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1、促销技巧巧培训手手册（资资生） 前 言随着市市场经济济的进一一步深入入发展，产产品种类类的日益益增多，产产品同质质化，产产品功能能的多维维重叠，竞竞争更显显得激烈烈与残酷酷。同类类产品竞竞争日益益加剧，市市场也不不断由卖卖方向买买方转移移，利用用促销人人员来辅辅助销售售，在终终端现场场进行促促销，有有效地进进行终端端拦截，是是巩固市市场份额额的一种种行之有有效的手手段。这些些促销人人员的促促销能够够最大限限度地缩缩短厂家家与消费费者之间间的距离离，为消消费者与与厂家之之间提供供一个方方便快捷捷的沟通通渠道，为为渠道终终端的建建设与维维护发挥挥了重要要作用，同同时也成成了实现现工商利利润双赢赢的
2、有效效保证。从从某种意意义上来来讲，促促销人员员是处于于某一特特殊环境境的业务务员，直直接面向向终端顾顾客。他他们在具具体的工工作中通通过现场场得体的的举止和和优质的的服务，给给顾客留留下美好好的印象象，从而而树立良良好的品品牌形象象和企业业形象。通通过促销销可以营营造强烈烈的产品品购买气气氛，激激发和强强化消费费者的购购买欲，使使顾客当当场购买买或在未未来形成成购买冲冲动。同同时，通通过促销销，他们们还可以以了解产产品市场场动态及及消费者者的意见见，为企企业的市市场决策策提供依依据。促促销人员员的培训训工作是是一项重重要的系系统工程程，培训训结果的的好坏直直接关系系到他们们的出货货能力、学学
3、习能力力、凝聚聚力以及及对企业业的归属属感。那那么，如如何培训训好这些些促销人人员呢？我制定定了一份份促销销人员培培训手册册来辅辅助我进进行培训训工作。该该手册共共分为五五章。 第一一章 促促销准备备促销准准备是至至关重要要的，促促销准备备的好坏坏直接关关系到销销售活动动的成败败，促销销准备主主要包括括三个方方面：第第一是促促销人员员自我准准备；第第二是促促销人员员充分了了解自己己促销的的产品；第三是是对顾客客做好应应有的准准备。每每一位促促销人员员都应该该在促销销前做好好这三方方面的准准备工作作，以便便做到心心中有数数，稳操操胜券。下下面我将将对这三三个方面面作简单单的分析析。 第一一：促销
4、销人员自自我准备备促销人人员要明明确应该该具备的的素质：11、有执执着的精精神战胜胜拒绝，有有成功的的野心和和永不满满足的欲欲望与饥饥渴；苏格格拉底收收徒：有有一个年年青人，非非常想做做古希腊腊大哲学学家苏格格拉底的的学生。于于是他便便风尘仆仆仆地赶赶往苏格格拉底的的住所，要要求苏格格拉底收收他为徒徒。苏格格拉底对对这位年年青人说说：“要要想做我我的学生生，请先先跟我跳跳到河水水里去。”年年青人心心里纳闷闷但又不不敢问，于于是便顺顺从地跳跳进河水水中。然然后苏格格拉底也也跳进河河中，上上去就抱抱住年青青人的头头使劲往往水里按按，年青青人还不不明白怎怎么回事事就连灌灌了几口口河水。这这时苏格格拉
5、底又又猛地骑骑在年轻轻人的脖脖子上，继继续不停停地往下下按，年年轻人喝喝了一肚肚子的水水。但再再喝下去去怕就没没命了。他他顾不得得许多，猛猛地把苏苏格拉底底掀下水水。爬上上岸去，气气呼呼地地问：“你你为什么么这样做做，难道道想淹死死我吗?”苏格格拉底说说：“我我收的学学生应该该是个求求知欲望望非常强强烈的人人。”在在推销这这个行业业里，一一个人一一定要有有强烈的的成功欲欲望，才才会更快快更好地地迈向人人生的一一个新台台阶。没没有欲望望，就没没有动力力。2、能能够控制制局面，能能够意识识到消费费者下一一步应该该说什么么或做什什么；3、能能独立思思考，反反应敏捷捷； 4、善善于倾听听，有很很强的语
6、语言表达达能力和和说服消消费者的的能力；55、充满满热情，有有创意，精精力充沛沛；6、做做事有条条不紊，有有计划，细细心。首先，促促销人员员要树立立对自己己的信心心，并不不是每个个人都明明确地认认识到自自己的推推销能力力的。但但它确实实存在，所所以要信信任自己己，人的的最大的的敌人之之一就是是自己。超超越自我我，则是是成功的的必要因因素。在在明确了了促销人人员应该该具备的的素质之之后，促促销人员员应细心心加以比比较，找找出差距距，找出出自己以以后的努努力方向向。只有有这样才才能真正正树立信信心并最最终战胜胜自己，发发展成为为一名优优秀的促促销人员员。下面面我给大大家讲两两个故事事：1、人人的潜
7、能能无穷 日本一一家报纸纸曾报导导了一件件有趣的的事：一一名日本本妇女趁趁幼儿熟熟睡之际际外出购购物，返返家途中中，在巷巷口与人人闲聊。这这时家中中的幼儿儿醒来寻寻母，遂遂爬上阳阳台呼叫叫，不幸幸小孩一一失足从从阳台上上坠落下下来，但但说是迟迟，那是是快，其其母飞奔奔至楼下下，奇迹迹般地接接住了自自己的孩孩子。按按道理说说三岁幼幼儿体重重约十五五公斤重重，从五五楼坠下下，在重重力加速速度的作作用下，在在将近到到达地面面时的重重量绝非非常人所所承受得得了，况况且这个个人是个个年近三三十的妇妇女。这这件事在在日本引引起了轰轰动。后后来新闻闻界还专专门请来来举重运运动员和和赛跑运运动员做做了一个个模
8、拟实实验，结结果都无无法成功功地接住住也无法法及时赶赶到出事事地点。一个弱女子在奋不顾身的情况下，其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员。类似的事件也曾在英国及美国发生过。在一个夏天，美国一位残障、一直以轮椅代步的年轻母亲，在她孩子失足掉进游泳池的时候，她连人带轮椅冲进泳池，救起了她的孩子，并随即实施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方当局请这位母亲描述她的整个经过时，她却答不上半句话来。而在英国伦敦的一场大火中，一名妇女竟可独自一人左手扛彩电，右手扛保险柜冲出火场。事后，她在众人的啧啧称奇中，自己也觉得不可思议。从上述的三个例子中，我们可以了解一个事实：那就是人的潜能无穷。生活中不是“
