( Inflation )指在纸币 流通条件下，因货币供给 ji 大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给，导致货币贬值，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。 其实质是社会总需求大于社会总供 给 （供远小于求） 。纸币、含金量低的铸币、信用货币，过度发行都会导致通胀。） 来越厉害。中国每年要有百分之八左右的国民经济增长率， 所以国家大量发行货币， 为什么在社会 短短两年之内发行了三次货币， 事实上这就是一个讯号。 人民币要贬值了， 您都知道市场的 供应量应该与需求量平衡的，如果不平衡，那货币肯定要贬值。就好比一杯牛奶，你不断的往里面加水，表面上看牛奶的量增加了，但是牛

5、奶的浓度含金量却减少了。在加上2001 年中国已加入世贸组织， 我们中国有个大经济学家叫吴敬琏他就说“中国人三年之后（因为有三年的政策保护期） 人民币的贬值是不可避免的， 因为在那个时候，经济全球一体化， 你的 钱、我的钱、他的钱，咱们大家的钱一起推向国际金融市场，自由兑换。那你说人民币和美 元，英镑相比， 哪个更值钱。 我们不如别人的货币价值大， 那么只有贬值去适应别人”。 历 史上任何一个国家的一个政策方针的变动都会导致货币的贬值。 你看像苏联， 在解体前 1987 年 1000卢布可以买一辆伏尔加轿车， 1卢布=3美元，但解体后， 1美元 =2000卢布，即 1000 卢布=50 美分。

6、只能坐一次出租车了， 我有个同学的姐姐， 到印度去留学， 找了个印度老公， 后面到广州成家，用 120 万印尼盾买了一套房，后来一年之后，印尼发生动乱，而印尼盾贬 值了 120倍，120 万印尼盾只能买个卫生间啦。他们老大说，那是他做生意最明智的一笔投 资。现在是市场经济， 可能现在咱们中国还能靠政治经济杠杆来保证货币稳定， 但是政治杠 杆终究要被市场杠杆打破， 只要在市场经济， 人民币贬值就是不可避免的， 你可能现在还能 感觉到把钱放在银行比较安全。但是，你知不知道。在08 年金融危机时，外国很多银行纷纷倒闭， 许多人一夜之间变得身无分文， 我有个远房亲戚， 当时从泰国回来就只带了一身换 洗

7、的衣服回来， 钱放在银行， 永远都只是一个货币符号， 眼看货币贬值了和一堆废纸没有啥 区别。 所以，为什么现在的人都不把钱存在银行， 而拿出来投资呢？转入投资，而投资又有 哪些投资渠道呢？ 第一：存银行。把钱存入银行， 虽得到一定利息的回报， 但是现在的利息低得连通货膨胀都保不住， 利 率一般在 3%左右，而通货膨胀率每年达到 8%左右，也就意味着您的钱每年都要损失5%左右，几年后都没有了，不划算。存 款也是一种贬值的过程, 他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高 利率 13%，当前2.25%,还有 1.8%的利息税,现在的钱放在银行里是最划不来的，就像是阳光下的 冰块很快就化掉了。现在人民

8、币在银行的利率是越调越低，以后调到“0”甚至收你的管理费用都有可能。第二：炒股票。中国的股票本质就是政府为企业圈钱的一种手段。股市风云变幻风险很大，完全是“纸上富贵。昨天还有几百万，可能一夜醒来，一分钱都没有了。股市上有句话：十个炒股，七个赔，两人保本，一人赚。除非你是大户是庄家否则十有八九都是死路一条。而且炒股 的人，人家都讲那是非正常人，晚上人家休息他却兴奋很，白天别人工作，他却睡大觉。搞 得人整天神神秘秘的。第三：做生意。做生意是一种很好的投资，但是现在不像80年代摆个地摊卖牛仔裤也能赚钱。现在市场经济下，市场越来越成熟，越来越规范，竞争越来越大，而且做生意风险大、利润薄，只 有百分之十

9、左右的毛利润。而且，你一要有资金。二要有经验。三要与工商、城管、税务等 很多部门打交道。做生意的人都知道，今天生意好做不一定代表明天的生意好做。俗话说： 鸡蛋不要放在一个篮子里即使是做生意，也应该分散投资，同时你是生意人，都知道有句俗话说“商场如战场，将军难免阵前亡”。别说是你，人家史玉柱那样的人都有倒下的时候。第四：投资房地产。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。投资房子，如果您眼光独到，选择 楼市的地段好，设计合理，质量优良，就是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在 升值，这也是把钱存入银行以及投资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。投资房地产长期持

