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7、人员的工作表现所作出的推断。要正确地评价一名销售人员并不是一件简洁的事，对销售人员的评价，是一个经常困扰销售经理的问题。下面介绍一种评价方法，即三维度评价法。三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。这种评价方法的思路很清晰，效率也很高。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：第一，评价销售人员的特性因素，就是看特性是否适合所从事的销售岗位；其次，评价销售人员的动力性因素，看工作是否主动、主动；第三，评价销售人员的实力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。图13-1 三维度评价法特性因素在三维度评价中，特性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。1销售人员应具备的
8、特性特点（1）自信自信，是销售人员应当具备的特别重要的一个特点。自信的销售人员信任自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的实力，而会仔细地找寻失败的缘由。（2）同等意识一个好的销售人员应当有与客户同等的意识。有了这种同等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。（3）漠视挫折挫折失败，对于销售人员来说，简直是习以为常，没有挫折的销售几乎是没有
9、的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的特性是特别重要的。好的销售人员遭遇挫折后，能够很快的调整过来，接着努力。不好的销售人员一旦遭遇挫折，就心灰意冷，低落的心情要持续很久，须要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的心情根本无法调整过来。（4）好争输赢胜利的销售人员还要具有好争输赢的特性。具有好争输赢特性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种方法把业务做好。这种人也喜爱与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争输赢，对于销售人员来说，是一种主动的心态。2不适合的特性表象（1）过分抑郁抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是心情持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感
10、，终日不露笑容。性格沉静，肃穆，常把一些小事的得失看得很严峻，并为此苦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折简洁自卑自责，作内部归因，责怪自己。对外部事物不感爱好，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。有这种特性的销售人员遇到挫折后，成天特别消沉。过分抑郁的特性，对销售工作特别不利。（2）过分敏感过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热忱，但受挫折时又简洁消沉、悲观。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的损害会很大。例如客户以前对这种人的看法特别好，突然有一天客户对他比较冷漠了，他的心理立刻
11、起先打鼓：是不是订单要失去了，是不是以前的努力要打水漂了，经理睬不会开除自己等等，他会想到许多糟糕的后果。想的越多，焦虑越大，对销售工作越不利。（3）烦躁烦躁型的人，表现为苦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严峻的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必需耐性细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信任。具有不适合做销售特性的人，销售经理应当尽量为他调整工作岗位，否则，这种人的压力会越来越大，最终会崩溃。动力性因素动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：图13-2 四种工作状况1主动销售人员的工作状态主动主动，是指工作热忱很高，不须要销售经
12、理的督促或强制，销售人员能够主动主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参与例会、业务培训等方面都特别主动主动。2随机随机是仅次于主动的工作状态，销售人员的心情随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作心情就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。3懒散销售人员懒散的工作表现是，成天无精打采，似乎没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作，即使打电话也是懒懒散散的。4抵触抵触的工作状态，是指销售人员不情愿做销售工作。产生抵触的缘由是销售人员对公司有看法，或者与经理有一些冲突，思想疙瘩没有解开。实力性因素评价销售人员的实力可以从3个方面进行：学
13、问、技能和努力。图13-3 实力性因素1学问（1）产品学问销售人员应当驾驭的产品学问主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么状况下适用，产品能给客户带来什么利益，等等。（2）客户学问客户学问是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度。销售人员对客户的了解是来自于实践视察，还是来自于想象揣测。（3）市场学问市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解。例如了解竞争对手的产品系列、产品的特点、价格策略、服务方式等。（4）流程学问流程学问是指做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应当如何来做，在这些环节中存在什么问题。2技能（1）沟通沟通技能是
14、销售人员特别重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能特别重要。（2）呈现利益呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。这里须要留意的是，在呈现利益时，并不是简洁地说公司的产品便宜，公司的产品特殊适合客户。（3）推断客户推断实力是指销售人员能够很快推断客户类型的实力。客户的类型有两类：一类人是有钱但缺少购买公司产品或要求服务的意识；另一类人是现在没有钱但将来有钱，有购买意识。（4）促单促单，是指促单签约的实力，或者是投标阶段运作的实力，对销售人员来说，这种实力也是特别重要的。3努力努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从如下4个方面来看：努力的次数。例如销售人员出去探望客户的次数够不够，与客户打电话的数量多不多。努力的方向。例如以效能为导向的销售团队，可以看销售人员的客户群对不对。努力的内容。例如销售人员每天工作的内容是否与公司要求的努力方向一样。努力的质量。是指销售人员最终努力达成的结果和质量。【自检】作为销售经理，或许你经常觉得某个销售人员还不错，但又无法明确指出他好在哪里；或者觉得某个销售人员不行，也无法详细指出他的不足。学习前面这些学问点后，你该如何来评价你的下属呢？_评价后的典型行动策略评价一名销售
