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1、MAN ”法则所谓“MAN法则”是判断潜在客户的很好的工具，特别是对于判断商机是否是项目很有用。“ MAN法则”认为潜在的项目是由金钱（Money）、权力（Authority）和需要（Need）这三个要素构 成的，也称为男人法则。一、是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或 服务的经济能力或打算，也就是有没有购买力或筹措资金的预算。二、是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购 买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三、是该潜在客户是否有购买需要N （Need），在这里还包括需求。需
2、要是指存在于 人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要 素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格 鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销 工作效率。如何应用MAN原则：购买能力 购买决定权 需求M （有）A （有）N （大）m （ 无 ） a （ 无 ） n （ 无 ） 对商机进行判定：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
3、M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情 况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 准确判断客户购买欲望的方法判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：1、对产品的关心程度：如购买时对产品能不能提出问题及细点？2、对购入的
4、关心程度：如有意向签约，对合同的要求怎样？售后服 务怎样？3、是否能符合各项需求：如有意向，会有很的需求问题，对应产品 是否能解决？4、对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么 样？使用效果如何？5、对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏 左右着潜在客户的购买欲望。准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点： 信用状况：可从行业地位、销售收入等收入来源的状况，判断是否 有购买能力。支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付 首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的 购买时间，并作出下一步计划。