10、有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于 成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。就算贷款买房，你租出去，房租也构 你银行利息了，而你的房子也在不断升值。城市人口的增加：城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国（1949 年） 10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是 47%。而发达国家是 85%上，那么您想想，这么多人涌 进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而 言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。房价的构成

11、：房价下跌的空间不大。房价的构成主要包括土地成本、建安成本和项目经营期间的费用、税金及附加等内容， 再加上开发利润。从这几部分分析，房价增长速度会有所减 缓，但房价下跌的可能性不大。1、土地成本持续上涨。土地是房地产业生存和发展的必要条件，也是整个商品房成本中的 重要组成部分。 在国家土地新政策执行后， 土地价格上涨迅速， 土地供应量已出现了较大幅 度减少，而住房需求的快速增长，又进一步加剧了房地产开发土地供需矛盾。从长期来看， 由于土地资源的稀缺性、 土地供应的有限性及区位的差异性， 客观上导致土地供应的相对不 足和土地供需不平衡， 在一定程度上推动了地价上涨。 而拆迁工作的进一步规范也相应

12、增加 了拆迁补助费用。 另一方面， 土地出让金也是当地政府进行配套基础设施的资金来源。 因此 土地成本将呈逐步升高的趋势。2、建材价格的上涨导致建安成本的不断提高。近几年来，由于投资的过度旺盛等因素影响 导致建材价格的持续上涨。 2004年， 全国固定资产投资价格比上年上涨 5.6%。其中，建筑安 装工程价格上涨 8.2%、材料费价格上涨 10.7%，建筑用钢材价格上涨 17.4%。建材价格的上涨 直接导致了商品房竣工造价的快速上涨，2004年全国商品房平均竣工造价为每平方米1402元，比上年增长 10%。 从整体上看，尽管近期建材价格有所回落，但从长期来看，原材料供 应紧张趋势仍将延续。我国

13、电力、煤炭、 石油供应紧张的局面仍将持续；铁路运输紧张局面 难以得到根本缓解 ; 建材价格仍将维持在高位。另一方面，随着人们需求层次的不断提高， 商品房的品质会逐步提高， 配套设施和环境也会不断改善， 这些都在一定程度上加大了商品 房的开发成本。3、人力成本、项目的期间费用和开发利润都难以明显下降。由于工资的刚性特征，房地产 开发企业的人力成本将会持续上涨； 项目期间的费用多是由政府部门征收的， 也都是经过相 关部门批准的， 这部分成本短期内也不可能下降； 而对于企业的开发利润， 由于国家采取了 加大普通商品住宅和经济适用房建设、 整顿规范市场秩序等宏观调控政策， 这部分可能会下 降一些。 但

14、房地产企业作为市场中的法人主体， 其着眼点只能以盈利为中心。 所以从长期看， 这部分成本也不会有太多的下降空间。二、 入市良机强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望.1、房地产市场进入快车道。95年，当时朱榕基不是国务院副总理的时候，他就提出把房地产作为龙头支 柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置， 采取了下列措施：首先减免了48 种税收，把契税减免了一半。2、房地产成为龙头支柱产业。在国际上，房地产业在国民生产总值中占2030%而在国内仅占1%勺地 位，之所以国家要把房地产作为龙头支柱产业

15、来发展，是因为它的发展将带动相关100多个行业的发展。 （房地产每消费1 00元，就带动1 20150元勺其他消费）自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利 制度中勺分配品，开始从计划经济下勺基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活勺消 费品，根据中国行业市场研究报告一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消 费贡献相比。3、按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。用未来的钱圆今天 的梦，很实惠，很保险。1998年，国务院下发了关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房 建设的通知 ，实施了积极的税收政策和住房金融政策，鼓励居民住房消

16、费。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息。银行利率下调， 2011 年7月7日银行贷款基准利率年利率五年以上为：7.05%。2012年6月 8 日银行贷款基准利率年利率五年以上为： 6.8%。2012年7月 6日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.55%。4、城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡 差别的一个战略关系。中国城市化率从建国（1949 年） 10.64%。 1990 年 26.41%。 2000 年36.22%到今年城市化率是 47%。而发达国家是 85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市， 对房子的需求该有多大， 表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言， 低价 房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