9、能不能”，而是“要不要”！ 你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，别管“能不能”。 2、我本天生赢家回溯到生命形成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的情况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。圣经上说：上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，应该是感到荣耀，也应认识到上天赋予自己的能力，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。因此，我们若自称为天生赢家，一点都不为过。我们既然在生命的形成过程中就已经经历了如此的竞争压力而成为赢家，那
10、么在现实社会环境中应该游刃有余才是。这完全在于自己有否赢的决心，如果有，就会激发潜能，化作行动，而成为一个有“赢的习惯”的常胜将军。你我都是可以不断赢下去的天生赢家，只要你愿意！其次，促销人员还要树立目标，没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力，把它当作自己的动力，为之而奋斗，你一定会成功！ 下面我们来看一段文章：你在成功的原点与目标点之间 上数学课时，我们学到“两点之间，一条直线最短”，而在人生旅途中，也是这样，每个人都想花最少的时间精力，以最短的距离达到目标，用一条直线连接出发点及目的地，而直线就是努力的方向和途径。无论我们做什
11、么事情，都需要有属于自己的原点和目标点；要知道哪里是原点所在，更要了解目标是什么，否则，如果没有原点，就会让你觉得不知从何下手，无法有好的开始。若缺乏目标，就不知要何去何从，浪费了宝贵的时间与精力，会使你没有方向，最终一事无成。所谓原点，就是要了解自己目前的状况与能力，以及条件是否具备。而目标就是你真正想要达到的境界、完成的理想。并且一定要非常明确具体，可以衡量又容易追踪的。惟有先确定原点及目标点，才能像火箭般地以最快的速度奔向目的地。一、你的原点在哪里（优点、缺点、专长、嗜好）；二、你的目标点在哪里（短、中、长期的目标）；三、直线如何构成（怎么利用现有的一切达成目标）。第二：研究公司及产品促
12、销人员在做好充分的心理准备之后应该对自己促销的公司及产品进行全面的了解、研究。如果你对自己促销的产品不了解，那么人们就会对你所进行的产品介绍产生怀疑。第三：把握顾客在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，下一步就是针对顾客做好推销前的准备工作。（一）、分清顾客的类型由于个性、习惯、地域、环境等不同，顾客的类型肯定不同。只有了解其类型并针对其不同的需求加以满足，才能让顾客觉得满意。顾客从心理上划分为9种类型，帮助促销人员熟悉了解每一类顾客的性格与心理，从而在推销过程中能对症下药，因人施计。以下是几种顾客的类型分类。类 型特 征机会型 投机心强，大方，情绪稳定内向型 严肃，不苟言笑，孤僻，冥顽不灵死
13、板型 缺乏独创性，善妒，防卫心强，理智但无自信被动型 听从权威，亲切开朗中性型 缺乏耐性，但不易激动非稳重型 容易激动，个人软弱易动摇稳重型 有耐心，且不易激动老虎型 喜怒无常，敢于尝试，性格捉摸不定，脾气很大孔雀型 温顺，听你摆布 另外一种分法：1)、内向型 ：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感。说服此类顾客对促销人员来说难度是相当大。对于这一类顾客。促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。2)、随和型 ：这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线
14、较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会引起意想不到的作用。 3)、刚强型 ：这一类顾客性格坚毅，处事严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦说服他们，他们会对你的销售额大有益处。总体说来，刚强型的顾客 不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。4)、神经质型 ：这一类顾客对外界事物变化比较敏感，且耿耿于怀；他们对
15、自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客要有耐心，不能急躁，要言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感，如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时机提出自己的观点，那么成功就会属于你。5)、虚荣型 ：这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象，如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。6)、好斗型 ：这一类顾客好胜、顽固，对事物的判断比较专一，又喜欢将自己的想法强加于人，征服欲强，他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，千万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外
