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1、营销策划方案、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快,精神紧张,压力大，加方过量饮酒、吸烟、空 调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降 低,免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚 弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽， 现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感 染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分 都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标 不治本，只是传染的机率降到最低。（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒 ,提高机体免疫的功效， 与同类产品相比,其产品
2、优势明显：1。稳定性高，过敏反应的发生率 低 2 。具有提高机体免疫作用, 临床应用范围较大多（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云 集，竞争也日趋激烈但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品 牌，例如：999 感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个 问题：1、品牌知名度不够2、产品定价不合理3、包装设计无特色4、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度 , 整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二. 药品营销组合4P方案1. 药品品种方案，
3、是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概 念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关.2. 药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房 的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该 更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。3. 药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业 形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道, 为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。4. 药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新 的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。三、营销方案1）要放弃以前那种对医生的诸如辛
4、苦费，广告费，促销费，处方费等模 式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售 渠道。2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过 程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。3）广告拉动抢滩OTC市场,从几年OTC市场的增长速度来看OTC市 场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场 的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大 规模品牌广告投入来拉动医药消费。4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售同 时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户 的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现
5、个性化营销时 代的特征。四、营销战略（一）市场细分随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的 等级，比如普通消费者、高级消费者、VIP消费者.（二）目标市场选择现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低 ,而年轻人患有炎症 的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客 群体.促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强 劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点:1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提 高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关 键要针对企业本身情况采取适合企业自身
6、的管理模式才能真正出效 益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有 特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利 润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进 一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。2、形成以无形资源为基础的竞争优势在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优 价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆,品牌具有强大 的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在 OTC药品销售中更为突出.医药企业要想获得品牌，首先，要加强研 发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核
7、心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知 名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除 疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策 略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。（三）市场定位1、产品的主要功能连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎 ,抗病毒,提高机体免疫的功 效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传 染率达到更低。2、该产品与同类产品相比具有明显的优势（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；（2）、具有提高机体免疫作用.五、营销组合策略（一
8、）产品策略现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的 知名度:1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加 有对人体有副作用药物,而此药中没有这种对人体有副作用的药物2、 强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的 吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一.（二）价格策略1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。 2、竞争导向： 根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。 3、顾客导向定价： 根据市场调研问卷来定该产品的价格.（三）、分销渠道策略通过医院、药店、网络直销、电视等渠道进行销售，渠道销售的 合作伙伴分为两类：一是分销管客户,是我们重点合作
9、伙伴.二是工程 客户是我们的基础客户。（四）、促销策略1、我们可以通过在药店做促销活动、利用媒体、网络等模式进行 促销。2、可以培养一批好客户，建立良好的社会关系网。3、建立一支好的营销团队。4、整合当地的各种资源，建立完善的销售网。5、加强销售队伍的管理:实行三 A 管理制度，采用竞争和激励因 子，定期如开销售会议，树立长期发展思想,使用和培养相结合。6、根据市场情况和竞争对手的销售促进活动 ,灵活策划一些销售 促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及 资源优势，突出重点进行策划与执行.四、总结通过以上的方案可以达到提高该药品的品牌知名度，促进连花清瘟胶囊的销售，占领更大的市场.
